W e-commerce łatwo ulec złudzeniu, że rosnące przychody i dobry ROAS oznaczają zdrowy biznes. Tymczasem to marża decyduje o tym, czy firma faktycznie zarabia. Zbyt częste skupienie się na obrocie prowadzi do błędnych decyzji i spadku rentowności. W artykule pokażę Ci, jak proste zmiany w strategii reklamowej pomagają odkryć i promować produkty o wysokiej marży, które realnie napędzają rozwój.
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego wysoki przychód i dobry ROAS nie zawsze oznaczają rentowny biznes,
- jak marża wpływa na realny zysk sklepu internetowego,
- w jaki sposób oznaczać produkty wysokomarżowe w kampaniach Google Ads,
- jak testować potencjał produktów o wyższej marży i zwiększać ich ekspozycję reklamową,
- dlaczego połączenie analizy marży i popytu to klucz do stabilnej strategii marketingowej w e-commerce.
Rewelacyjne jest to, że temat marży przewija się coraz częściej w rozmowach o e-commerce oraz w planowaniu biznesu, kampanii czy promocji. Jako cały rynek w 2025 r. zrobiliśmy bardzo duży zwrot w kierunku koncentracji na marży i osobiście jestem przekonany, że ten trend będzie widoczny również w 2026 r.
Wiele dużych biznesów, z którymi rozmawiam, wciąż mierzy się z problemem nieznajomości swojej marży w trakcie miesiąca. Bardzo często poznaje realny wynik finansowy dopiero podczas analizy raportu księgowego – zwykle około 15. dnia następnego miesiąca.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Dlaczego przychód i ROAS mogą mylić
Co mówi Ci informacja, że we wrześniu Twój przychód wyniósł 1,3 mln zł – o 100 tys. zł więcej niż rok wcześniej – przy identycznych kosztach reklamowych?
Na pierwszy rzut oka wygląda to świetnie – przychód wzrósł o 100 tys. zł. Czy jednak to rzeczywiście powód do zadowolenia? Niekoniecznie. O prawdziwym obrazie biznesu informuje dopiero marża. Najlepiej widać to na przykładzie. Uproszczone porównanie – bez uwzględniania kosztów dystrybucji, logistyki, zwrotów, magazynowania czy opłat płatniczych – dobrze pokazuje, na czym polega problem.
Co to oznacza w praktyce? Jeśli nie postrzegasz marży jako równie istotnej metryki co przychodu czy ROAS, możesz łatwo wpaść w pułapkę błędnych decyzji. W przywołanym przykładzie specjalista, który zauważył poprawę ROAS, mógłby nawet zdecydować się na zwiększenie budżetu reklamowego. Paradoksalnie doprowadziłoby to wyłącznie do pogorszenia rentowności biznesu.
Kampanie reklamowe – jak możesz zadbać o marżę
Weźmy na tapet konkretny przykład. Jeżeli sklep ma dużą liczbę indeksów (SKU) oraz zróżnicowaną marżowość, systemy reklamowe (np. Google Ads) zwykle faworyzują produkty bestsellerowe. Problemem jest sytuacja, gdy to właśnie na tych produktach marża jest niska. Co możesz z tym zrobić?
Jeżeli masz grupę produktów, które nie wyświetlają się w kampaniach Google’a, a jednocześnie cechują się wysoką marżą, warto sprawdzić ich potencjał. Jak ocenić potencjał produktów wysokomarżowych do użycia w kampanii Google’a:
- Oznacz w feedzie etykietą niestandardową produkty z wysoką marżą – nazwij je np. „wysoka marża”. Do oznaczenia możesz wykorzystać narzędzia do zarządzania feedem, np. Data Octopus.
- Prześlij feed do Google Merchant Center, a następnie stwórz osobną kampanię reklamową tylko dla tej grupy produktów. Dzięki temu zyskasz pewność, że Twoje wysokomarżowe produkty otrzymają od Google Ads wyświetlenia.
W efekcie takich działań zyskasz możliwość weryfikacji, czy produkty bardziej rentowne są w stanie przełożyć się na faktyczne wyniki biznesowe. Czy to wystarczy?
Oczywiście powyższe rady nie są gwarancją sukcesu. To brutalne, ale Twojego klienta nie interesuje to, że na produkcie X masz wysoką marżę, jeśli on chce kupić produkt Y.
Zapamiętaj
W kampaniach produktowych wciąż istotny pozostaje popyt, ale równie ważne jest testowanie potencjału marżowego. Czasem kampanie z niższym ROAS potrafią generować znacznie wyższą marżę i to właśnie one są prawdziwym złotym strzałem dla biznesu.
Nasze podejście w PromoTraffic
W PromoTraffic rzadko tworzymy strategię produktową tylko na podstawie marży. Traktujemy ją jako jeden z kluczowych KPI obok popytu, który odpowiada za skalę sprzedaży i zapewnia cashflow. Połączenie obu tych perspektyw to jedyna droga do stabilnej strategii marketingowej, którą polecamy również w Twoim biznesie.
Zacznij od audytu konta. Sprawdź, czy dysponujesz danymi, które pozwolą Ci na podejmowanie realnych i świadomych decyzji biznesowych. Przygotuj się na skalowanie biznesu w 2026 r.
Istotne pytanie na koniec
Czy już dzisiaj wiesz, jaka jest Twoja marża po kosztach reklamowych, czy dowiesz się tego dopiero za trzy tygodnie z raportu księgowej? PromoTraffic to agencja digital marketingu, specjalizująca się w działaniach online – od strategii kreatywnych po zakup i optymalizację mediów. Zespół specjalistów realizuje projekty brandowe i performance dla klientów m.in. W. KRUK, Bielenda, SONKO. Agencja ma status Certyfikowanego Partnera Google Display & Video 360 Google Premier Partner, status META Managed Partner, jest laureatem m.in.: konkursów IAB MIXX Awards.
Materiał reklamowy partnera
