Nastały czasy prosumenta, czyli klienta, który wnikliwie analizuje oferty, jest dociekliwy i oczekuje od sprzedawcy pełnej informacji na temat produktu. Konsument kupujący online chce zobaczyć, jak produkt zachowuje się w użyciu, zwraca też uwagę na jego walory funkcjonalne. Wszystko po to, aby świadomie podjąć decyzję o wyborze konkretnego artykułu w e-sklepie. Jak mu to ułatwić?
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak inspirować klientów do zakupu,
- jakie są skuteczne metody zwiększania średniej wartości transakcji (upsellingu),
- jak emocje wpływają na chęć zakupu,
- jak ułatwić klientom podjęcie przemyślanej decyzji o zakupie,
- jak połączyć bloga z platformą sklepową i monetyzować treści,
- jak tworzyć zestawy promocyjne w e-commerce.
W sytuacji dostępu konsumentów do ogromnej liczby produktów i sprzedawców kluczem do sukcesu w e-commerce jest umiejętność wpływania na emocje klientów, a także wyróżnienie sklepu i oferowanego w nim asortymentu na tle konkurencji. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na osiągnięcie tego celu jest wykorzystanie potencjału, jaki drzemie w różnorodnych metodach inspirowania klientów i budowania z nimi relacji.
Blog powinien sprzedawać nie tylko content
Atrakcyjne i ciekawe treści na blogu to jeden z najskuteczniejszych sposobów na pozyskanie wartościowego i taniego ruchu. To na blogu potencjalni klienci poszukują potrzebnych informacji dotyczących Twoich produktów. Dodatkowo blog zawierający porady, testy czy inne artykuły eksperckie uwiarygadnia Twoją firmę w oczach klientów. Stawia Cię w roli eksperta i sprzedawcy znającego się na rzeczy.
W rezultacie nawet jeżeli posiadasz produkty droższe od konkurencji, klient może zdecydować się kupić je od Ciebie, bo podświadomie założy, że są one lepszej jakości, a ich potencjalne zwroty czy naprawy gwarancyjne zostaną zrealizowane przez sklep profesjonalnie i bezproblemowo.
Blog można uruchomić na darmowych platformach zewnętrznych, takich jak WordPress lub Drupal, ale zawsze w takim wypadku będzie on tylko „doklejony” do sklepu. Z kolei blog jako integralna część platformy e-commerce daje dodatkowe korzyści i umożliwia monetyzację treści. Dzięki powiązaniu tekstów blogowych z produktami z oferty sklepu klient, który poszukiwał w internecie informacji na dany temat i trafił bezpośrednio na wpis blogowy, zobaczy związane z nim towary. Idealna sytuacja jest wtedy, gdy w tym miejscu ma on możliwość dodania produktów bezpośrednio do koszyka (ilustracja 1).
Blog jako integralna część e-sklepu to również korzyści z punktu widzenia administratora treści blogowych (content managera). Automatyczna aktualizacja produktów wyświetlanych pod wpisem zależnie od ich dostępności w sklepie pozwala administratorowi zapomnieć o ręcznym uaktualnianiu powiązań produktów z treściami na blogu.
Ilustracja 1 – Sekcja z produktami powiązanymi z wpisem na blogu w sklepie Cebule-kwiatowe.pl
Źródło: www.cebule-kwiatowe.pl
Inspiracje produktowe w e-commerce
Zakupy internetowe charakteryzują się tym, że produktu nie można dotknąć. Dlatego klienci muszą zobaczyć, jak produkt zachowuje się w użyciu oraz jak wygląda na tle innych przedmiotów. Daje to konsumentom więcej informacji i pozwala im podjąć w ich mniemaniu bardziej przemyślaną decyzję o zakupie.
