Miłosz Jarosiewicz (Mała Szklarnia): „Zbyt wiele osób na początkowym etapie e-biznesu oczekuje złotych porad” [doba z e-sprzedawcą]

Miłosz Jarosiewicz to przedsiębiorca, który ma na swoim koncie kilka projektów. Jednym z nich jest e-sklep Mała Szklarnia, a drugim – firma Studio Makers, zajmująca się produkcją podcastów i kanałów na YouTubie. W naszym nowym cyklu wywiadów „Doba z e-sprzedawcą” Miłosz zdradza kulisy swojej pracy i opowiada, jak z sukcesami prowadzić sklep internetowy.

Jak wygląda Twój typowy dzień pracy jako właściciela e-sklepu? O której godzinie zaczynasz pracę, o której kończysz i jakie zadania wykonujesz w ciągu dnia?

Specyfika mojej pracy jest nieco inna, bo poza e-commerce prowadzę studio podcastowe, konsultacje marketingowe oraz przeprowadzam wywiady z przedsiębiorcami we własnym podcaście. Dawno przestałem wydzielać konkretne godziny na pracę. Gdy zakładałem biznes, chciałem, aby przełożyło się to na pewien lifestyle. Ma to swoje plusy, ale także zagrożenia.

Zasadniczo myślę o swoich zajęciach od kiedy wstanę. Wypełniają mi one całe dnie, a w to wszystko wplatam treningi, zajęcia dodatkowe i czas z bliskimi. Jeśli robisz akcję promocyjną od piątku do poniedziałku, nie sposób odciąć się od tego myślami na weekend.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

To, co się zmienia z biegiem lat, to świadomość własnej wydajności oraz możliwości organizmu. Jestem bardziej świadomy, kiedy mam tzw. „szczyty wydajności”, czyli pory dnia, w których pracuję najefektywniej. Obserwuję, jak treningi siłowe czy sytuacje stresowe wpływają na mój układ nerwowy i dlaczego trzeba go świadomie regulować.

Z doświadczenia wiem, że niewiele osób jest w stanie pracować ponad 200 godzin miesięcznie, tak aby był to produktywnie wykorzystany czas. Częściej postrzegam takie deklaracje jako przechwałki. Biorąc pod uwagę posiłki, rozpraszacze i wszystkie małe rzeczy, których nawet nie zauważamy, tej prawdziwej, głębokiej pracy robi się zaskakująco niewiele. Stąd rosnąca popularność segmentowania czasu na deep work.

Najlepszym ćwiczeniem jest zainstalowanie aplikacji typu Rize czy Timing, która zmierzy nam, na co dokładnie przeznaczamy czas spędzony na komputerze. Kilka miesięcy takich podsumowań daje sporo refleksji.

Ostatnio odkryłem, że pomimo moich najszczerszych chęci z trudem pracuje mi się rano, a częściej wpadam w deep focus wieczorem.

Na każdym etapie działania firmy codzienne zadania się zmieniają. Na początku sam pisałem posty na social media, dziś się tym nie zajmuję. Obecnie moja rola sprowadza się do zarządzania strategicznego: badania przychodowości firmy, konkurencji, sentymentu rynkowego i szans rozwoju. Oprócz tego wyznaczam cele marketingowe, planuję nowe produkty czy usługi, analizuję bieżące działania, wprowadzam usprawnienia, kreuję kampanie reklamowe czy planuję wydarzenia.

Zdarzają się też stricte operacyjne zadania jak naprawa internetu czy pieca – nieraz udrażniałem rynny w budynku czy przycinałem drzewa na wjeździe do magazynu. Jako właściciel zwykle robisz to, co trzeba, a rozpiętość zadań może być zaskakująco szeroka.

Który moment dnia najbardziej lubisz? Czy jest coś, co sprawia Ci największą przyjemność i co przypomina Ci, dlaczego warto było założyć e-sklep?

Moja pierwsza styczność z prowadzeniem e-sklepu była w liceum. Siedziałem na lekcji i widziałem, że wpadło kilka zamówień po kilkaset złotych. Fascynowała mnie idea budowania przychodu pasywnego – sytuacji, w której zarabia się pieniądze wcześniej wypracowanym procesem, już bez własnego udziału. Moment, gdy spędzasz czas z rodziną w trakcie świąt, a tego dnia wpadają zamówienia na 10 czy 20 tys. zł, jest bardzo miły.

