Jak stworzyć nowoczesny e-commerce B2B? Case study |EWP

O sile relacji z partnerami B2B coraz częściej decydują nie uścisk dłoni czy rabat, lecz szybkość i wygoda transakcji. Wydawnictwo Znak już kilka lat temu obrało ten kierunek. Dzięki wdrożeniu systemu e-commerce B2B od AtomStore zautomatyzowało proces sprzedaży i odświeżyło sposób współpracy z klientami hurtowymi. Efekty? Więcej niż tylko oszczędność czasu. Przeczytaj, jak platforma sprzedażowa dla klientów hurtowych zmienia biznes B2B.

Z tego artykułu dowiesz się:

jak Wydawnictwo Znak przeszło od tradycyjnej sprzedaży hurtowej do nowoczesnej platformy e-commerce B2B,
jakie wyzwania rozwiązało wdrożenie systemu AtomStore,
jakie funkcje i narzędzia (API, segmentacja klientów, promocje, cenniki indywidualne) decydują o efektywności nowoczesnego B2B,
jak zaprojektować platformę B2B, by była tak intuicyjna jak sklep internetowy B2C,
jakie realne korzyści – od automatyzacji po wzrost efektywności sprzedaży – przynosi cyfryzacja relacji z partnerami biznesowymi.

Wydawnictwo Znak od lat należy do najbardziej rozpoznawalnych marek wydawniczych w Polsce. Powstało w 1959 r. w Krakowie, a dziś w jego strukturze funkcjonuje kilka odrębnych imprintów. W katalogu grupy znajdują się tysiące tytułów, po które sięgają największe księgarnie, instytucje kultury i czytelnicy w całym kraju.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Od tradycyjnego modelu sprzedaży do nowoczesnej platformy online

Do połowy 2019 r. sprzedaż w sektorze B2B Wydawnictwa Znak bazowała na pracy handlowców, którzy korzystali z dedykowanej aplikacji mobilnej. Proces wymagał bezpośredniego kontaktu z kontrahentem, ustalania szczegółów zamówienia i negocjacji cen. Przy zamówieniach obejmujących dziesiątki tytułów pojawiały się trudności związane z:

czasochłonną obsługą,
brakiem możliwości przeglądania aktualnej oferty online,
brakiem narzędzi promocyjnych,
brakiem dostępu do faktur i rozliczeń w jednym miejscu.

Wydawnictwo potrzebowało systemu, który uprości procedury, pozwoli szybciej finalizować transakcje i ograniczy koszty obsługi.

Znak chciał stworzyć nowoczesny kanał B2B – wydajny i zbliżony wyglądem do sklepu internetowego, a nie klasycznego ERP czy drukowanego katalogu. Istotnym wymogiem była mobilność, ponieważ handlowcy wydawnictwa na co dzień używają do pracy tabletów i smartfonów. Wśród ważnych elementów poszukiwanego rozwiązania znalazły się także wbudowane narzędzia e-marketingowe.

Wszystkie te oczekiwania spełnił system e-commerce B2B od AtomStore. Platforma pozwala na atrakcyjną i wygodną prezentację pełnej oferty wydawnictwa oraz daje dostęp do funkcji marketingowych, takich jak banery, newslettery, pop-upy czy kupony rabatowe kierowane do wybranych grup klientów. Dużym atutem okazało się również rozbudowane i dobrze udokumentowane API, które umożliwiło samodzielną integrację systemu z istniejącymi rozwiązaniami ERP.

AtomStore B2B jest unikalnym systemem e-commerce w modelu SaaS. Oferuje między innymi zaawansowany search, segmentację klientów zintegrowaną z cennikami oraz akcjami promocyjnymi, sales CRM, smart checkout, RMA, multistore, marketplace, shop in shop, B2B2C i wiele innych.

Wdrożenie systemu AtomStore

Wdrożenie nowego systemu B2B w Wydawnictwie Znak nie było jedynie techniczną zmianą narzędzia, ale doprowadziło do całościowej transformacji, przy której pracowały oba zespoły – AtomStore i Znak. Wszystko zaczęło się od szczegółowej analizy. Trzeba było zrozumieć potrzeby handlowców, specyfikę sprzedawanego asortymentu i dotychczas stosowane narzędzia marketingowe. Na tej podstawie powstały pierwsze makiety UX i plan zmian graficznych, które miały odświeżyć wygląd platformy i dopasować go do identyfikacji wizualnej wydawnictwa.

Kolejne etapy obejmowały tworzenie dedykowanych funkcji i dostosowywanie standardowego szablonu systemu do wymagań branży księgarskiej. Ważnym punktem była również integracja platformy AtomStore z systemem ERP Znaku. Dzięki rozbudowanemu i dobrze udokumentowanemu API proces ten przebiegł sprawnie, a duża część zadań została wykonana samodzielnie przez dział IT wydawnictwa (ilustracja 1).

To właśnie wtedy powstały funkcje szyte na miarę, które znacznie ułatwiły codzienną pracę działu sprzedaży. Wśród nich znalazły się m.in.:

personalizowane promocje cenowe przypisane do konkretnych klientów lub grup,
powiązanie kontrahentów z wybranymi magazynami,
indywidualne cenniki,
możliwość definiowania i blokowania cen minimalnych.

Równolegle prowadzono szkolenia, w których uczestniczyli handlowcy i zespół sprzedaży. Była to nie tylko nauka obsługi nowego systemu, lecz także okazja do wymiany spostrzeżeń i zgłaszania praktycznych sugestii.

Zakupy B2B wygodne jak w B2C

Nowa platforma B2B została zaprojektowana na wzór sklepu internetowego, ale dostosowana do sprzedaży hurtowej. Strona jest w pełni responsywna, więc działa wygodnie na komputerach, tabletach i smartfonach.

Układ nawigacji skraca ścieżkę zakupową – górne menu prowadzi bezpośrednio do zapowiedzi i nowości, a filtracja po lewej stronie pozwala szybko znaleźć interesujące pozycje. Karty produktów zawierają opis, cenę netto i brutto, indywidualny cennik oraz dodatkowe materiały do pobrania. Widoczny przycisk „Dodaj do koszyka” i sekcje z polecanymi tytułami zachęcają do dalszych zakupów (ilustracja 2).

Nowy model sprzedaży, realne efekty

Uruchomienie systemu e-commerce B2B w 2019 r. stało się dla Znaku punktem zwrotnym w obsłudze klientów hurtowych. Zamiast tradycyjnych zamówień opartych na spotkaniach i długiej wymianie dokumentów, wydawnictwo zyskało nowoczesne narzędzie, które umożliwia partnerom biznesowym samodzielne przeglądanie oferty i składanie zamówień o dowolnej porze.

Nowa platforma to także centralizacja informacji o zamówieniach i ofertach, automatyzacja wielu procedur i lepsze wykorzystanie potencjału działu sprzedaży. System został wyposażony w funkcje dostosowane do specyfiki rynku książki, co przełożyło się na większą efektywność codziennej pracy. Znak dysponuje nowoczesnym kanałem komunikacji z klientami biznesowymi i pełną prezentacją oferty online dostępną 24/7, a jednocześnie zyskał większą kontrolę nad procesami sprzedażowymi.

Wydawnictwo Znak i AtomStore stworzyły platformę B2B, która zautomatyzowała cały proces sprzedaży – od prezentacji oferty po finalizację. W efekcie wydawnictwo nie tylko usprawniło obsługę kontrahentów, lecz także otworzyło sobie drogę do dalszego rozwoju, ponieważ odpowiedziało na rosnące oczekiwania rynku w sektorze B2B.

Materiał partnera