Radzi Tomasz Grzemski, CEO Macopedii
Coraz więcej firm decyduje się na rozbudowanie platformy e-commerce o kanał B2B. W Macopedii doradzamy klientom (Magento, Sylius), aby w trakcie projektowania takiej platformy zwrócili uwagę przede wszystkim na:
- System premiowy handlowców. Handlowcy boją się utraty premii i klientów. Do tej pory to oni pośredniczyli w zamówieniach, a teraz mogą się skupić na zdobywaniu nowych klientów i wspieraniu starych. Zmienia się wtedy ich rola – z pośrednika na doradcę.
- Analityka i automatyzacja. To system powinien analizować i automatyzować sprzedaż, nie handlowiec. Zamiast polegać na inicjatywie sprzedawcy, lepiej wykorzystać do tego sztuczną inteligencję, która przypomni o wysłaniu oferty lub zauważy, że klient zaczyna kupować mniej i należy interweniować.
- Systemy rabatowe. Handlowcy mają moc przydzielania indywidualnych rabatów, co bardzo trudno przenieść na platformę B2B. Każdy klient i tak będzie dzwonił bezpośrednio do handlowca, przekonany, że dostanie od niego lepsze warunki.
- Wygląd i użyteczność. Platformy B2B często traktuje się jak system zamówień, a nie jak e-commerce, który ma sprzedawać. Trudno jest wtedy edukować klienta i dostarczać mu informacje produktowe,
np. o promocjach. - Systemy lojalnościowe. Zadaniem platformy powinno być angażowanie klienta w zakupy, np. nagradzanie go za terminowe płatności (jeśli zapłaci w terminie, to dostanie szkolenie gratis).
- Cross-selling i upselling. Przy tworzeniu platform B2B zakłada się, że klient zna już cały wachlarz produktów. Dlatego na tych platformach brakuje podstawowych funkcji, takich jak inteligentne wyszukiwarki, które sugerują odpowiedniki artykułów.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