Od początku miałem nastawienie na budowanie wartości marki, która stanie się produktem samym w sobie. Czyli stworzenie biznesu, w którym nie tylko jesteś w stanie zarobić coś z miesiąca na miesiąc, lecz także zbudujesz wartość w postaci spółki, którą potencjalnie możesz sprzedać jako kompletny i działający „produkt”.

To, co lubię w e-commerce, to możliwość eksperymentowania i badania rezultatów w trybie live. Jeśli Twoją stronę odwiedza kilka tysięcy osób dziennie, masz ogromne pole do testów i możesz szybko weryfikować swoje pomysły

Patrząc na liczby, w ciągu ostatnich 5 lat wysłaliśmy ponad 100 000 roślin i udało nam się zbudować markę, która generuje kilka milionów złotych obrotu rocznie. Jednak najbardziej dumny jestem z tego, że mamy ponad 96% pozytywnych opinii od klientów i kilkanaście tysięcy stałych odbiorców newslettera. To pokazuje, że można budować biznes e-commerce w sposób zrównoważony, nie idąc w czysto transakcyjne podejście.

Jak organizujesz swój czas, aby skutecznie zarządzać zamówieniami, obsługą klienta, promocją swojego e-sklepu itd.?

Aby skutecznie zarządzać e-sklepem, warto mieć zespół ludzi oraz partnerów. Są dwie fazy: pierwsza, w której dopiero zaczynasz i wszystko robisz sam – tutaj trudno mówić o organizowaniu sobie czasu i skutecznym zarządzaniu zamówieniami. Wszystko wali się na głowę, panuje chaos i od rana do nocy robi się to, co trzeba, próbując przetrwać. Jeśli jesteś w stanie układać sobie dzień godzina po godzinie, to znak, że się nie rozwijasz i warto poszukać sposobów na przerwanie stagnacji.

Druga faza to ta, w której zatrudniasz ludzi, bo nie dajesz rady samemu i cię na to stać. Czasem mogą być to etapy, gdzie wyjdziesz na zero, ale bez zbudowania zespołu nie pójdziesz dalej. I to trzeba zrozumieć. Jeśli wychodzisz z założenia, że po roku pracy nad biznesem czeka cię komfortowa pensja i zawsze będziesz na plus, to wykazujesz się albo dużym optymizmem, albo ogromnym doświadczeniem.

Przez pierwszy rok z rana jechałem po towar, cały dzień walczyłem o przetrwanie, często zapominając o jedzeniu, a późnym wieczorem rozwoziłem po Wrocławiu zamówienia. Dopiero z czasem zaczęliśmy organizować dostawy, rozdzielać zadania i zatrudniać kierowców.

Uważam, że zbyt wiele osób na początkowym etapie e-biznesu oczekuje złotych porad, które rozwiążą za nich kluczowe problemy. Trzeba zakasać rękawy i udowodnić sobie, że potrafimy przetrwać, gdy robi się naprawdę ciężko. Doświadczenie przychodzi z działaniem, nie z hipotetyzowaniem i robieniem notatek z podcastów.

Gdybym miał dać trzy konkretne rady początkującym w e-commerce, to powiedziałbym:

• zacznij od małej, dobrze określonej niszy i zostań w niej ekspertem, zanim zaczniesz się rozszerzać,
• zainwestuj w dobre zdjęcia produktowe i opisy – to twoja witryna sklepowa i pierwszy punkt kontaktu z klientem,
• skup się na zbudowaniu własnych kanałów komunikacji (newsletter, social media), zanim zaczniesz inwestować duże kwoty w płatne reklamy.

Te trzy elementy kosztują sporo prób i błędów, ale ich wdrożenie od początku może zaoszczędzić trochę czasu i pieniędzy.

Studio podcastowe Miłosza Jarosiewicza

Wydaje się, że w sprzedaży roślin dużą rolę odgrywa sezonowość. A zatem jak dostosowujesz swoje codzienne działania do zwiększonej liczby zamówień w określonych okresach? Jak przygotowujesz się na szczyt sezonu?

Odpowiedź tkwi poniekąd w samym pytaniu. Świadomość sezonowości wynika z doświadczenia i pozwala zaplanować zasoby, dzięki którym utrzymamy płynność operacyjną. Z sezonowości wynikają pewne trudności i dotyka to wielu branż, nie tylko roślin.

