Chociaż klienci biznesowi chcą kupować jak indywidualni, nie oznacza to, że mają takie same motywacje zakupowe. Klient B2B jest mniej emocjonalny i spontaniczny niż B2C. W sklepie internetowym zamówienia hurtowe są dyktowane przez plany sprzedażowe oraz powierzchnię magazynową. Minimum logistyczne, rabaty za opakowania zbiorcze, rekomendacje – sprawdź, jak możesz zwiększyć wartość koszyków klientów B2B.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakich argumentów użyć, żeby przekonać przedstawicieli handlowych i klientów do przejścia na platformę e-commerce B2B,
- jak podnieść wartość koszyka w B2B,
- co zaoferować klientowi w zamian za przekroczenie progu minimum logistycznego lub wybór opakowania zbiorczego,
- jakie mechanizmy pozwolą Ci się zabezpieczyć przed sprzedażą poniżej progu opłacalności.
Dzisiejsze wyobrażenie o e-commerce B2B są kształtowane przez e-sklepy B2C. Osoby odpowiedzialne za zakupy dla firmy swoje doświadczenia zakupowe czerpią z życia prywatnego. Sklepy internetowe są pełne udogodnień, takich jak responsywny szablon, dokładne opisy, łatwa nawigacja czy wyszukiwarka produktów.
Technologia sprzedaży B2B jednak nadal często kuleje – wszystko odbywa się w trakcie rozmowy telefonicznej, na podstawie katalogów umieszczonych na stronie internetowej lub przesłanych w formacie PDF.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Przejście do systemu e-commerce B2B nie jest oczywiste dla każdego. „Przesiadka” ze sprzedaży organicznej do internetowej bywa trudna dla obu stron. Proces zmiany nawyków może trwać naprawdę długo. Niezwykle ważne jest przedstawianie korzyści obu stronom procesu sprzedażowego (a w początkowych fazach nagradzanie klientów za zakupy internetowe). Jakich argumentów użyć? Wskazówki znajdziesz w ramkach 1 i 2.
6 sposobów, jak ZWIĘKSZYĆ wartość koszyka w e-commerce B2B
1. Cross-selling i upselling w B2B
Klient biznesowy jest o wiele mniej spontaniczny niż konsument indywidualny. Wszystko dyktują mu plany sprzedażowe. W B2B nie można sobie również pozwolić na dużą nadwyżkę. Dlatego zabiegi znane z rynku e-commerce B2C – takie jak cross-selling czy upselling – mają tu znacznie mniejsze znaczenie. Trafny cross-selling będzie jednak mile widziany – o najważniejszych zasadach tych praktyk przeczytasz w ramce 3.
2. Minimum logistyczne w B2B
Wartość koszyka w B2B można zwiększyć głównie dzięki minimum logistycznemu dla produktu (ilustracja 1).
Ilustracja 1 – Oznaczenie minimum logistycznego w e-commerce B2B
Określenie wartości wybranego towaru niezbędnej do złożenia zamówienia ma trzy zalety:
- Zwiększenie wartości koszyka.
- Kontrolowanie wielkości sprzedaży – klienci nie będą robić pojedynczych, niekorzystnych dla Ciebie zakupów, a Ty nie będziesz sprzedawał poniżej swojego progu opłacalności.
- Niższe koszty dystrybucji – pełna paleta czy zbiorcze opakowanie produktów, których nie trzeba dodatkowo kompletować, to łatwiejsza i tańsza dostawa do klienta.
Sprawdź co irytuje klientów e-sklepu i dlaczego porzucają koszyki w artykule Porzucone koszyki. Wygraj ze zmorą e-sklepów!
3. Zniżka za ilość lub opakowanie zbiorcze
Kolejnym sposobem, jak zwiększyć wartość koszyka w e-commerce B2B, jest oferowanie zniżek za ilość czy zakup opakowania zbiorczego towaru. W systemie określasz, za jaką minimalną liczbę produktów lub palet czy kartonów udzielasz zniżki. Dla kontrahenta może się okazać opłacalne zamówienie większej ilości, jeżeli towar jest chodliwy.
Wskazówki, co zaoferować klientowi w zamian za przekroczenie progu minimum logistycznego lub wybór opakowania zbiorczego, znajdziesz w ramce 4.
4. Bestsellery w sklepie i w kategoriach w B2B
Na co dobrze zareaguj ą klienci B2B? Na sugestie! Na przykład: „W tej kategorii najlepiej sprzedają się produkty…”, to jasny sygnał dla kupującego, co jest obecnie trendem na rynku, oraz informacja o ruchach konkurencji (ilustracja 2).
Ilustracja 2 – Przykład sekcji „Bestsellery” na platformie e-commerce B2B
5. Rekomendacje na platformie i w kategoriach w B2B
Można również użyć komunikatu: „Zobacz popularne akcesoria kupowane z produktami, które masz w koszyku” (ilustracja 3). Dzięki temu prostemu mechanizmowi cross-sellingowemu klient B2B widzi korzyści dla siebie. Nie musi szukać odpowiednich produktów komplementarnych – platforma robi to za niego.
Ilustracja 3 – Sekcje cross-sellingu oraz polecanych produktów w danej kategorii
6. Sekcja nowości lub zapowiedzi w B2B
Warto zachęcić klientów do odwiedzania sekcji nowości lub zapowiedzi albo rekomendować wybrane produkty z tej kategorii. W ten proces trzeba już włączyć przedstawiciela handlowego, który doradzi, czym warto się zainteresować. Kontrahenci B2B są czuli na zmiany na rynku. Każda informacja o trendach jest dla nich cenną wskazówką. Chcą wiedzieć, co najlepiej się sprzedaje, żeby móc to zaoferować u siebie.
Zobacz, co jeszcze możesz zrobić, by zwiększyć współczynnik konwersji w e-sklepie.
Podsumowanie
E-commerce B2B jest rynkiem wschodzącym, a przez to dynamicznym. Obie strony na nim obecne wciąż potrzebują edukacji. Producenci, dystrybutorzy i hurtownie muszą się dowiedzieć o możliwościach automatyzacji procesu zamówień, zwiększania dochodu i optymalizacji kosztów.
Kontrahenci, czyli retail, sklepy tradycyjne, salony sieciowe czy przedstawiciele hurtowni powinni poznać wygodę oraz naprawdę duże szanse wynikające z korzystania z systemów handlu B2B online. A pomysły i rozwiązania, jak zwiększyć wartość koszyka w e-commerce B2B, warto czerpać z B2C – rozwiniętego i najbardziej prokonsumenckiego sektora e-commerce.
Warto doczytać:
1. S. Suma, Ł. Plutecki, K. Bartnik, „Konwersja w e-commerce”, Warszawa 2016.
2. Ł. Kosuniak, „Abc marketingu B2B”, Lublin 2018.
