Sprzedaż na marketplace’ach A.D.2022

W jakie działania i rozwiązania wspierające sprzedaż na marketplace’ach warto zainwestować w 2022 r.? Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający i jak ich unikać?

Wskazówkami na temat sprzedaży na marketplace’ach dzielą się: Krzysztof Murzyn, head of new business w Marketplaceme; Sascha Stockem, CEO i założyciel Nethansy i Damian Wiszowaty, CEO Gonito.

Chcesz mądrze zaplanować i prowadzić sprzedaż międzynarodową? Sprawdź EwP4 o sprzedaży transgranicznej online.

Szukasz wskazówek, jak skutecznie sprzedawać na Allegro i Amazonie? Sięgnij po „EwP” 14 o sprzedaży na marketplace’ach i efektywnym budżecie w e-commerce. Wskazówkami dzielą się m.in. przedstawiciele marek YOPE, Creative Deco, Kubota i SIG.

Działania i rozwiązania wspierające sprzedaż na marketplace’ach, w które warto zainwestować w 2022 r.

Krzysztof Murzyn, head of new business w Marketplaceme: Element, który poprawia efektywność pracy to dobra integracja pozwalająca na eksport zarządzanej oferty na wybrane rynki, automatyzację procesu obsługi zamówienia i zarządzania cenami. Szczególnie dla firm planujących rozpoczęcie sprzedaży w nowych krajach i na kolejnych platformach sprzedażowych jest to rozwiązanie typu must have. Powinny wybrać konektor, który pozwoli elastycznie się skalować do nowych destynacji.

Drugi element wart inwestycji to z pewnością zadbanie o spójność treści produktów i prezentacji marki sprzedającego. Jeżeli myślimy poważnie o rozwoju sprzedaży zagranicznej, traktujmy ją jako długookresową inwestycję. Zadbajmy o pozyskiwanie opinii produktowych, nasz proces obsługi i świetne treści.

Sascha Stockem, CEO i założyciel Nethansy: Oczywiście warto inwestować w takie rozwiązania, które mogą zwiększyć zyskowność sprzedaży. Wysokie przychody umożliwiają szybszy rozwój firmy i jej pracowników. Na tym powinno zależeć każdemu przedsiębiorcy. Z im bardziej zaawansowaną działalnością będziemy mieć do czynienia, tym rozwiązanie musi być bardziej kompleksowe.

W przypadku sprzedaży tysięcy produktów, po prostu trudno jest zarządzać ręcznie cenami, zamówieniami czy ofertami sprzedaży. Dlatego warto inwestować w systemy, które wykorzystują do takich zadań m.in. zaawansowane algorytmy. Coraz trudniej jest osiągać wysokie obroty i zyski bez zastosowania technologii.

Damian Wiszowaty, CEO Gonito: Jako teoretyk wywodzący się z serwisu Amazon szczególną uwagę skupiłbym na logistyce w dwóch obszarach: szybkości dostarczenia do odbiorcy końcowego i płynności łańcucha dostaw. Obsesyjna chęć otrzymania produktu przez klienta w ciągu maksymalnie trzech dni połączona z algorytmicznością pozycjonowania organicznego opartą przede wszystkim o retail readiness zapędza nas poniekąd w e-commerce’owy kozi róg. Jedynym wyjściem jest ciągła gotowość do sprzedaży z gwarancją szybkiej dostawy do kupującego. Mając na uwadze powszechną modę w unowocześnianiu sprzedaży uważam, że rok 2022 to czas powrotu do podstaw, na których oparty jest handel w internecie.

Najczęstsze błędy i sposoby, jak ich uniknąć

Krzysztof Murzyn: Podczas analizowania sprzedaży w różnych branżach zauważamy, że wiele firm nadal nie docenia wagi dobry treści i zdjęć. Jest to o tyle ważne, że klienci bardzo szybko podejmują decyzję, czy zostać na danej stronie, produkcie i skanując wzrokiem szukają podstawowych informacji, które są dla nich najważniejsze. Jeżeli je zauważą w pierwszym kroku, decydują się zagłębić w szczegóły takie jak dokładne opisy, terminy dostaw, warunki przesyłki oraz opinie o produkcie.

Dobrze przygotowane treści oparte o analizę słów kluczowych w wybranych marketplace’ach, pozwalają na świadome kroczące budowanie zasięgu i widoczności w wyszukiwaniach poszczególnych platform sprzedażowych.