Głównym wyzwaniem jest rekrutacja zespołu, którego nie da się utrzymać przez cały rok. Pakowanie roślin okazuje się dość trudne, dlatego każdorazowe wdrożenie i przeszkolenie jest kosztowne. Kolejny poważny problem to koszty stałe – musisz mieć możliwość realizacji kilkukrotnie większej liczby zamówień przez krótki okres. To oznacza, że przez resztę czasu płacisz za zbyt duży magazyn.

Do standardowych działań należą odpowiednie zatowarowanie i alokacja budżetów reklamowych, ale to nic odkrywczego. Problematyczne jest spojrzenie na biznes w skali roku, kiedy możesz mieć miesiące bliskie zera lub generujące stratę ze względu na wysokie koszty stałe. Trzeba rozsądnie zaplanować inwestycje, wprowadzić optymalizację podatkową czy szukać możliwości rozwoju biznesu w gorszych miesiącach.

A przede wszystkim – nie przerazić się i nie panikować, gdy księgowa informuje o minusowym wyniku. Do tego potrzebny jest dobry Excel, czyli P&L, i długoterminowa perspektywa.

Z jakich narzędzi korzystasz na co dzień? Które z nich pomagają Ci podejmować decyzje biznesowe a które najlepiej sprawdzają się w działalności operacyjnej?

Rozmawiamy pod koniec 2024 r. Już teraz funkcjonowanie bez narzędzi AI to poważna dysfunkcja, a będzie coraz trudniej. Jednak podejmowanie dobrych decyzji biznesowych wynika przede wszystkim z dojrzałości nas jako właścicieli i zdobytego doświadczenia. Każda inwestycja w siebie jest na wagę złota.

Gdy przepracujesz swoje wzorce zachowań, uporasz się z wewnętrznymi blokadami, zapanujesz nad ego – automatycznie zobaczysz, jak przekłada się to na relacje w biznesie oraz firmę, którą budujesz. I paradoksalnie nawet w tym AI może ci pomóc.

Franek Georgiew, założyciel XXII Ventures, stworzył kurs AI Journaling, który pokazuje, jak dzięki terapeutycznej pracy z Claude można dostrzegać własne ślepe punkty w rozumowaniu i podejmować lepsze decyzje biznesowe. To klucz. Nie możemy skupiać się na samym narzędziu, tylko na umiejętnym korzystaniu z niego w całym procesie.

ChatGPT może napisać za ciebie lepszego posta na social media, ale to ty musisz zrozumieć, kim jesteś, jak chcesz być postrzegany, jaką markę budujesz i do kogo chcesz trafić. Rozumiem ekscytację narzędziami, ale znowu – sugeruję zachować umiar i zamiast ściągać kolejne aplikacje zapychające komputer, nauczyć się sprawniej pracować i myśleć.

Z konkretów – Claude zdecydowanie należy do narzędzi, których używam codziennie. Pomaga mi zarówno w pisaniu newsletterów, analizie danych finansowych, pracy nad podcastami, jak i wyciąganiu wniosków z wideokonferencji. Korzystam także z Canvy, TLDV (do nagrywania spotkań), Rize (do mierzenia czasu), Slacka, pakietu Adobe czy Akiflow do zarządzania zadaniami.

Jakie są wg Ciebie największe wyzwania dnia codziennego? Jak radzisz sobie z wyzwaniami, takimi jak opóźnienia w dostawach czy reklamacje klientów?

Przez lata najtrudniejsze było zapanowanie nad swoimi emocjami. Na początku nie jest łatwo pozostać neutralnym, jeśli klient reklamuje gratis, który otrzymał do paczki, bo mu się nie podoba, albo starsza kobieta dzwoni do sklepu internetowego i zaczyna krzyczeć do słuchawki, obrażając cię, ponieważ kurier zostawił paczkę w Żabce, a nie pod jej drzwiami.

Wszystkie negatywne opinie bolą. Często są nieprawdziwe, przekłamane lub naciągane. Zdarzają się problemy z dostawcami, zawracanie ciężarówek, mnóstwo nieprzewidywalnych sytuacji. Ważna okazuje się świadomość, że mamy wpływ tylko na to, na co mamy wpływ, i pomóc mogą praktyki medytacji czy zgłębianie stoicyzmu. Ale to praktyka – efekty przyjdą z czasem i trzeba się przygotować na to, że jest to proces, a nie Ibuprom, który zadziała doraźnie.

