InPost stawia na AI i walczy o moment decyzji zakupowej w e-commerce [komentarze ekspertów]

InPost rozwija własny ekosystem zakupowy oparty na sztucznej inteligencji. Nowa funkcja w aplikacji InPost Mobile pozwala użytkownikom wyszukiwać produkty, porównywać oferty i finalizować zakupy w jednym miejscu. To ruch, który może zmienić sposób podejmowania decyzji zakupowych oraz relacje między sklepami a klientami.

InPost wchodzi w e-commerce z własnym asystentem AI

Nowa funkcja w aplikacji InPost Mobile opiera się na konwersacyjnym asystencie zakupowym, który wykorzystuje sztuczną inteligencję do wyszukiwania produktów i rekomendowania ofert. Użytkownik komunikuje się z systemem w formie czatu, opisując swoje potrzeby. W odpowiedzi otrzymuje dopasowane propozycje spośród milionów produktów dostępnych u partnerów.

Rozwiązanie obejmuje cały proces zakupowy. Od wyszukiwania i porównania ofert, przez płatność w ramach InPost Pay, aż po dostawę i zwrot realizowane w sieci paczkomatów. Całość odbywa się bez konieczności rejestracji w wielu sklepach czy wypełniania formularzy.

Na poziomie doświadczenia użytkownika oznacza to skrócenie ścieżki zakupowej. Zamiast porównywania ofert w wyszukiwarce czy marketplace’ach, decyzja podejmowana jest w jednej aplikacji. To wpisuje się w globalny trend przejścia z modelu search do modelu discovery, w którym to system rekomendacyjny prowadzi użytkownika do wyboru produktu.

– Ruch InPostu to klasyczna ucieczka do przodu i próba dywersyfikacji. Przez lata InPost był postrzegany głównie jako partner logistyczny gigantów takich jak Allegro, Vinted czy Zalando. Rafał Brzoska wyciągnął jednak lekcję z przeszłości – bycie „tylko” dostawcą to ryzykowne uzależnienie. Wprowadzenie asystenta AI to krok w stronę budowy Super-App, w której użytkownik nie tylko odbiera paczkę, ale zaczyna swoją ścieżkę zakupową – stwierdza Urszula Wiszowata-Pilic, konsultantka ds. ekspansji międzynarodowej oraz współzałożycielka agencji B2B HUB.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Nowy kanał sprzedaży bez prowizji i dostęp do milionów użytkowników

Z perspektywy sprzedawców najważniejszą zmianą jest model biznesowy. InPost deklaruje brak prowizji od sprzedaży, co stanowi wyraźne odróżnienie od marketplace’ów takich jak Allegro czy Amazon. Dla porównania, standardowe prowizje w e-commerce wynoszą zazwyczaj od kilku do kilkunastu procent wartości zamówienia. W przypadku Allegro średnie stawki mieszczą się w przedziale około 5 do 12 procent netto, a w niektórych kategoriach mogą być wyższe. Na Amazonie tzw. referral fee najczęściej wynosi od 8 do 15 procent. Po doliczeniu kosztów promocji i logistyki realny koszt sprzedaży może sięgać nawet około 30 procent wartości produktu.

Na tym tle model InPostu jest atrakcyjny kosztowo. Sprzedawcy zachowują kontrolę nad marżą, polityką cenową i relacją z klientem na etapie realizacji zamówienia. Jednocześnie zyskują dostęp do dużej bazy użytkowników aplikacji mobilnej, która według danych firmy liczy kilkanaście milionów osób. Do programu dołączyło już ponad 4 tysiące sprzedawców. Wśród nich znajdują się duże sieci handlowe oraz sklepy specjalistyczne. W aplikacji pojawiają się produkty globalnych marek, takich jak Apple, Samsung czy Lego.

– Sam komunikat o „darmowych dostawach” nie jest już dziś unikalną przewagą. Allegro Smart czy agresywna polityka Temu przyzwyczaiły nas do tego standardu. Prawdziwa przewaga InPostu leży w marżowości dla sprzedawcy. InPost deklaruje brak prowizji od sprzedaży, co jest bezpośrednim uderzeniem w coraz wyższe koszty obecności na Allegro. Jednak jako ekspertka jestem sceptyczna co do „wieczności” tego modelu. W biznesie nie ma darmowych obiadów. Historia Zalando, które na starcie oferowało preferencyjne warunki markom modowym, pokazuje, że model „0 proc. prowizji” to zazwyczaj etap budowania masy krytycznej. Skalowalność tego projektu zależy od tego, czy InPost skutecznie zamieni się w platformę generowania leadów. Prawdziwym zyskiem dla InPostu nie musi być prowizja, ale lojalność użytkownika wewnątrz ekosystemu płatniczo-logistycznego – tłumaczy Wiszowata-Pilic.

AI jako nowy gatekeeper w e-commerce

Wprowadzenie asystentów zakupowych zmienia sposób podejmowania decyzji przez użytkowników. Zamiast samodzielnego przeszukiwania ofert coraz częściej opierają się oni na rekomendacjach systemów AI. Według danych Capgemini aż 71 procent konsumentów oczekuje integracji GenAI z doświadczeniem zakupowym. Jednocześnie około 25 procent użytkowników korzystało z takich rozwiązań już w 2025 roku, a kolejne 31 procent deklaruje chęć ich używania.

