Barbara Tatar o przyszłości e-commerce B2B i technologiach, które zmieniają sprzedaż online w 2026 roku

Nowoczesny e-commerce B2B to już nie tylko platforma do składania zamówień. Coraz większą rolę odgrywają wysokiej jakości dane, automatyzacja procesów oraz narzędzia, które wspierają klientów jeszcze przed zakupem. Barbara Tatar pokazuje, jak zmienia się sprzedaż B2B, dlaczego AI nie zastępuje handlowców, lecz zwiększa ich efektywność, oraz gdzie firmy powinny szukać trwałej przewagi konkurencyjnej.

Barbara Tatar
Doradca biznesowo-technologiczny, founder E-handel w praktyce, autorka podcastu „Tatar na śniadanie”.

Jakie innowacje i ciekawe zjawiska zmieniają e-commerce B2B w 2026 roku

Najciekawsze innowacje nie dotyczą dziś samej sprzedaży. Dotyczą pracy wykonywanej przez klientów i handlowców przed złożeniem zamówienia.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Przez lata e-commerce B2B koncentrował się głównie na cyfryzacji procesu zakupowego. Firmy przenosiły zamówienia z telefonu, e-maila czy Excela do platformy online. Dziś to już za mało.

Coraz częściej obserwuję projekty, w których technologia:

• wspiera klienta jeszcze przed zakupem,
• pomaga mu skonfigurować produkt, przygotować ofertę, 
• pomaga wybrać odpowiednie rozwiązanie 
• czy wspiera w uzasadnieniu zakup wewnątrz własnej organizacji.

Dobrym przykładem może być np. wdrożenie konfiguratora wspieranego przez AI. Dotychczas handlowcy poświęcali wiele godzin na przygotowywanie ofert i wizualizacji dla klientów. Po wdrożeniu takiego rozwiązania klient samodzielnie skonfiguruje produkt lub usługę, wygeneruje wizualizację przy wsparciu AI, a handlowiec otrzyma gotową specyfikację rozwiązania do wyceny w CRM. 

To nie jest przykład zastępowania człowieka przez sztuczną inteligencję. To przykład wykorzystania AI do ograniczenia pracy operacyjnej i przesunięcia czasu zespołu na działania sprzedażowe, rozwój relacji i pozyskiwanie nowych klientów.

Jednocześnie takie rozwiązania budują wizerunek nowoczesnego dostawcy. Coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje dziś standardów cyfrowych znanych z najlepszych narzędzi, z których korzystają na co dzień. E-commerce B2B staje się więc nie tylko kanałem sprzedaży, lecz także elementem doświadczenia klienta i przewagi konkurencyjnej firmy.

Największe wyzwania biznesów B2B w kontekście sprzedaży online

Największym wyzwaniem nie jest dziś technologia. Są nim dane. Wiele firm posiada już platformę B2B, ERP, CRM czy narzędzia marketingowe. Problem pojawia się wtedy, gdy dane znajdują się w różnych systemach, są niekompletne lub niespójne.

Dotyczy to przede wszystkim danych produktowych, ale coraz częściej także wiedzy o klientach. Bez uporządkowanych danych trudno skutecznie rozwijać sprzedaż online, wdrażać automatyzację, wykorzystywać AI czy zapewnić klientowi spójne doświadczenie zakupowe.

W praktyce firmy powinny skoncentrować się na trzech obszarach:

• centralizacji danych,
• odpowiedzialności za jakość danych,
• budowaniu procesów zarządzania informacją w organizacji.

To często mniej spektakularne niż wdrożenie nowej platformy czy kolejnego narzędzia AI, ale właśnie te działania najczęściej decydują o powodzeniu projektów e-commerce B2B.

Błędy firm, które próbują przenosić strategie e-commerce B2C do B2B

W ostatnich latach dużo mówi się o tym, że klient B2B kupuje podobnie jak klient indywidualny. Że emocje odgrywają coraz większą rolę, a doświadczenie zakupowe powinno przypominać najlepsze sklepy konsumenckie. Jest w tym sporo prawdy, ale wiele firm wyciąga z tego błędne wnioski.

Klienci B2B rzeczywiście oczekują wygody, prostoty i intuicyjnych narzędzi. Nie oznacza to jednak,
że podejmują decyzje zakupowe w taki sam sposób jak konsumenci.

Zakup w B2B bardzo często wiąże się z:

• odpowiedzialnością za budżet firmy, 
• zgodnością z normami, 
• bezpieczeństwem pracowników, 
• ciągłością produkcji,
• czy realizacją zobowiązań wobec klientów końcowych. 

Dlatego proces podejmowania decyzji wygląda zupełnie inaczej.

Najczęstszym błędem jest założenie, że klient B2B chce poruszać się po sklepie tak samo jak klient indywidualny. W efekcie firmy projektują rozbudowane ścieżki zakupowe, których celem jest analiza zachowań użytkowników, prezentowanie rekomendacji czy wydłużanie czasu spędzanego na stronie.