Dziś staram się wypracowywać racjonalne rozwiązania. Rozmowa z AI pomaga, gdyż jest pozbawiona emocji i daje obiektywną perspektywę. Tylko wyzwaniem staje się to, czy jesteś na tyle dojrzały, aby takową przyjąć z dystansem.

Sporym wyzwaniem dnia codziennego jest też postrzeganie tygodni roboczych jednakowo. Teoretycznie tydzień w tydzień pracujemy od poniedziałku do piątku, a na kalendarzu zmieniają się cyferki. Jednak nasza produktywność jest często nieprzewidywalna. Nie ma dwóch takich samych wtorków.

Mam takie dni, kiedy w środę rano czuję, że nic tego dnia nie zrobię. Jestem pozbawiony kreatywności, przytłoczony i przygnębiony dodatkowo poczuciem winy. W wieku 32 lat zdiagnozowałem u siebie neuroatypowość. Zacząłem od tamtej pory więcej uwagi przykładać do regulacji poziomu dopaminy i uczyć się obsługi siebie na nowo. W niektórych aspektach jestem teraz dla siebie bardziej wyrozumiały, w innych wiem, że muszę przycisnąć.

A w świecie zewnętrznym, mimo wewnętrznych dywagacji, sprawy się przecież toczą. To jest wyzwanie, o którym powinniśmy częściej rozmawiać. Jeśli w biurze siedzi 30 osób, to każda ma inny dzień. Często nie zadajemy sobie trudu, aby mieć tego świadomość.

Jakie strategie marketingowe uważasz za najbardziej skuteczne dla Twojego biznesu?

Mała Szklarnia zdecydowanie urosła na początku dzięki Facebookowi. To był 2019 r. i organiczne zasięgi jeszcze potrafiły zbudować profil oraz nakręcić sprzedaż. Wtedy podjąłem decyzję, że musimy skupić się na kilku kanałach marketingowych, bo nie jesteśmy w stanie umiejętnie prowadzić 5 platform social media bez odpowiednich zasobów.

Obserwując różne działania marketingowe, myślę, że wciąż kluczowe okazuje się skoncentrowanie się na podstawach, czyli zrozumienie, czym są lejek marketingowy oraz proces zakupowy. Warto analizować samemu jako konsument, które reklamy nas poruszają i dlaczego, jak często kupujemy produkty marek, które widzimy po raz pierwszy, co przykuwa naszą uwagę i co zapamiętujemy. Marketing to oddziaływanie na emocje w sposób zautomatyzowany i uprocesowiony.

Co ciekawe, zauważyłem, że najskuteczniejsze działania marketingowe to te, które powstają na styku analityki i autentyczności. Możesz mieć doskonale skonfigurowane kampanie i sprytne automatyzacje, ale ostatecznie klienci czują, czy marka jest prawdziwa.

Dlatego zawsze zachęcam do tego, aby znaleźć balans między technicznymi aspektami marketingu a budowaniem realnej więzi z odbiorcami. W naszym przypadku to właśnie autentyczna pasja do roślin i dzielenie się wiedzą przyciągnęły najwierniejszych klientów.

Obecnie widzę ogromny potencjał w połączeniu tradycyjnego biznesu z contentem edukacyjnym. Rynek dla wielu branż ewoluuje w kierunku społeczności i specjalizacji – nie wystarczy już po prostu sprzedawać produkty, trzeba budować ekosystem wokół swojej niszy.

Z drugiej strony – jak dbasz o obsługę klienta? Jakiego wsparcia im udzielasz?

W branży roślin prawie nie ma zwrotów, a my mamy bardzo dobre relacje z klientami. Do dziś pamiętam, jak czasem, gdy dowoziłem rośliny pod drzwi, słyszałem ciche okrzyki radości. Od początku chcieliśmy też dodatkowo zaskakiwać, dokładając piękne autorskie pocztówki czy gratisy.

Ze względu na charakter produktu nierzadko klienci przez 15–20 minut opowiadają o swoich roślinach, chwaląc się, jak coś im ładnie rośnie lub szukając rozwiązania problemów. Dużo energii poświęcamy na to, aby ich edukować i wspierać w pielęgnacji posiadanych kolekcji. To buduje społeczność i zaufanie do marki.

