Ekspansja zagraniczna to dla wielu e-sklepów naturalny kierunek rozwoju, ale sukces na nowych rynkach wymaga znacznie więcej niż przetłumaczenia oferty. Grzegorz Biernacki, CEO Granitan, pokazuje, jak przygotować firmę do sprzedaży cross-border, aby uniknąć kosztownych błędów związanych z logistyką i podatkami oraz jak wykorzystać AI i marketplace’y do skutecznego skalowania biznesu.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie wyzwania najczęściej pojawiają się podczas ekspansji na zagraniczne rynki,
- jak przygotować logistykę, obsługę zwrotów i rozliczenia podatkowe do sprzedaży cross-border,
- w jaki sposób AI i automatyzacja wspierają skalowanie sprzedaży międzynarodowej,
- jak budować zaufanie klientów na lokalnych rynkach i zwiększać konwersję,
- które elementy infrastruktury operacyjnej należy uporządkować przed wejściem na nowe rynki,
- jak analizować potrzeby i zwyczaje zakupowe lokalnych konsumentów, aby zwiększyć szanse na sukces za granicą.
Grzegorz Biernacki
CEO Granitan.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Największe wyzwania przy wejściu na nowe rynki
Z mojego doświadczenia wynika, że liderzy e-commerce najczęściej potykają się na elementach, które w teorii wydają się łatwe do przeniesienia z rynku krajowego, a w praktyce międzynarodowej generują gigantyczne koszty. Do największych, niedoszacowanych wyzwań należą:
- Realne koszty logistyki i skomplikowana obsługa zwrotów. Gdy ponad cztery lata temu startowaliśmy na platformie Amazon, podeszliśmy do tej ekspansji zbyt optymistycznie. Rzeczywistość szybko nas zweryfikowała – koszty wysyłek gabarytowych, niespodziewane dopłaty przewoźników oraz logistyka zwrotów z odległych rynków doprowadziły do tego, że ten kanał stał się całkowicie nieopłacalny i po 10 miesiącach musieliśmy go zamknąć. Zarządzający często zapominają, że zwroty międzynarodowe bywają nieprzewidywalne, a czasami potrafią zaskoczyć (jak nasz przypadek z klientem z Rumunii, który zamiast zlewozmywaka odesłał ekspres do kawy). Nie każdą sytuację da się przewidzieć, ale w gaszeniu pożarów w takich przypadkach niezbędny jest sprawny i elastyczny zespół obsługi klientów.
- Bariery pojawiające się przy rozliczeniach podatkowych (VAT). System VAT OSS znacznie ułatwia sprawę i na rejestrację w nim warto zdecydować się już na początkowym etapie ekspansji, przed przekroczeniem limitu 10 tys. euro sprzedaży do odbiorców w innych krajach Unii Europejskiej. Jednak nawet w takim przypadku może pojawić się konieczność rejestracji do VAT, w krajach, do których sprzedajemy. Taki wymóg pojawia się przy zakładaniu kont na niektórych lokalnych platformach marketplace i po podjęciu decyzji o skorzystaniu z usług fulfillment za granicą. Dlatego warto mieć zawczasu nawiązaną współpracę z biurem księgowym, ale takim, które wie, jak prawidłowo rozliczać sprzedaż zagraniczną.
Wskazówki dla firm, które chcą budować trwałą przewagę w sprzedaży cross-border w nadchodzących latach
Budowanie stabilnej pozycji na rynkach międzynarodowych w horyzoncie kolejnych lat wymaga elastyczności, odejścia od schematów i bezwzględnego wdrożenia nowych technologii.
Aby zyskać przewagę, rekomenduję skupienie się na trzech filarach:
- Strategia hybrydowa (marketplace jako poligon, sklep internetowy jako cel). Nie warto rzucać się od razu na głęboką wodę i budować od zera własnego e-sklepu w nowym kraju. Globalne oraz lokalne platformy, takie jak np. B&Q w Wielkiej Brytanii, Castorama we Francji, Praxis i Brico w krajach Beneluksu, bol.com w Holandii czy eMAG w Rumunii, mogą pomóc w skalowaniu sprzedaży międzynarodowej. Służą też do badania gotowości rynku, zbierania pierwszych opinii oraz budowania świadomości marki przy minimalnym ryzyku. Dopiero gdy w danym kraju sprzedaż wyraźnie „zaskoczy”, warto wdrożyć kolejny krok – stworzenie własnego, zlokalizowanego sklepu, w którym ma się pełną kontrolę nad relacją z klientem.
- Biegłe i kontekstowe wykorzystanie AI oraz automatyzacji. Trwałą przewagę zbudują firmy, które zaprzęgną sztuczną inteligencję do usuwania barier wejścia. AI może wspierać e-sklepy w zapewnieniu wydajnego, a przede wszystkim kontekstowego tłumaczenia tytułów i opisów produktów na różne rynki. Z kolei w obsłudze klienta można wykorzystać narzędzia (takie jak np. Responso), które dzięki analizie kontekstu i sentymentu umożliwiają szybkie, precyzyjne i wielojęzyczne zarządzanie masową komunikacją ze wszystkich rynków w jednym miejscu.
- Unikalna prezentacja produktu i lokalne zaufanie. W czasach gdy każdy może wystawić produkt w sieci, dobre zdjęcie na białym tle to za mało. Warto postawić na nietypowe, unikalne aranżacje, które pobudzą wyobraźnię. Dodatkowo kluczem do konwersji za granicą jest budowanie zaufania przez implementację lokalnych certyfikatów.
Co musi zostać dopracowane w najbliższych 12–18 miesiącach, zanim firma zdecyduje się na ekspansję zagraniczną
Zanim firma naciśnie przycisk „start” na nowym rynku, nadchodzące 12–18 miesięcy powinno się poświęcić na skuteczne uporządkowanie wewnętrznej infrastruktury operacyjnej. Zwiększony wolumen zamówień zagranicznych bez fundamentu technologicznego doprowadzi do paraliżu. Przed ekspansją należy dopracować:
- Maksymalne skrócenie czasu realizacji zamówień. Zagraniczny klient nie będzie czekał na paczkę tygodniami. Przed wyjściem za granicę automatyzacja generowania listów przewozowych, przetwarzania zamówień i płynnego przesyłania danych między magazynami musi działać bezbłędnie.
- Centralizacja obsługi klienta w modelu wielokanałowym. Przed wejściem na nowe rynki zespół musi przestać skakać między skrzynkami pocztowymi czy różnymi kontami marketplace. Konieczne jest wdrożenie i dopracowanie jednego, centralnego systemu zarządzania komunikacją. Wszystkie wiadomości (sklep, e-mail, Allegro, zagraniczne platformy) muszą trafiać w jedno miejsce. Pozwala to na szybsze reakcje, eliminuje błędy oraz dublowanie odpowiedzi przez agentów, dając klientowi poczucie realnego, profesjonalnego wsparcia.
- Zrozumienie lokalnego konsumenta. Czas przed ekspansją warto wykorzystać na analizę nawyków zakupowych na docelowych rynkach (np. we współpracy z ekspertami od danych regionów). Przykładowo warto wiedzieć, jak rozkłada się tam płatność za pobraniem (COD) w stosunku do płatności z góry (np. wysoki udział pobrań w Rumunii, który jednak stopniowo spada) oraz jakie produkty mają potencjał na danym rynku.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.