Zmienia się punkt ciężkości w e-commerce. Kluczowy staje się moment rekomendacji produktu, a nie samo wyszukiwanie. To właśnie na tym etapie zapada decyzja zakupowa i tam koncentruje się dziś największa wartość. Ten kierunek widoczny jest globalnie. Google rozwija rozwiązania oparte na AI Mode oraz Universal Commerce Protocol, które mają umożliwić sprzedaż w środowisku sztucznej inteligencji. OpenAI testowało zakupy bezpośrednio w czacie, choć zmieniło strategię i postawiło na integracje z partnerami. Shopify oraz Klarna rozwijają własne systemy agentowe.

– Asystenci zakupowi nie tyle „zabierają ruch”, co przechwytują moment decyzji, czyli najbardziej wartościowy fragment całego procesu zakupowego, bo generujący konwersję. Asystenci AI stopniowo będą przejmować te sytuacje zakupowe, w których użytkownik nie chce już wybierać – chce, żeby ktoś wybrał za niego. Dlatego z perspektywy marek gra zaczyna się toczyć o to, czy ich produkt zostanie wskazany jako „właściwy wybór” przez AI –  mówił Agnieszka Sura, ekspertka rynku e-commerce.

Co obserwowana zmiana oznacza dla sklepów internetowych

Wejście AI do procesu zakupowego zmienia zasady gry dla e-sprzedawców. Kluczowe staje się nie tylko to, jak oferta wygląda dla użytkownika, ale także to, jak jest interpretowana przez algorytmy rekomendacyjne. W praktyce oznacza to pojawienie się nowego pośrednika między marką a klientem. System AI staje się filtrem decyzyjnym, który wybiera produkty na podstawie danych, historii zakupów i kontekstu użytkownika.

– Pomiędzy marką a klientem pojawia się nowy filtr decyzyjny. Wejście agentów AI w proces zakupowy znacząco zmienia krajobraz. Agent staje się personalnym doradcą. Zna użytkownika, jego historię zakupów, preferencje, rozmiary, ulubione marki. W efekcie decyzja zakupowa nie jest już wynikiem eksploracji, tylko rekomendacją systemu. Z perspektywy sprzedawcy oznacza to utratę bezpośredniej relacji z klientem, uzależnienie od algorytmu rekomendacyjnego oraz ograniczony dostęp do danych – podkreśla Sura.

To wymusza zmianę podejścia do sprzedaży. Dane produktowe, ich jakość oraz sposób prezentacji stają się fundamentem widoczności w systemach AI. Równolegle rośnie znaczenie działań poza platformami sprzedażowymi, które pozwalają budować relację z klientem niezależnie od algorytmu.

– W modelu AI użytkownik nie eksploruje aktywnie rynku, nie porównuje wielu opcji i nie wchodzi w bezpośrednią interakcję z marką. Zamiast tego zadaje pytanie, otrzymuje rekomendację i podejmuje decyzję. Marka zostaje sprowadzona do zestawu parametrów, jednego z wielu możliwych wyborów. Marki będą musiały działać równolegle na dwóch poziomach. Budować swoją pozycję tam, gdzie mają kontrolę nad komunikacją oraz projektować ofertę tak, aby była zrozumiała i łatwa do rekomendowania przez AI – podsumowuje ekspertka.

Nie bez znaczenia pozostaje również struktura rynku. W Polsce działa około 150 tysięcy firm prowadzących sprzedaż online, a marketplace’y odpowiadają za znaczącą część rynku. Allegro utrzymuje pozycję lidera z udziałem na poziomie około 38,8 procent. Nowe rozwiązania, takie jak asystent zakupowy AI InPost, mogą jednak stopniowo zmieniać ten układ. Wprowadzają alternatywną ścieżkę zakupową i ograniczają zależność sprzedawców od klasycznych platform marketplace.

Przeczytaj również: Google zmienia zasady gry. „UCP premiuje konsekwencję komunikacji na wszystkich etapach ścieżki zakupowej”

FAQ. Asystent zakupowy AI InPost i jego wpływ na e-commerce

• Czym jest asystent zakupowy AI InPost?
  To funkcja w aplikacji InPost Mobile, która pozwala użytkownikowi wyszukiwać produkty, porównywać oferty i kupować je w jednym miejscu z wykorzystaniem sztucznej inteligencji.
• Czy InPost staje się marketplace?
  Nie w klasycznym rozumieniu. InPost nie pobiera prowizji od sprzedaży i nie przejmuje kontroli nad polityką cenową sprzedawców. Pełni raczej rolę agregatora ofert i pośrednika w procesie zakupowym.
• Jakie są korzyści dla sprzedawców?
  Najważniejsze to brak prowizji, dostęp do dużej bazy użytkowników oraz możliwość sprzedaży bez inwestowania w własną infrastrukturę technologiczną.
• Jakie są zagrożenia dla e-sklepów?
  Największym ryzykiem jest utrata bezpośredniej relacji z klientem oraz uzależnienie od algorytmów rekomendacyjnych, które decydują o widoczności oferty.
• Czy AI zastąpi marketplace i wyszukiwarki?
  W krótkim terminie nie. Asystenci AI będą raczej uzupełnieniem istniejących kanałów sprzedaży. W dłuższej perspektywie mogą przejąć część decyzji zakupowych, zwłaszcza w prostych i powtarzalnych zakupach.