Warto zauważyć, że dobra obsługa klienta to nie tylko rozwiązywanie problemów, ale przede wszystkim ich przewidywanie. Z czasem nauczyliśmy się, jakie pytania najczęściej się pojawiają i jakie wątpliwości mają klienci przy określonych roślinach. Dzięki temu możemy wyprzedzać te potrzeby i dodawać odpowiednie informacje do opisów produktów czy wysyłać spersonalizowane poradniki pielęgnacji.

To znacząco zmniejsza liczbę zapytań i sprawia, że klienci czują się zaopiekowani, jeszcze zanim pojawi się problem.

Po czym stwierdzasz, że masz za sobą dobry dzień pracy i wiesz, że kolejny będzie równie udany?

Z mojej perspektywy nie da się przewidzieć, jak potoczy się kolejny dzień – to jedna z najważniejszych lekcji w prowadzeniu biznesu. Zamiast tego skupiam się na tym, co udało mi się osiągnąć danego dnia.

Jeśli zrealizuję choć jedno kluczowe zadanie czy dwa, które w istotny sposób przekładają się na rozwój moich projektów, jestem usatysfakcjonowany. Szczególnie cenię dni, w których miałem dobrą energię i mogłem spożytkować ją na zaplanowane działania.

Frustrujące są natomiast sytuacje, gdy czujesz, jak iskry lecą ci z palców, siadasz do klawiatury z głową pełną pomysłów, aby po kilku minutach dostać telefon o kolejnej awarii wymagającej natychmiastowej interwencji. Tracisz wtedy kilka godzin na łatanie dziur, a kreatywny potencjał wyparowuje.

Nauczyłem się też, że warto prowadzić swój „dziennik” – zapisywać własny strumień świadomości na papierze. W natłoku codziennych zadań łatwo stracić perspektywę i nie doceniać tego, jak daleko zaszliśmy czy co pochłania nasze myśli.

Czasem, przeglądając takie notatki sprzed kilku miesięcy, odkrywam, że problemy, które wtedy wydawały się nie do przeskoczenia, dziś są już dawno rozwiązane, ale zdarza się też, że pewne kwestie powtarzają się w kółko i powinienem je bardziej zaadresować. To daje większą samoświadomość i pomaga bardziej precyzyjnie ze sobą pracować.

Jakie masz rytuały kończące dzień pracy? Co robisz, aby wyjść mentalnie z trybu „praca”, zwłaszcza że wiele obowiązków może być realizowanych zdalnie?

Znalezienie granicy między pracą a czasem prywatnym to jedno z większych wyzwań współczesnego przedsiębiorcy. Szczególnie gdy prowadzisz kilka projektów i masz różne stanowiska pracy, tak jak w moim przypadku.

Zdarza mi się pracować do późna, zwłaszcza kiedy przygotowuję się do podcastów lub złapię flow – ostatnio miałem tak przy początkowej fascynacji sztuczną inteligencją. Jednak z czasem nauczyłem się, że potrzebuję konkretnych rytuałów zamykających dzień.

Czasem jest to trening siłowy, który skutecznie resetuje umysł i pozwala spalić nagromadzony stres. Innym razem po prostu świadome oznajmienie sobie „okej, kończę na dziś” i przejście do wieczornej rutyny: spokojna kolacja, dobra książka czy odcinek serialu.

Pomagają też okulary eliminujące światło niebieskie oraz skrócenie okienka żywieniowego. Zdarzało mi się jadać kolacje nawet o 22–23 – dziś staram się tego unikać. Świetnie pomaga w tym dobry smartwatch, na którym zaobserwujemy, jak poszczególne zmiany wpływają na nasz sen, i w ten sposób znajdziemy własne rytuały.

Istotne staje się zrozumienie, że biznes nigdy się nie kończy – zawsze będą kolejne e-maile, problemy do rozwiązania czy pomysły do wdrożenia. Sztuka polega na tym, aby nauczyć się świadomie odkładać je na następny dzień, dając sobie prawo do regeneracji. Bo im lepiej odpoczywasz, tym efektywniej pracujesz.

Prowadzisz swój e-sklep i chcesz podzielić się swoimi refleksjami? Napisz na redakcja@ewp.pl.

Przeczytaj też inny wywiad z tej serii:

>> Dawid Klamka (Ubierz Swoje Ściany): „Realizacja 90% zadań dzisiaj gwarantuje mi efektywny i spokojny start jutro” [doba z e-sprzedawcą]