Cyfryzacja sprzedaży B2B to znacznie więcej niż uruchomienie sklepu internetowego. Istotne znaczenie mają zrozumienie złożonego procesu zakupowego, wysokiej jakości dane produktowe oraz integracja sprzedaży, marketingu i obsługi klienta. Michał Pniewski wyjaśnia, jak budować skuteczny e-commerce B2B i jakich błędów unikać podczas jego rozwoju.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie wyzwania najczęściej pojawiają się podczas rozwoju sprzedaży B2B online,
- jak jakość danych produktowych wpływa na skuteczność sprzedaży,
- dlaczego integracja marketingu, sprzedaży i obsługi klienta jest tak wazna w modelu B2B,
- jakie błędy popełniają firmy przenoszące strategie B2C do sprzedaży B2B,
- dlaczego precyzyjna segmentacja klientów jest fundamentem skutecznej strategii B2B,
- które obszary sprzedaży B2B warto zoptymalizować w perspektywie najbliższych 12–18 miesięcy.
Michał Pniewski
Manager działu marketingu w Air-Com.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Największe wyzwania biznesów B2B w kontekście sprzedaży online
- Złożoność procesu zakupowego. W modelu B2C decyzję zakupową najczęściej podejmuje jedna osoba – czasem po dokładnym researchu, a czasem pod wpływem impulsu. W B2B proces ten jest zazwyczaj znacznie bardziej złożony. W podejmowanie decyzji często zaangażowanych jest kilka osób tworzących tzw. komitet zakupowy, w skład którego mogą wchodzić konstruktorzy, automatycy, przedstawiciele działu zakupów, utrzymania ruchu, a niekiedy także członkowie zarządu. Oczywiście nie każdy uczestnik procesu bezpośrednio korzysta ze sklepu internetowego. Często informacje o produktach są przekazywane wewnętrznie w formieudostępnionego koszyka zakupowego, wygenerowanej oferty lub zestawienia produktów przygotowanego przez system.
- Jakość danych produktowych. Wiele firm posiada tysiące indeksów, ale opisy produktów są niepełne lub niezrozumiałe dla klienta. Do tego wchodzi integracja różnych magazynów i baz danych. Jeden produkt może mieć setki wariantów.
- Brak integracji pomiędzy marketingiem, sprzedażą i obsługą klienta. Ważne jest, aby handlowiec w BOK czy doradcza w terenie wiedział, co się dzieje w sklepie, jakie produkty są w nim dostępne i jakie kampanie są uruchomione.
Błędy firm, które próbują przenosić strategie e-commerce B2C do B2B
Błędy przede wszystkim wynikają z braku strategii i jasno doprecyzowanych segmentów. Musimy wiedzieć, kim jest nasz klient i mieć jasno sprecyzowane, do kogo nie chcemy sprzedawać. Podejście „wszystko dla wszystkich” może okazać się zgubne.
Podobnie jest z działaniami nakierowanymi na zakupy impulsywne Klient biznesowy również jest człowiekiem, jednak kieruje się innymi motywacjami i przesłankami zakupowymi niż klient indywidualny.
Co warto zoptymalizować w sprzedaży B2B przez najbliższe 12–18 miesięcy
W niektórych branżach warto zadbać o integrację z systemami wykorzystywanymi przez klientów, np. ERP. Istotne jest również przygotowanie materiałów edukacyjnych wspierających klienta w samodzielnym procesie zakupowym.
Ogromne znaczenie ma także mapowanie tej ścieżki – musimy na bieżąco analizować, w jaki sposób nasi klienci dokonują zakupów. Tylko wtedy będziemy w stanie nadążać za ich oczekiwaniami, wspierając ich tam, gdzie jest to potrzebne, nie przeszkadzając w procesie podejmowania decyzji.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.
