Wszystkie zagraniczne, europejskie strony Amazona w samym tylko kwietniu 2022 r. odnotowały niemal 1,1 mld wizyt! Jeśli dodasz do tego 25,6 mln odwiedzin na stronach niemieckiego marketplace’u Kaufland.de, będziesz mieć pewność, że wejście Twojego biznesu na europejskie rynki to obiecujące posunięcie. Ale jak zrobić to skutecznie?
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak zwiększyć sprzedaż na europejskich rynkach,
- w jaki sposób dwa modele logistyczne – FBA i FBM – mogą wpłynąć na Twoje wyniki,
- dlaczego dynamic pricing i automatyzacja mogą pomóc Ci w skutecznej ekspansji na zachodnie rynki.
Ogromny potencjał wzrostu wiąże się z pokaźną konkurencją, której codziennie przybywa na Amazonie i Kaufland.de. Dlatego też potrzebujesz odpowiedniej strategii cenowej i automatyzacji, która usprawni sprzedaż na szeroką skalę.
Rozpocznij walkę o Buy Boxa
Jedną z najistotniejszych kwestii na drodze do sukcesu jest prezentowanie swoich produktów w Buy Boxie. Dlaczego? Ponieważ wyróżnienie oferty w oknie „kup teraz” odpowiada za 82% transakcji na Amazonie!
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Czy istnieje zawsze skuteczna recepta, która sprawi, że sprzedawane przez Ciebie produkty będą się wyświetlać w tym miejscu? Nie. Możesz jednak mieć wpływ na wiele czynników, które doprowadzą Cię do tego celu. Są to m.in.:
- odpowiedni dobór modelu logistycznego: FBA (Fulfillment by Amazon) albo FBM (Fulfillment by Merchant),
- przemyślana strategia cenowa,
- czas dostawy, który nie przekracza dwóch dni, oraz różne warianty wysyłki,
- dostępność produktów (Amazon nie preferuje ofert, w których produkt jest niedostępny).
Źródło: Nethansa
Jak zwiększyć sprzedaż na Amazonie i Kaufland.de
Czas wziąć pod lupę najlepsze praktyki, które pomogą Ci zmaksymalizować zyski na tych dwóch platformach e-commerce.
1. FBA czy FBM – czy wybór logistyki ma znaczenie?
Każdy sprzedawca na Amazonie ma przed sobą dwa główne warianty organizacji logistyki – FBA oraz FBM. Na szczęście nie stawia to Ciebie przed wyborem „bramka nr 1” albo „bramka nr 2”. Obie koncepcje można i należy łączyć, a wybór jednej z opcji nie jest decyzją na całe życie.
Zapamiętaj
FBM (Fulfillment By Merchant) sprowadza się do tego, że przechowujesz towar w swoim magazynie. Po Twojej stronie leży zapewnienie przestrzeni magazynowej oraz takich niezbędnych rzeczy jak pudełka czy taśmy.
FBA (Fulfillment By Amazon) to model, który nie wymaga własnego magazynu oraz wspomnianego wcześniej asortymentu. Nie martwisz się foliami i pudełkami, magazynowaniem, pakowaniem, wysyłką czy obsługą zwrotów. Wszystko to leży po stronie Amazona. Twoja rola sprowadza się do skutecznej sprzedaży.
Oba warianty rządzą się swoimi prawami. O ile FBA może otworzyć drzwi do wyższych rezultatów sprzedażowych, o tyle warto pamiętać, że nie musisz bezgranicznie opowiadać się za jednym z modeli.
Wskazówka
Jeśli decydujesz się na FBA, otwierasz sobie drogę do programu Prime, co oznacza, że Twoje oferty będą bardziej widoczne, a to z kolei znacząco poprawi słupki sprzedaży. W przypadku niemieckiego Amazona „Prime” należy do najczęściej używanych filtrów.
- Jeśli Twój wybór padł na model FBM i korzystanie z usług firmy kurierskiej, możesz nadal przeskoczyć do wariantu FBA. Sprawdzasz, które oferty są rozchwytywane przez kupujących, i wystawiasz je w modelu FBA. Dzięki temu pozwalasz im zdobyć status Prime, co stanowi prostą drogę do zwiększenia konwersji. Miej na uwadze, że współczynnik konwersji Amazon Prime Members to – bagatela – 74%!
