Marketplace’y odpowiadają już za większość sprzedaży e-commerce w Europie, a ich znaczenie będzie nadal rosło. Jednocześnie zwiększa się konkurencja, rosną koszty pozyskania klientów i zmieniają się zasady gry. O sukcesie coraz częściej decydują nie skala sprzedaży, lecz rentowność, analityka, sprawne procesy i umiejętność szybkiego wykorzystywania nowych możliwości. Paweł Mielczarek pokazuje, jak skutecznie rozwijać sprzedaż na platformach handlowych i budować przewagę w coraz bardziej wymagającym otoczeniu.
Z tego artykułu dowiesz się:
- z jakimi wyzwaniami mierzą się firmy skalujące sprzedaż na platformach handlowych,
- co dziś decyduje o sukcesie na marketplace’ach,
- dlaczego rentowność i analityka są ważniejsze niż sam wzrost sprzedaży,
- jakie działania warto wdrożyć w ciągu najbliższych 12–18 miesięcy, aby zwiększyć konkurencyjność,
- dlaczego cross-border, dywersyfikacja i wykorzystanie danych będą kluczowe dla rozwoju sprzedaży,
- jak budować trwałą przewagę w obszarze sprzedaży i obsługi klienta na marketplac’’ach.
Paweł Mielczarek
Founder vSprint, współtwórca Olimp Marketplace & vAutomet & Commerion.
Jak zmieniają się marketplace’y w 2026 roku i jakie dają nowe możliwości sprzedażowe
Każdego miesiąca słyszymy o starcie kolejnego marketplace’u: duży sklep internetowy przekształca się w platformę handlową, gigant z Chin lub Europy wkracza na rynek polski albo powstaje nowa inicjatywa, która ma zrewoluzjonizować podejście do sprzedaży w sieci – jak InPost Pay (Von Halsky) czy TikTok Shop. Dotychczas to sprzedawcy musieli rywalizować o klienta, dziś platformy zaczynają rywalizować o sprzedawcę. Dodatkowo, według danych ECDB, w 2025 r. marketplace’y odpowiadały za 60,8% europejskiego przychodu e-commerce (w porównaniu do 56,2% w 2023 r.)1.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Przez rosnące koszty pozyskania ruchu we własnych sklepach internetowych wielu właścicieli coraz śmielej uruchamia kanały sprzedaży na platformach handlowych. To sprawia, że i tutaj konkurencja staje się niezwykle zacięta.
Koszty stale rosną, podobnie jak liczba sprzedawców. W praktyce oznacza to, że na rynku utrzymują się przede wszystkim najwięksi gracze, a małym biznesom coraz trudniej konkurować. Model sprzedaży oparty na dropie oraz klasyczny reseller stopniowo tracą rację bytu.
Coś się kończy, coś zaczyna – wraca moda na re-commerce, a wykorzystanie nowych technologii (w tym sztucznej inteligencji) znacznie ułatwia prowadzenie biznesu tym, którzy potrafią z nich korzystać.
Trudności firm przy skalowaniu sprzedaży na platformach marketplace
Platformy handlowe robią wszystko, co w ich mocy, aby przyciągnąć do siebie nowych sprzedawców – oferują programy powitalne, niższe prowizje, specjalnych opiekunów czy uproszczone procesy wystawiania produktów. Zwykle jednak po okresie rozruchowym następuje zderzenie ze ścianą: zaczynasz konkurować na równych warunkach z firmą, która ma 20-letnie doświadczenie (czyli warunki wcale nie są równe).
Co więc robić, aby przetrwać? Przede wszystkim przestać zwracać uwagę wyłącznie na iluzoryczne wskaźniki, takie jak sam wolumen sprzedaży czy ROAS. Znacznie ważniejszy jest realny zysk oraz cykl życia klienta (LTV). Na polskiej mapie e-commerce przetrwają ci sprzedawcy, którzy na bieżąco śledzą aktualności i potrafią je szybko przekuć w przewagę konkurencyjną. Ponieważ koszty pozyskania klienta stale rosną, posiadanie własnej marki, unikalnego produktu oraz dbanie o doskonałe doświadczenia przed- i po zakupowe stają się istotnymi elementami całej układanki.
