Freelancer-programista kupuje 32-calowy monitor na fakturę VAT i będzie na nim pracował w dzień, a wieczorem – grał w „Cyberpunka”. Pięcioosobowa agencja zamawia sześć biurek z regulacją wysokości: jedno z nich trafia do salonu szefa, który pracuje zdalnie. Czy to B2B, czy B2C? Pytanie tylko z pozoru ma sens, bo w obu przypadkach po drugiej stronie ekranu siedzi ten sam człowiek. A jego motywacja jest zupełnie inna niż wszystko, czego nauczyły nas podręczniki sprzedaży B2B.
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego klasyczny podział B2B/B2C w sklepie online jest stereotypem, który niszczy mechaniki sprzedaży,
- co naprawdę kieruje decyzjami kupującego biznesowego i dlaczego cena jest na tej liście dość daleko,
- skąd się bierze wciskanie klientowi towarów w sklepach z segmentem B2B i jak je rozpoznać u siebie,
- jak zaprojektować koszyk i ramy współpracy pod faktyczną potrzebę człowieka po drugiej stronie ekranu,
- jakie pięć mechanik upsellingowych i cross-sellingowych działa w polskich i międzynarodowych sklepach e-commerce B2B.