2. Prime rozrusza sprzedaż innych produktów
Wejście do Amazon Prime to jednak nie tylko znaczące zwiększenie konwersji. Zmiana modelu na FBA, a dzięki temu czerpanie korzyści z Prime, zadziała również jako dźwignia sprzedaży Twoich pozostałych produktów.
Jeśli produkt wystawiony w FBA jest towarem, który rozchodzi się jak świeże bułeczki, oznacza to, że większa liczba kupujących zauważy pozostałe Twoje oferty, które są zakwalifikowane jako FBM.
Przykład
Sprzedajesz zegarek Apple Watch. Dzięki temu, że przeniosłeś ofertę do FBA, jest ona również widoczna w Prime. Popularność produktu i atrakcyjność oferty przełożą się na wyższą sprzedaż. W takim scenariuszu Amazon wyświetli kupującym Twoje pozostałe aukcje, które są komplementarne wobec tego smartwatcha – np. etui lub inne akcesoria, które masz na stanie magazynowym i sprzedajesz jako FBM. W ten sposób jedna oferta jest koniem pociągowym dla pozostałych.
3. Optymalizacja cen względem konkurentów
Nie istnieje na to magiczna receptura, która zadziała w każdej kategorii towarów, ponieważ rządzą się one swoimi prawami. Na pewno możesz się na zawsze pożegnać z manualnym śledzeniem cen konkurencji, a następnie ręcznym dostosowywaniem swoich cen do nieustannie zmieniającego się otoczenia.
Alternatywą dla tej syzyfowej pracy jest konto na Platformie Nethansy, które wyświetli Ci całą listę wystawionych ofert w jednym miejscu z porównaniem cen konkurencji. 
Dynamic pricing – Twój as w rękawie
Bieżące śledzenie cen konkurencji to jednak nie wszystko. Na profesjonalną strategię cenową w e-commerce składają się takie czynniki jak:
- koszty logistyki, obsługi zamówień, korzystania z agencji marketplace’owej czy prowizje platform sprzedażowych,
- marża oraz narzuty,
- kursy walut,
- stawki VAT,
- rezerwy na zwroty.
Wskazówka
Rezerwa na zwroty powinna wynosić między 3% a 5% wartości sprzedaży. Towar wystawiony za 100 euro musi mieć rezerwę na zwroty na poziomie 3 euro.
Jeśli zarządzasz sprzedażą setek czy tysięcy produktów na marketplace’ach, efektywne operowanie powyższymi czynnikami zaczyna się komplikować. Właśnie tutaj z pomocą przychodzi technologia dynamic pricingu. Jest to automatyzacja, która optymalizuje Twoje ceny po uwzględnieniu wszystkich kluczowych zmiennych.
Przykład
Wystawiasz na sprzedaż nowe sneakersy Converse. Najlepsza oferta na niemieckim Amazonie to 140 euro. Natomiast Twoja najniższa opłacalna cena tej pary butów wynosi 125 euro.
Automatyzacja dynamic pricingu oblicza wszystkie zmienne i ustawia Twoją cenę na poziomie 136 euro. Tym samym zyskujesz ofertę tańszą niż obecnie najlepsza i zapewniasz sobie wyższą marżę! Dzięki niższej cenie zwiększasz sprzedaż, a za sprawą wyższej marży maksymalizujesz zyski.
Skuteczna ekspansja dzięki automatyzacji
Wejście na europejskie platformy Amazon i Kaufland.de ma w sobie ogromny potencjał, ale przy efekcie skali wymaga odpowiedniej strategii cenowej oraz technologii takiej jak Platforma Nethansy, która m.in. zautomatyzuje optymalizację cen i marż oraz doprowadzi do wzmocnienia wyników finansowych.
Jeśli Twoja firma nie ma jeszcze doświadczenia w sprzedaży na marketplace’ach lub nie dysponuje wystarczającymi zasobami – nasi eksperci chętnie doradzą Ci, jak stawiać pierwsze kroki i zwiększać obroty na Amazonie i Kaufland.de.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce. Jak dotrzymać tempa klientom i skutecznie sprzedawać w 2022 roku”.