Szczególnie w wypadku produktów z branży fashion czy beauty istotne jest pokazanie produktów z modelem lub modelką, ponieważ tu zmysł wzroku odgrywa największą rolę w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Taka prezentacja znacząco ogranicza liczbę pytań, które klient sobie zadaje, gdy podejmuje decyzję (np. czy dobrze będzie w tym wyglądać), a w konsekwencji zmniejsza barierę zakupową i skraca czas decyzji.
Lookbooki, dobrze znane branży fashion, pobudzają wyobraźnię odbiorców od lat. Jednak bez połączenia ich wprost z możliwością zakupu produktów są tylko prezentacją, która nie wpływa na sprzedaż (przykład 1). To połączenie z platformą sklepową można osiągnąć przez:
- pokazanie listy produktów obok zdjęcia zestawu,
- oznaczenie produktów na zdjęciu i umożliwienie zakupu bezpośrednio z tego miejsca (przykład 2).
Tworzenie inspiracji produktowych to świetny sposób na upselling, czyli zwiększanie wartości koszyka zakupowego. Dobry przykład takiego działania daje sklep internetowy Mebleflexa.pl. Inspiracje wyręczają kupującego w uciążliwym przeszukiwaniu asortymentu i dobieraniu odpowiednich dodatków do produktu bazowego (przykład 3). Mogą też stwarzać okazje do interakcji z klientami – dobrze sobie z tym radzi sklep Neonail.pl (przykład 4).
Zestawy, które budzą emocje
Stworzenie zestawów produktowych to świetny sposób na pozbycie się przedmiotów zalegających w magazynie oraz skłonienie kupujących do zwiększenia wartości zamówienia. W handlu online najczęściej spotykane są dwa rodzaje zestawów promocyjnych:
- produkty uzupełniające,
- promocje „więcej za mniej”
W wypadku produktów uzupełniających są to najczęściej zestawy, w których kolejny artykuł lub kolejne artykuły są precyzyjnie dopasowane do artykułu bazowego. Mogą to być np.: etui, które idealnie pasuje do modelu telefonu, lub ostrza, które są przeznaczone do danego narzędzia. W takim wypadku korzyścią dla klienta oprócz oszczędności jest uniknięcie potencjalnego błędu w doborze pasujących produktów (ilustracja 2). W zestawach „więcej za mniej” sprzedawca oferuje zakup większej liczby produktów, ale po niższej cenie niż wtedy, gdyby klient kupił je oddzielnie (ilustracja 3).
Ilustracja 2 – Zestawy promocyjne z produktami uzupełniającymi na karcie produktowej w sklepie Euro.com.pl
Źródło: www.euro.com.pl
Warto zwrócić uwagę na odpowiednie przygotowanie nazw i fotografii zestawów. Klienci z reguły skanują sklep internetowy pod kątem wizualnym, a dopiero potem zwracają uwagę na nazwy produktów. Chwytliwe, krótkie i wyboldowane nagłówki skupią ich uwagę. Kluczowe jest, aby w widoczny sposób komunikować korzyści wynikające z zakupu zestawu.
Ilustracja 3 – Zestawy promocyjne „więcej za mniej” w sklepie Laveda.pl
Źródło: www.lavenda.pl
W budowaniu zestawów ważne jest też, aby łączyć ze sobą produkty o podobnym stosunku jakości do ceny. Jeżeli decydujesz się skomponować zestaw, który będzie się składał z produktów z różnych linii, np. ekskluzywnej i podstawowej, konsument podświadomie będzie postrzegał pierwszy produkt jako tańszy, niż jest on w rzeczywistości. Tym samym uzyskasz efekt odwrotny do zamierzonego.
Sprzedaż to emocje
Blog, inspiracje produktowe czy zestawy promocyjne to nie tylko elementy wpływające na decyzje zakupowe klientów. To także sposoby na edukację i przekraczanie oczekiwań. Na poziomie emocjonalnym wywołują pozytywne skojarzenia ze sklepem, są podstawą do budowania trwałych relacji, a finalnie wpływają na wzrost sprzedaży.