Błędy w sprzedaży i obsłudze klienta na marketplace’ach
Sentencja, która powinna zawisnąć na ścianie gabinetu każdego prezesa opierającego swój biznes na marketplace’ach, brzmi: „Na platformach handlowych jesteś tak silny, jak Twoje ostatnie dni”. Potknięcia w logistyce, brak topowego produktu na magazynie, nieprzemyślany urlop czy brak kontroli nad wydatkami reklamowymi – tak właśnie zaczyna się utrata pozycji na rynku i problemy z płynnością finansową.
Sporym wyzwaniem jest sam produkt – jego jakość, prezentacja na karcie oferty oraz umiejętne zarządzanie opiniami.
Mam wrażenie, że wielu specjalistów wciąż wyznaje zasadę: „nieważne, czy produkt jest dobry, sprzedam go, pompując wagon pieniędzy w marketing”. Efekty takich działań często mijają się z oczekiwaniami i dopiero wtedy przychodzi spóźniona refleksja, że od samego początku należało skupić się na jakości asortymentu.
Mówiąc o wynikach, zbyt często słyszę o słupkach sprzedaży, a za mało o rentowności. Na tym podejściu wiele firm niestety już „popłynęło”.
Nie wiedzieć czemu, sprzedawcy często unikają paneli analitycznych – jakby bali się stanąć w prawdzie
i na bieżąco kontrolować realną kondycję biznesu. Istnieje tu jeden wyjątek: jedynym raportem, który regularnie wyświetla się na ekranie prezesa, są wyniki konkurencji. To jednak za mało, by zbudować zdrowy e-commerce. Na start warto wdrożyć i stale monitorować takie wskaźniki jak: rzeczywisty koszt pozyskania klienta (CAC), jakość sprzedaży (ocena konta) oraz procent sprzedaży organicznej.
Kto dziś wygrywa na marketplace’ach i co decyduje o sukcesie
W ostatnich latach rynek mocno dojrzał i się skonsolidował. Na platformach wyraźnie zarysował się podział na dwa typy sprzedawców, którzy radzą sobie najlepiej: wielkie firmy, które w razie potrzeby zawsze mogą zalać budżetem reklamowym ofertę konkurencji, oraz mniejsi sprzedawcy posiadający „to coś” – niszowy produkt, ponadprzeciętną obsługę klienta czy nieszablonowy pomysł na marketing.
Marketplace’y to niezwykle dynamiczne środowisko.
Osobistą szansę upatruję w każdej zmianie wprowadzanej przez platformy – może to być nowy format reklamy, modyfikacja algorytmów pozycjonowania ofert czy dodatkowa funkcjonalność dla kupujących. Pewne schematy szybko się starzeją, a konkurencja natychmiast je kopiuje, dlatego warto stale zabezpieczać budżet na testy.
Jeśli eksperyment się powiedzie – zyskujemy nową linię biznesową lub skuteczny sposób na pozyskanie klienta; jeśli nie – szukamy dalej.
Istotne są jednak kompetencje zespołu. Jedno z najczęstszych pytań, jakie słyszę, brzmi: „Dlaczego u innych się sprzedaje, a u mnie nie?”. Rzadko spotykam zespoły e-commerce, które po głębokiej analizie potrafią powiedzieć: „Ten produkt świetnie wybił się w listingu, ponieważ dokładnie przeanalizowaliśmy mechanizmy, które za tym stoją, i wdrożyliśmy je u nas”. Tworzenie takich powtarzalnych frameworków, wypracowanie codziennej rutyny specjalisty, budowanie przejrzystych dashboardów z raportami oraz praca z checklistami przy wystawianiu ofert pozwalają na znacznie skuteczniejsze skalowanie biznesu.
