Nie tylko Niemcy i Francja. Gdzie dziś szukać rentownego cross-border

W ostatnich latach e-commerce nauczyło się funkcjonować w warunkach permanentnej niepewności. Rosnące koszty działalności, presja cenowa, zmieniające się zachowania konsumentów i coraz większa konkurencja sprawiają, że utrzymanie satysfakcjonującej marży staje się prawdziwym wyzwaniem. Dlatego coraz więcej firm szuka źródeł wzrostu poza rodzimym rynkiem. Nie zawsze chodzi wyłącznie o zwiększenie sprzedaży. Dla wielu przedsiębiorców cross-border oznacza dziś sposób na dywersyfikację ryzyka i ochronę rentowności biznesu.

Nie warto stawiać wszystkiego na jeden rynek

Gdy sprzedaż opiera się wyłącznie na jednym kraju, firma staje się bardziej podatna na lokalne wahania gospodarcze czy spadek konsumpcji. Tymczasem konsumenci w różnych częściach świata reagują na zmiany ekonomiczne w odmienny sposób. Gdy na jednym rynku występuje stagnacja, na drugim może pojawić się znaczny wzrost.

Dlatego coraz więcej sprzedawców, zamiast koncentrować się wyłącznie na największych rynkach Europy, zaczyna analizować także kierunki, które dotychczas pozostawały nieco na uboczu planów ekspansji. Wśród nich znajdują się Wielka Brytania, Holandia, Szwajcaria oraz Stany Zjednoczone.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Wielka Brytania nadal pozostaje atrakcyjna

Brexit sprawił, że część firm zaczęła postrzegać brytyjski rynek jako bardziej skomplikowany. Warto jednak nie zapominać, że jest jednym z najbardziej dojrzałych rynków e-commerce na świecie.

Holendrzy kupują z zagranicy

Holandia jest jednym z rynków, które całkowicie przyswoiły zakupy cross-border. Klienci nie mają oporów przed zamawianiem produktów od zagranicznych sprzedawców, jeśli oferta odpowiada ich potrzebom. 

Dużą popularnością cieszą się elektronika, wyposażenie domu, artykuły sportowe czy produkty związane ze zrównoważonym stylem życia. 

Szwajcaria – niewielki rynek, duże możliwości

W rozmowach o ekspansji zagranicznej Szwajcaria pojawia się rzadziej niż Niemcy czy Francja. To błąd, ponieważ siła nabywcza tamtejszych konsumentów należy do najwyższych w Europie.

Problemem zwykle jest nie popyt, lecz złożoność procesów związanych z odprawami celnymi czy rozliczeniami podatkowymi. Dla wielu firm to właśnie logistyka staje się czynnikiem decydującym o opłacalności sprzedaży.

2

Nie cena, lecz doświadczenie klienta

Wielu sprzedawców zakłada, że za granicą można konkurować wyłącznie ceną. Tymczasem coraz większe znaczenie mają: 

• przejrzystość procesu zakupowego, 
• dostępność preferowanych metod dostawy, 
• jasne informacje o podatkach,
• brak niespodzianek przy odbiorze przesyłki. 

Klienci oczekują przede wszystkim wygody i przewidywalności. To w praktyce oznacza, że nawet mniejszy sklep może skutecznie wyróżnić się wśród lokalnych graczy, jeśli potrafi dobrze zaoferować produkt oraz bezproblemową obsługę.

Marża często ucieka przez logistykę

Jednym z najczęściej niedocenianych wyzwań cross-border są koszty logistyczne. Nie chodzi wyłącznie o samą cenę transportu – w praktyce na końcowy wynik finansowy wpływają również dopłaty paliwowe, opłaty za obsługę celną, dostawy do obszarów odległych, koszty zwrotów czy sezonowe dopłaty przewoźników.

Wiele z tych kosztów pojawia się dopiero na etapie rozliczenia usługi, przez co rzeczywista rentowność sprzedaży okazuje się niższa od zakładanej. Dlatego przy planowaniu ekspansji równie ważna jak cena jest przewidywalność całego modelu logistycznego.

Dopasowana logistyka otwiera nowe rynki

W dyskusjach o ekspansji zagranicznej wciąż często wybrzmiewa przekonanie, że logistyka to głównie koszt. Tymczasem to ona coraz częściej decyduje o tym, czy firma w ogóle jest w stanie wejść na dany rynek i utrzymać na nim rentowność sprzedaży.

Dobrym przykładem jest Szwajcaria. To jeden z najbardziej atrakcyjnych rynków w Europie pod względem siły nabywczej konsumentów i poziomu akceptowanych cen. Dla wielu sprzedawców oznacza możliwość uzyskania wyższej marży niż na rynkach unijnych. Jednocześnie jest to kraj spoza Unii Europejskiej, co wiąże się z dodatkowymi procedurami celnymi, obowiązkami dokumentacyjnymi oraz koniecznością prawidłowego rozliczania podatków i opłat importowych.

To oznacza, że nawet atrakcyjna oferta produktowa może przegrać już na etapie realizacji zamówienia. Klient, który przy odbiorze dowiaduje się o dodatkowych kosztach lub musi samodzielnie załatwiać formalności związane z odprawą, często rezygnuje z kolejnych zakupów. Sam sprzedawca naraża się na większą liczbę zwrotów, reklamacji i trudności z budowaniem lojalności klientów.

O sukcesie na takich rynkach coraz częściej decydują rozwiązania logistyczne, które upraszczają złożoność procesu. Klient widzi pełny koszt zakupu już na etapie składania zamówienia, przesyłka sprawnie przechodzi odprawę celną, a dostawa przebiega jak w przypadku zakupów krajowych. Dla konsumenta różnica między zakupem w sklepie lokalnym a zagranicznym staje się praktycznie niewidoczna.

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.

Materiał reklamowy partnera.