E-commerce od kulis: Od 100 tys. zł do 1,8 mln zł przychodów kwartalnie, czyli jak Intenson rozwinął swój sklep internetowy

Firma Intenson SA, reprezentująca polską branżę superfoods, znacząco zwiększyła przychody ze sprzedaży w kanale online. Jaki wpływ na wyniki miało uruchomienie własnego sklepu internetowego?

Chcesz wiedzieć, skąd i jak mądrze pozyskiwać ruch w e-commerce w zależności od rozmiaru biznesu i budżetu? Sięgnij po EwP 1 (16) 2022 o tym, jak zwiększyć ruch i sprzedaż w e-commerce.

Intenson SA (wcześniej: Intenson Europe), jedna z firm polskiej branży superfoods, zwiększyła przychody z kanału online. W I kw. 2022 r. wyniosły one już 1,8 mln zł, w porównaniu z 888 tys. rok wcześniej i 109 tys. zł w 2020 r., w tym samym okresie.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Marka Intenson jest obecna na polskim rynku już od dekady. Jej produkty dostępne są w sieciach handlowych, takich jak Żabka, Biedronka czy Rossmann, a także za granicą, w 30 krajach na całym świecie.

W 2019 r. Michał Lasocki, prezes spółki Intenson, podjął decyzję o rozszerzeniu dystrybucji we własnym kanale online. Był to powrót do biznesu internetowego, od którego Lasocki zaczynał przy tworzeniu poprzedniej działalności, prowadząc sklep z yerba mate.

Podczas uruchomienia naszego sklepu internetowego nie zdawaliśmy sobie nawet sprawy, jak dobry mamy timing. Wystartowaliśmy w grudniu 2019 r., czyli niemal równo czasem, w którym z jednej strony ogromna część zakupów przeniosła się do internetu, a z drugiej dynamicznie wzrosło zainteresowanie suplementami diety, superfoods, wszystkim, co może wzmocnić odporność.

Michał Lasocki, prezes spółki Intenson

Wzrost konwersji o 13 proc. w ciągu dwóch miesięcy

Prace nad rozwojem sklepu internetowego na początku były w całości w rękach pracowników spółki. Następnie zaangażowano agencję marketingową, a także zewnętrznych konsultantów z firmy Casbeg.

Optymalizację sklepu rozpoczęto od audytu UX, czyli przetestowania ścieżki użytkownika i zidentyfikowania punktów, które potencjalnie mogą wpływać na przerwanie zakupów czy porzucenie koszyka.

Po audycie zarekomendowano i wdrożono nowy szablon, bardziej intuicyjny, lepiej eksponujący produkty. Testom poddano także warstwę technologiczną, czyli gotową platformę e-commerce, wykorzystywaną przez spółkę. Korzystny okazał się szerszy pakiet usług. Mimo wzrostu kosztów utrzymania, możliwości optymalizacji poprawiły doświadczenia klienta i pozwoliły utrzymać standard usług przy rosnącym ruchu na stronie. Efekty były widoczne już po dwóch miesiącach, współczynnik konwersji wzrósł o 13 proc.

Chcesz wiedzieć, które obszary e-commerce warto analizować, jak i kiedy to robić, a także jakich narzędzi oraz metod badawczych używać? Sięgnij po EwP nr 1 (1) o audycie w e-commerce.

Niemal czterokrotny wzrost przychodów z kampanii płatnych

Kolejnym krokiem, po usunięciu potencjalnych przeszkód na drodze użytkownika do zakupu, była analiza przychodów z ruchu płatnego (generowanego przez reklamy). Dzięki poprawie użyteczności strony, systematycznej analizie źródeł ruchu, optymalizacji i przenoszeniu budżetu reklamowego pomiędzy kanałami pozyskiwania użytkowników, spółce udało się zwiększyć przychody z kampanii płatnych niemal czterokrotnie.

Nowa linia produktowa odpowiedzią na oczekiwania klientów

Rozwój sklepu to nie tylko śledzenie ruchu użytkowników czy ich zachowań na stronie internetowej. To również badanie potencjału sprzedażowego nowych produktów.

Klientów i potencjalnych klientów marki Intenson podzieliliśmy na kilka głównych grup docelowych, zbadaliśmy i zidentyfikowaliśmy ich potrzeby. Zestawiliśmy to z możliwościami, jakie daje nam technologia. Rezultatem była lista możliwych linii biznesowych, z których każda spełnia oczekiwania konkretnej grupy. Pierwszą wdrożoną rekomendacją były produkty superfoods dla sportowców.

Mariusz Błaszczyk, ekspert e-commerce w Casbeg

Działania sprzedażowe online wpływają nie tylko na wzrost przychodów z bestsellerów marki, które masowo sprzedają się m.in. za pośrednictwem największych sieci handlowych w Polsce. Pozwalają one również opracować serie produktów trafiające w oczekiwania konkretnych grup klientów i skutecznie je promować. W przypadku superfoods dla sportowców spółka podjęła współpracę z influencerami, co skutecznie wzmocniło sprzedaż.

Chcesz dowiedzieć się, jak planować i wdrażać skuteczne kampanie z liderami opinii oraz jak je analizować i optymalizować? Sięgnij po M+ nr 38 o influencer marketingu.

Rosnący udział e-commerce w przychodach spółki

W przypadku e-commerce w Intensonie z roku na rok rośnie także całościowy udział tego kanału w przychodach ze sprzedaży. W 2020 r. stanowił on 11 proc., w 2021 – ok. 15 proc., a w I kw. 2022 r. – już 21 proc.

Najważniejszy jest tu sklep internetowy marki. Spółka dociera jednak do nowych klientów wykorzystując również największe marketplace’y, takie jak Allegro, Amazon czy eBay. Dwa ostatnie są ważne zwłaszcza w kontekście wchodzenia na rynki zagraniczne. Platforma zakupowa pozwala budować zaufanie i pozyskiwać nowych klientów, którzy następnie są zachęcani do zakupów bezpośrednio w sklepie Intenson.pl.

Chcesz wiedzieć jak skutecznie sprzedawać na Allegro i Amazonie oraz jakie dane przeanalizować przed rozpoczęciem sprzedaży na platformach sprzedażowych i jak z głową łączyć je z własnym sklepem internetowym? Sięgnij po EwP nr 4 (14) 2021 o sprzedaży na marketplace’ach.

Dalsze plany rozwoju e-commerce

Intenson ma w planach dalsze inwestycje w rozwój e-commerce. Jest to jeden z celów prowadzonej przez spółkę emisji akcji w crowdfundingu udziałowym. Intenson chce pozyskać 2,5 mln zł dodatkowego kapitału, m.in. na rozszerzenie portfolio produktów czy dalszą ekspansję zagraniczną oraz wejście na największy rynek superfoods na świecie, czyli USA.

Warto doczytać