Jak naprawdę wygląda sprzedaż subskrypcyjna zdaniem ikomersiaka? O zaletach i wyzwaniach, które się wiążą ze sprzedażą abonamentową opowiedziała nam Agata Goździk - head of online marketing w BeGlossy. Zobacz, jak najlepiej przekonać klientów do przedłużania subskrypcji, jakie są najskuteczniejsze sposoby promocji. Poznaj przepis na skalowanie takiego biznesu i odkryj 3 praktyczne wskazówki, które pomogą Ci uruchomić sprzedaż subskrypcyjną.
Agata Goździk
head of online marketing w BeGlossy
Ilu klientów udało się już BeGlossy przekonać do subskrypcji?
Po ponad siedmiu latach obecności na polskim rynku mamy kilka tysięcy subskrybentek pudełek BeGlossy oraz kilkaset osób, które zdecydowały się na droższą i bardziej luksusową wersję naszej usługi, czyli GoldenBox.
Jak wygląda retencja klientów? Jakie sposoby stosujecie, żeby przekonać ich do przedłużenia subskrypcji?
Średni czas życia subskrypcji to osiem miesięcy, ale, co ciekawe, mamy też sporą grupę subskrybentek, które są z nami nieprzerwanie od samego początku. Aby zachęcić je do ciągłości subskrypcji, stworzyliśmy Program VIP, który przewiduje benefity dla osób, które są z nami minimum sześć miesięcy – takie klientki otrzymują dodatkowe kosmetyki w swoich pudełkach oraz jako pierwsze mają możliwość zamawiania limitowanych zestawów i korzystania z największych promocji.
Najczęstszą przyczyną przerwania subskrypcji nie jest wcale niezadowolenie z naszej usługi, ale zbyt duża liczba kosmetyków. Nasze klientki nie nadążają z testowaniem dostarczanych przez nas produktów i czasem potrzebują przerwy, żeby po kilku miesiącach wrócić.
Jakie są najskuteczniejsze sposoby promocji?
- Newslettery generują znaczącą część sprzedaży – udało nam się zbudować dobrą bazę e-mailingową, w której 99% to kobiety, czyli nasza grupa docelowa. Dzięki informacjom, które pozyskujemy z Profilu Piękności (wypełnianego przez klientki podczas składania zamówień), możemy trafnie dopasowywać do nich oferty.
- Social media – ważny kanał, nastawiony stricte na pozyskiwanie nowych odbiorców.
- Influencerzy – to wciąż najbardziej nieprzewidywalny z kanałów. Mamy tutaj lepsze i gorsze strzały. Do tych pierwszych należy bezpośrednia współpraca z influencerami, w której ramach razem wybieramy kosmetyki do pudełka BeGlossy lub GoldenBox. Takie edycje wyprzedają się najszybciej – rekord to sprzedaż całej puli Goldenboxów pierwszego dnia po premierze.
Największe wyzwania, z jakimi wiąże się sprzedaż online w modelu subskrypcyjnym
Beauty boxy subskrypcyjne to specyficzne produkty, ponieważ prawie zawsze stanowią dla klienta niespodziankę – sprzedajemy kota w worku. Wyzwaniem było zbudowanie tak dużego zaufania klientów, aby przekonać ich do zakupów w ciemno. BeGlossy to jedna z niewielu firm oferujących pudełka subskrypcyjne mające ludzką twarz. Pokazujemy kto stoi za firmą. Podpisujemy się pod tą marką i jesteśmy z niej dumni. Taka transparentność sprawia, że klienci nam ufają.
Kolejne wyzwanie to płatności. W dobie Netflixa, który de facto też działa na zasadzie subskrypcji, może się to wydawać dziwne, ale z naszych obserwacji wynika, że Polacy dalej niechętnie wybierają płatność, która wymaga podania danych karty płatniczej lub kredytowej. Model subskrypcyjny funkcjonuje w pełni tylko wtedy, kiedy pobieramy środki automatycznie, a mimo to wciąż dostajemy masę pytań o możliwość płatności np. przelewem. Staramy się wychodzić naprzeciw oczekiwaniom klientów, dlatego poza standardowym modelem subskrypcji oferujemy pakiety z możliwością płatności przelewem oraz subskrypcję za pobraniem.
Przepis na skalowanie biznesu
To nie jest łatwy biznes do skalowania, szczególnie ze względu na trudność pozyskiwania kosmetyków. Rynek kosmetyczny jest ogromny, ale ma swoje ograniczenia. Nie znaczy to, że się nie rozwijamy – rozwiązaniem jest upselling. Zaczynaliśmy od jednej oferty – subskrypcji pudełek BeGlossy dla kobiet. Potem pojawiły się boxy dla mężczyzn oraz edycje specjalne.
Od roku w naszej ofercie jest subskrypcja GoldenBox, czyli luksusowa wersja pudełka dla kobiet. Być może w przyszłości pojawią się kolejne, bo widzimy potencjał i zapotrzebowanie na tematyczne pudełka subskrypcyjne. Wiele klientek decyduje się na subskrybowanie kilku boxów równocześnie.
3 wskazówki dla ikomersiaków chcących uruchomić sprzedaż w modelu subskrypcyjnym
- Znajdź niszę.
Na polskim rynku pojawiają się nowe firmy, które powielają produkty już istniejących. Znikają przed upływem roku. - Wybierz odpowiednią platformę sklepową.
My działamy na Magento. Daje nam to ogromne możliwości, szczególnie jeśli chodzi o nietypowe rozwiązania, których potrzebujemy. - Zbuduj wokół produktu lub usługi społeczność, identyfikującą się ze stylem życia, który sprzedajesz.
Subskrypcja to przede wszystkim lifestyle. Nasze klientki same stworzyły kilka grup na Facebooku, gdzie dzielą się swoimi opiniami o produktach, wymieniają się nimi i doradzają sobie nawzajem – również w kwestii zakupów w naszym sklepie.