Co warto wdrożyć lub poprawić w sprzedaży na marketplace’ach w najbliższych 12–18 miesiącach
Gdybym miał tylko pięć sekund na odpowiedź, bez wahania wskazałbym jedno słowo: cross-border. Z miesiąca na miesiąc obserwuję, jak polscy sprzedawcy coraz odważniej wychodzą ze swoją ofertą za granicę. Uważam, że przy obecnym ujemnym przyroście naturalnym w naszym kraju oraz przy jednoczesnym, ogromnym kapitale produktowym i kompetencyjnym naszych firm, jest to jedyna właściwa droga.
Mając chwilę więcej na namysł, skupiłbym się na dwóch ważnych płaszczyznach.
- Sprzedawcy powinni być bardziej dociekliwi – poświęcać realny czas na analitykę rynku i trendów. Warto ankietować kupujących, prosić o feedback produktowy oraz dokładnie badać zachowania i decyzje zakupowe grupy docelowej. Świetnym przykładem są różnice w wyszukiwaniu: mężczyźni, szukając smartwatcha, wpisują w wyszukiwarkę frazy technologiczne lub funkcjonalne, takie jak „NFC”, „GPS”, „latarka”. Kobiety z kolei częściej uzupełniają główną frazę o cechy wizualne, wpisując: „złoty”, „okrągły”, „z cyrkoniami”.
- Sprzedawca musi posiadać sprawczość. Dziś dostęp do mentorów, wiedzy czy zaawansowanego AI jest praktycznie nieograniczony. Wygra ten, kto tę wiedzę realnie wdroży, ponieważ od „wiedzieć” do „robić” jest bardzo długa droga. Z pomocą przychodzą tu nowoczesne narzędzia, takie jak choćby ofertator.pl, które zdejmują powtarzalną pracę z barków specjalisty i diametralnie przyspieszają tworzenie jakościowych, zoptymalizowanych ofert.
Wskazówki dla firm, które chcą budować trwałą przewagę w obszarze sprzedaży i obsługi klienta na marketplace’ach w nadchodzących latach
Pierwszą i najważniejszą zasadą jest przemodelowanie procesów wewnętrznych tak, aby dział sprzedaży zaczął traktować biuro obsługi klienta (BOK) jako bezcenne źródło wiedzy. To właśnie tam spływają informacje o tym, co warto wprowadzić do oferty, jakie są najczęstsze obiekcje klientów przed zakupem, który produkt generuje najwięcej reklamacji i jak należy zmodyfikować opisy, aby unikać nieporozumień.
Kolejny fundamentalny element to dywersyfikacja.
Opieranie całego biznesu na jednej platformie marketplace, jednym typie kampanii reklamowej i tylko jednej grupie asortymentowej to gotowy przepis na katastrofę.
Dziś liczba sprzedawców nie rośnie już tak skokowo jak w ubiegłych latach. Obecnie to doświadczeni gracze, którzy doskonale „znają się na internetach”, sukcesywnie dokładają kolejne produkty do swojego portfolio, wchodząc na nowe platformy i rynki zagraniczne.
Na koniec wspomnę o trzech filarach, które decydują o sukcesie i w których należy stale się rozwijać:
- Szybkość i forma dostawy – warto pamiętać, że opakowanie i moment doręczenia paczki to jedyny kanał marketingowy, który ma stuprocentową otwieralność (100% Open Rate).
- Opinie o produkcie – żyjemy w czasach, w których już pierwsza negatywna ocena na karcie produktu potrafi skutecznie i na długo zamrozić jego sprzedaż.
- Kreatywność – nowoczesny marketing na platformach handlowych to już dawno nie jest wyłącznie walka na wielkość budżetów, ale przede wszystkim na sprytne i nieszablonowe pomysły.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.