Sascha Stockem: Sprzedawcy często nie obierają dobrej strategii, która prowadzi do wygrania tzw. Buy Boxa. Nie optymalizują czasu dostawy i oferują słabą obsługę. A tą niecierpliwi klienci źle znoszą. Do tego niedoświadczeni sprzedawcy często zapominają o monitoringu cen i konkurencji. To wszystko sprawia, że mogą nie osiągać zamierzonych obrotów na marketplace’ach.

Warto więc odpowiednio przygotować się do sprzedaży za pośrednictwem platform sprzedażowych. Aby oferowane produkty były konkurencyjne, kluczowy jest dynamiczny repricing, czyli stałe dostosowywanie ceny do otoczenia rynkowego. Nasze autorskie rozwiązanie pozwala stale monitorować ceny konkurencji i w sposób automatyczny odpowiednio obniżać lub podwyższać cenę oferowanego produktu.

Przed rozpoczęciem sprzedaży należy zdefiniować szereg parametrów, np. narzut minimalny, maksymalny, czy poniesione koszty, w taki sposób, aby zarabiać na każdej transakcji. Cena jest istotna szczególnie w kwartale czwartym, gdzie mamy do czynienia z festiwalami zakupów, takimi jak Black Friday, czy obecnie w trakcie rosnącej inflacji.

Damian Wiszowaty: Ciągnięcie pięciu srok za ogon – głównie w odniesieniu do liczby platform sprzedażowych, a możliwości produkcyjnych i dystrybucyjnych sprzedawców. Rok 2021 stał pod znakiem istnego zarojenia rynku marketplace’ami – zarówno napływowymi, jak i nowopowstającymi. Godna pochwały jest aktywność sprzedawców, którzy chcą być widoczni wszędzie gdzie się da. Jednak rzeczywistość szybko weryfikowała jakie są ich siły na zamiary. Dużo lepiej jest rozpoznać dogłębnie trzy serwisy kalkulując jednocześnie planowane ilości przeznaczone do sprzedaży, niż pchać się na dziesięć platform z ograniczonym stockiem.

Podsumowanie 2021 roku, plany na 2022 rok

Krzysztof Murzyn: Wraz ze wzrostem zespołu i liczbą klientów, których mamy pod opieką na różnych platformach planujemy kolejne inwestycje w narzędzia automatyzujące zarządzanie kampaniami reklamowymi, analitykę w różnych kanałach sprzedaży i narzędzia integrujące obsługę klienta. Będziemy rozszerzać skalę naszej współpracy z integratorem marketplace Channel Engine i oferować rozszerzone usługi związane z automatyzacją obiegu informacji produktowych i obsługi sprzedażowej w różnych kanałach.

Sascha Stockem: Postanowiliśmy udostępnić nasz system w modelu SaaS. Oznacza to, że praktycznie w całej Europie będzie można skorzystać z Platformy Nethansy. W 2022 r. zamierzamy rozwijać nowe funkcje, w tym zaawansowane prognozy sprzedaży. Co więcej, do naszej platformy dodaliśmy nowy marketplace – Kaufland.de. Dzięki temu potencjalni użytkownicy będą mogli prowadzić sprzedaż nie tylko na 8 europejskich rynkach na Amazonie, ale także na jednej z najszybciej rozwijających się platform sprzedażowych w Niemczech.

Rok 2021 był bardzo intensywny i specyficzny. Z jednej strony trwała pandemia, wielu z nas musiało pracować zdalnie i utrzymywać kontakty online. Z drugiej, cały czas się rozwijaliśmy. W ciągu roku liczba naszych pracowników urosła ponad dwukrotnie. Do tego powiększyliśmy nasz dział obsługi klienta i poszerzyliśmy naszą ofertę o nowe usługi. Obecnie oprócz wsparcia sprzedaży na Amazonie, rozwijamy sprzedaż naszych klientów również na Kaufland.de.

Damian Wiszowaty: W 2022 roku chcemy przede wszystkim rozszerzyć skalę działalności o nowe, europejskie rynki sprzedażowe. Zeszły rok spędziliśmy na dogłębnym rozpoznawaniu i wprowadzaniu nowych narzędzi oferowanych przez serwis Amazon do naszego portfolio usług.

Rok 2022 stać będzie pod znakiem wprowadzania większej ilości nowych technologii we współpracy z naszymi partnerami oraz korzystania ze sztucznej inteligencji w zakresie przewidywania trendów sprzedażowych.

Warto doczytać: