Radzi Tomasz Grzemski, CEO Macopedii
Coraz więcej firm decyduje się na rozbudowanie platformy e-commerce o kanał B2B. W Macopedii doradzamy klientom (Magento, Sylius), aby w trakcie projektowania takiej platformy zwrócili uwagę przede wszystkim na:
- System premiowy handlowców. Handlowcy boją się utraty premii i klientów. Do tej pory to oni pośredniczyli w zamówieniach, a teraz mogą się skupić na zdobywaniu nowych klientów i wspieraniu starych. Zmienia się wtedy ich rola – z pośrednika na doradcę.
- Analityka i automatyzacja. To system powinien analizować i automatyzować sprzedaż, nie handlowiec. Zamiast polegać na inicjatywie sprzedawcy, lepiej wykorzystać do tego sztuczną inteligencję, która przypomni o wysłaniu oferty lub zauważy, że klient zaczyna kupować mniej i należy interweniować.
- Systemy rabatowe. Handlowcy mają moc przydzielania indywidualnych rabatów, co bardzo trudno przenieść na platformę B2B. Każdy klient i tak będzie dzwonił bezpośrednio do handlowca, przekonany, że dostanie od niego lepsze warunki.
- Wygląd i użyteczność. Platformy B2B często traktuje się jak system zamówień, a nie jak e-commerce, który ma sprzedawać. Trudno jest wtedy edukować klienta i dostarczać mu informacje produktowe,
np. o promocjach. - Systemy lojalnościowe. Zadaniem platformy powinno być angażowanie klienta w zakupy, np. nagradzanie go za terminowe płatności (jeśli zapłaci w terminie, to dostanie szkolenie gratis).
- Cross-selling i upselling. Przy tworzeniu platform B2B zakłada się, że klient zna już cały wachlarz produktów. Dlatego na tych platformach brakuje podstawowych funkcji, takich jak inteligentne wyszukiwarki, które sugerują odpowiedniki artykułów.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
