Go live or go home. Jak w 5 krokach zwiększyć sprzedaż za pomocą transmisji

Transmisje i live'y sprzedażowe cieszą się coraz większą popularnością. Wiele wskazuje na to, że w Polsce ten trend będzie narastał, a z czasem – dzięki specjalnym aplikacjom – live commerce wejdzie na wyższy poziom. Sprawdź, jak przygotować i przeprowadzić taką skuteczną transmisję.

Pewna znana historia zaczyna się słowami: „Dawno, dawno temu w odległej galaktyce…”. Swoją opowieść pozwolę sobie zacząć nieco inaczej.

Wyobraź sobie, że żyjesz w odległej galaktyce. Jesteś w mieszkaniu, którego zapach dotarł do Ciebie dopiero w momencie odebrania kluczy, ponieważ cały house tour i open day odbywały się za pośrednictwem transmisji. Siedzisz wygodnie na kanapie (która była przymierzana do salonu za pomocą aplikacji wyposażonej w rozszerzoną rzeczywistość) i nabierasz ochoty na czereśnie (powiedzmy, że możesz sobie na nie pozwolić dzięki wystarczającej liczby cherry coinów). Zamiast włożyć buty i chwycić klucze od samochodu, aby udać się do marketu, włączasz smartfon i odpalasz live swojego ulubionego rolnika. W sąsiednim pokoju Twój syn, z wypiekami na twarzy, ogląda właśnie na Twitchu transmisję z wystrzału rakiety, która (może Cię to zdziwić lub nie) również została zamówiona podczas transmisji. Twoja córka natomiast w swojej sypialni głośno powtarza jakieś zwroty, przygotowując się nie do konkursu recytatorskiego, ale do szkolnych zawodów na najlepszego KOL¹.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Ta alternatywna wizja rzeczywistości nie jest historią wziętą z powieści Stanisława Lema, ale szarą codziennością w Chinach.

Chiny to kraj, w którym rynek live commerce (czyli sprzedaży za pośrednictwem transmisji) z dnia na dzień rozwija się coraz bardziej. Przewiduje się, że w 2022 r. przychody chińskich firm z tego kanału będą wynosiły 423 mld dol., co stanowi 10% całego handlu internetowego. Aplikacji do sprzedaży na żywo jest aż 150, a same transmisje potrafią trwać nawet 15 godz.

W Polsce jest… nieco inaczej

W naszej części świata nie jesteśmy w stanie skupić uwagi tak długo jak Chińczycy, preferujemy raczej live’y, które trwają od jednej do trzech godzin. Wolimy, gdy prowadzą je KOS², czyli sprzedawcy ze sklepów internetowych.

Samych aplikacji do live commerce nie ma też na naszym rynku zbyt wiele. Dlatego zarówno sprzedawcy, jak i kupujący spotykają się podczas streamów w popularnych kanałach społecznościowych, najczęściej na Facebooku. Tak jak w Chinach podczas transmisji można kupić dosłownie wszystko (od świeżych warzyw i owoców, przez ubrania, gadżety kuchenne, po mieszkania i rakiety), tak w Polsce dotyczy to głównie produktów kosmetycznych, ubrań i akcesoriów domowych.

Według raportu „E-przyszłość” Shopera, przygotowanego na podstawie danych z polskich sklepów internetowych, tylko 7% sprzedawców korzysta z live commerce jako źródła nowych sprzedaży. Zatem, jak widać, istnieje ogromna nisza na rynku, którą warto zagospodarować już dziś, zanim zrobią to konkurenci.

1. Wybór kanału sprzedaży

Aby zorganizować transmisję, na samym początku należy się zastanowić, gdzie ma ona zostać przeprowadzona. Najpopularniejszym medium jest Facebook, na którym odbywa się większość streamów.

Warto rozważyć multistreaming i prezentować swoje produkty w kilku kanałach równocześnie za pomocą ogólnodostępnych narzędzi (np. OBS Studio). Dobrym pomysłem będzie skorzystanie z wtyczki, dzięki której transmisja wyświetli się także wewnątrz sklepu internetowego, przez co klienci będą mieli ułatwione zadanie podczas składania zamówienia.