Tymczasem wielu klientów B2B chce zrobić dokładnie odwrotnie. Zalogować się, zaimportować listę produktów
z pliku CSV, złożyć zamówienie w ciągu kilku minut i wrócić do swoich obowiązków. Nie przychodzi na platformę po inspiracje. Przychodzi wykonać konkretną pracę.

Z drugiej strony często potrzebują znacznie więcej informacji niż klient indywidualny: kart technicznych, deklaracji zgodności, certyfikatów, instrukcji, informacji o normach czy dokumentacji wymaganej przez procedury obowiązujące w organizacji.

To pokazuje paradoks sprzedaży B2B. Klient często chce kupować szybciej niż klient konsumencki, ale jednocześnie potrzebuje znacznie większej ilości informacji do podjęcia decyzji.

Dlatego jednym z największych nieporozumień jest przekonanie, że platforma B2B to sklep B2C rozszerzony o rejestrację na NIP, indywidualne cenniki i możliwość pobrania faktury.

Prawdziwy e-commerce B2B powinien wspierać procesy zakupowe klienta biznesowego, jego sposób pracy, procedury i obowiązki. Dopiero wtedy staje się narzędziem biznesowym, a nie jedynie kolejnym kanałem składania zamówień.

Firmy, które skutecznie wdrażają nowoczesny e-commerce B2B w Polsce

Największe sukcesy osiągają dziś niekoniecznie firmy z najbardziej rozbudowanymi platformami. Najlepiej radzą sobie organizacje, które bardzo dobrze rozumieją swoich klientów i potrafią odpowiedzieć na ich codzienne wyzwania. Coraz częściej przewagę budują nie dzięki samemu katalogowi produktów, ale dzięki narzędziom wspierającym pracę klienta.

Klient B2B nie kupuje wyłącznie produktu. Często musi: 

• przygotować ofertę dla swojego klienta, 
• uzasadnić zakup przed przełożonym, 
• zaplanować budżet, 
• porównać warianty, 
• skompletować zestaw produktów 
• czy przekazać informacje dalej w organizacji.

Firmy, które pomagają realizować te zadania poprzez konfiguratory, kalkulatory, integracje, platformy samoobsługowe czy rozwiązania wykorzystujące AI, budują znacznie większą wartość niż te, które koncentrują się wyłącznie na sprzedaży.

Moim zdaniem właśnie w tym kierunku będzie rozwijał się e-commerce B2B w najbliższych latach. Nie wystarczy już dostarczać produkty. Coraz częściej trzeba dostarczać również technologię, która pomaga klientowi wykonywać jego pracę szybciej, łatwiej i skuteczniej.

Co warto zoptymalizować w sprzedaży B2B online przez najbliższe 12–18 miesięcy

Wiele firm planujących rozwój e-commerce koncentruje się na nowych funkcjonalnościach, kolejnych kanałach sprzedaży czy wdrożeniach AI. Tymczasem największe rezerwy bardzo często znajdują się wewnątrz organizacji.

Warto zacząć od procesów operacyjnych, które są długie, czasochłonne, powtarzalne i wymagają zaangażowania wielu osób. Szczególnie tam, gdzie pracownicy wykonują te same czynności każdego dnia, przepisują dane pomiędzy systemami, przygotowują podobne dokumenty lub ręcznie kompletują informacje potrzebne klientom.

W praktyce często okazuje się, że problemem nie jest brak technologii, ale lata zaniedbań organizacyjnych, niespójne procesy oraz brak jasno określonych zasad zarządzania informacją.

Dlatego w najbliższych miesiącach rekomendowałabym skoncentrować się na trzech obszarach:

• uporządkowaniu procesów biznesowych,
• automatyzacji powtarzalnych działań operacyjnych,
• poprawie jakości i dostępności danych.

Dobrej jakości dane produktowe, handlowe i dotyczące klientów są dziś fundamentem nowoczesnego e-commerce B2B. Bez nich trudno skutecznie rozwijać sprzedaż online, wdrażać automatyzację, integrować systemy czy wykorzystywać rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji.

Firmy często szukają przewagi w kolejnych narzędziach, podczas gdy największe efekty można osiągnąć poprzez uporządkowanie tego, co już posiadają.

Porządek, automatyzacja i wysokiej jakości dane nie brzmią tak atrakcyjnie jak nowe technologie, ale to właśnie one najczęściej stanowią punkt wyjścia do budowy skutecznego i skalowalnego ekosystemu e-commerce.

Wskazówki dla firm, które chcą budować trwałą przewagę w obszarze e-commerce B2B

Największą przewagę budują dziś firmy, które traktują e-commerce jako element strategii biznesowej, a nie projekt IT.

W najbliższych latach wygrywać będą organizacje, które:

• mają uporządkowane dane,
• potrafią szybko reagować na zmiany rynkowe,
• rozwijają kompetencje cyfrowe zespołów,
• konsekwentnie automatyzują procesy,
• budują jeden spójny ekosystem sprzedaży.

Technologia staje się coraz bardziej dostępna. Trudniej skopiować dobrze zaprojektowane procesy, wysoką jakość danych i organizację pracy. To właśnie tam coraz częściej znajduje się prawdziwa przewaga konkurencyjna w e-commerce B2B.

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.