2. Promocja wydarzenia

Sama koncepcja spotkań na żywo z odbiorcami jest chętnie wykorzystywana przez marki od kilku lat. Dlatego gdy już wybierzesz miejsce transmisji, zastanów się, jak zachęcić odbiorców do jej oglądania. W tym celu sprzedawcy często oferują specjalny kod zniżkowy, który można zrealizować tylko podczas live’a. Innym pomysłem jest zaoferowanie darmowej dostawy.

Gdy już przygotujesz specjalną ofertę dla swoich widzów, czas zaplanować, jak będziesz promować transmisję sprzedażową. Tutaj marki decydują się na stworzenie wydarzenia na Facebooku, które dodatkowo wzmacniają działaniami płatnymi. Dzięki temu odbiorcy otrzymują w jednym miejscu dostęp do najważniejszych informacji, takich jak data i miejsce live’a, a także linki do produktów, o których prowadzący będzie opowiadać.

• Na Facebooku istnieje wiele grup poświęconych transmisjom sprzedażowym, zrzeszających zarówno sprzedawców, jak i klientów. Najpopularniejsza liczy 113 tys. użytkowników. Warto udostępnić tam live’a, żeby poszerzyć grono odbiorców o osoby spoza grona swoich obserwujących.
• Innym sprawdzonym pomysłem na promocję transmisji jest skorzystanie z płatnej kampanii na Facebooku. Dzięki niej na livie pojawi się więcej osób potencjalnie zainteresowanych oferowanymi produktami.

3. Aspekty techniczne

Istnieje kilka kluczowych elementów, które mogą się przyczynić do sukcesu live’a.

4. Zadbaj o oglądających

Klient dobrze obsłużony jest mniej awanturujący się. A na pewno chętniej robi zakupy. Podczas transmisji postaw na język korzyści i mów do widzów tak, aby chcieli kupować. Ważne są podkreślenie wyjątkowości produktu i zachęta do jego sprawdzenia. Mów o cechach, które przydadzą się w codziennym użytkowaniu, o korzyściach, jakie towar da kupującemu.

• W trakcie całej transmisji zachęcaj oglądających, aby komentowali Twój live (dlatego tak ważna jest osoba „na zapleczu”, która będzie moderować komentarze ), dodawali emotki i udostępniali go innym.
• Im więcej będzie interakcji, tym większe szanse, że sprzedaż live na Facebooku dobrze się rozniesie, a Ty zrobisz na odbiorcach wrażenie dobrego sprzedawcy.
• Na końcu transmisji zachęć kupujących do obejrzenia następnego live’a. Zapowiedz prezentację kolejnych produktów, nowej formy dostawy lub innych niespodzianek.

5. Recykling treści

Samo zorganizowanie i wypromowanie transmisji wymaga poświęcenia czasu i nakładu pracy. Dlatego warto zadbać o to, aby materiał, który przygotujesz, zarabiał dla Ciebie nie tylko na żywo. Sprawdź, jak to zrobić.

Co dalej?

Kiedyś telezakupy Mango, dziś coraz bardziej zakupy przez transmisje. Można się spodziewać, że w Polsce ten trend będzie szybko narastał i poza live’ami w social mediach zaczną się pojawiać takie w specjalnych aplikacjach, dzięki którym live commerce wejdzie na wyższy poziom. Wiele wskazuje na to, że nie ma od tego odwrotu. Konsumenci potrzebują przecież coraz większej interakcji ze sprzedającymi i nowych doświadczeń zakupowych.

1. KOL – key opinion leader, czyli kluczowy lider opinii. To zawód powszechnie praktykowany w Chinach, polegający na profesjonalnym prowadzeniu transmisji na życzenie firm i sklepów internetowych. Przeważnie wykonują go influencerzy lub celebryci.
2. KOS – key opinion seller, czyli kluczowy sprzedawca opinii. To osoba sprzedająca produkty podczas transmisji, przeważnie charakteryzująca się charyzmą i wysokimi umiejętnościami sprzedażowymi.