Więcej, lepiej, szybciej, czyli optymalizacja sprzedaży na Allegro, Amazonie i eBayu

Prowadzenie sprzedaży w największych marketplace’ach jest nie lada wyzwaniem. Duża konkurencja, wymagający klienci i liczne modyfikacje serwisów to tylko część problemów, z którymi sprzedawcy muszą się codziennie mierzyć. By zoptymalizować swoją działalność na Allegro, Amazonie czy eBayu, trzeba wiedzieć, na co zwracać uwagę. Przeoczenie zmian, które wprowadzają te platformy, może mieć poważne konsekwencje.

Każdy marketplace, na którym można sprzedawać swoje produkty, rządzi się własnymi prawami. Do każdego należy podejść indywidualnie i z odpowiednim zaangażowaniem. Jeśli handlujesz na Amazonie, powinieneś się skupić na SEO oraz doborze asortymentu. Wystawiając produkty na Allegro, zainwestuj w Allegro Ads. Na eBayu skup się z kolei na mobilnych szablonach aukcji. Sprzedaż w marketplace’ach nie jest łatwa.

Wielu sprzedawców z powodu własnych zaniedbań i lekceważenia norm sprzedaje mniej. A przecież można temu zaradzić dzięki stosowaniu się do pewnych zasad i odpowiedzeniu sobie na podstawowe pytania.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Allegro

Najpopularniejszym serwisem zakupowym w Polsce jest Allegro.pl – 71% zasięgu wśród internautów¹. Miesięcznie Allegro odnotowuje 210 mln odwiedzin i 1,75 mld wyszukiwań. Jest to kanał, o którym nie można zapominać, a którego potencjał powinno się wręcz odkryć na nowo. Na Allegro warto podążać za nowościami.

Liczne zmiany z zeszłego roku mocno odmieniły ten marketplace. Ujednolicenie ofert, zniesienie opłat za dodatkowe zdjęcia czy też wprowadzenie Allegro Ads to kroki w dobrą stronę i równanie do światowych standardów. Jakie pytania powinien sobie zadać sprzedawca Allegro?

Czy skutecznie używam Allegro Ads?

Allegro Ads jest stosunkowo młodą platformą reklamową, ale niezwykle efektywną, mierzalną i relatywnie tanią. Czarno na białym widać na niej, jaki jest stosunek wydanych środków do liczby wejść na aukcje oraz do sprzedaży konkretnych produktów.

Pamiętaj
„Podświetlenia” czy „pogrubienia” na Allegro to marnowanie pieniędzy, nie da się zmierzyć efektywności takiej reklamy.

Czy mam nowy szablon?

Sprzedawców oburzyła ogromna zmiana Allegro dotycząca szablonów aukcji. Wprowadzenie nowego szablonu opisów ofert to z jednej strony krok do ujednolicenia szaty graficznej Allegro, z drugiej zaś – chęć dostosowania wyświetlanych ofert do możliwości przeglądania na urządzeniach mobilnych.

Pamiętaj
Wprowadzenie nowego szablonu oferty jest obowiązkowe. Jeśli nie dostosujesz się do nowych wytycznych (ramka 2 na nastęnej stronie), Allegro w połowie tego roku zacznie zamykać Twoje aukcje.

Czy korzystam z zestawów i rabatów?

„Kup w zestawie” to nowa funkcja na Allegro pozwalająca zwiększyć koszyk – potocznie zwana metodą upselling. Przygotowane zestawy można uatrakcyjnić rabatami, co na pewno wzbudzi zainteresowanie kupujących. Zestawy promocyjne są wyróżnione na stronie oferty.

Dzięki zestawom możesz zwiększyć średnią wartość zamówienia nawet o 260%. Informacje, jak stworzyć zestaw na Allegro, znajdziesz w ramce 3.

• Dodaj zestawy produktów z rabatem, np. telefon komórkowy z etui o 25 zł taniej. Klient zapłaci mniej za kilka przedmiotów, a Ty zwiększysz swoją sprzedaż. Bez dodatkowych opłat.
• Nie zapominaj o cenie, sugeruj asortyment precyzyjnie dobrany cenowo do danej oferty. Nie oferuj luksusowej torby do taniego komputera. Korzystaj z rabatu, obniżona cena zestawu ułatwia kupującym podjęcie decyzji.
  

  ---

Czy śledzę i analizuję komentarze u swojej konkurencji?

Zarówno negatywne, jak i pozytywne opinie ukazują potrzeby konsumenckie w danej branży. Komentarze klientów odkrywają słabe i mocne strony oferty, prezentują te aspekty, na które konsument zwraca szczególną uwagę, oraz są źródłem pomysłów, szczególnie dla biznesów, które dopiero rozpoczynają sprzedaż na Allegro.

Jak wykorzystać słabości konkurencji w celu zbudowania przewagi konkurencyjnej?

Długi czas oczekiwania na realizację zamówienia
Jeśli jesteś w stanie realizować zamówienia szybciej niż konkurencja:

• informuj o każdym procesie realizacji zamówienia,
• zaoferuj i zakomunikuj na aukcji, że produkty zamówione i opłacone do godz. 14:00 zostaną wysłane tego samego dnia,
• chwal się swoimi wynikami na aukcjach (np. 97% paczek trafia do naszych klientów w 24 godz.).

Brak kontaktu ze sprzedającym
Często infolinia konkurencji jest dostępna w godz. 8:00–16:00, gdy większość klientów pracuje. Wyjdź przed szereg i zaoferuj możliwość kontaktowania się z Tobą do 22:00, np. dzięki wprowadzeniu systemu zmianowego w Twojej firmie.

Amazon

Jako światowy gigant sprzedaży, największy sklep internetowy oraz doskonałe miejsce do sprzedawania produktów Amazon zapewnia dostęp do ponad 100 mln kupujących z całej Europy na rynkach brytyjskim, niemieckim, francuskim, włoskim i hiszpańskim. Amazon to ekosystem zamknięty i kompletny, dlatego podczas tworzenia w nim nowych ofert trzeba przestrzegać pewnych wewnętrznych reguł. Jakie pytania powinien sobie zadawać codziennie sprzedawca Amazona?

Czy ktoś sprzedaje produkty z mojej oferty?

Przy użyciu kodu produktu (EAN, ASIN, UPC) sprawdź, czy na platformie znajdują się już produkty z Twojej oferty oraz kto i w jakich cenach je sprzedaje. Możesz to zrobić ręcznie, przez wyszukanie danego kodu produktu na stronie wybranego rynku, lub użyć odpowiedniego programu.

Jeśli produkt został już zalistowany na stronach Amazona (reselling) w przeszłości przez innego dostawcę, będziesz mógł rozpocząć jego sprzedaż szybko, dodając do listy ofert jedynie swoją cenę i liczbę towarów. Jeśli Twoich produktów nie ma jeszcze na Amazonie, masz możliwość stworzenia własnej karty produktów (private labelling) i posiadania nad nią pełnej kontroli. Wystawianie produktów „od zera” jest jednak bardziej czasochłonne.

Czy poprawnie zatytułowałem produkty?

Tytuł musi być zwięzły i naturalny. Jest podstawą wyszukiwania, więc powinien również zawierać maksymalną liczbę słów kluczowych. Poza zdjęciem jest to pierwszy element, jaki klient widzi, oraz podstawowy, jeśli chodzi o pozycjonowanie oferty. Każdy znak to jedna litera lub cyfra.

Niektóre znaki liczą się jako dwa lub trzy (znaki specjalne, takie jak symbole walut, procenty itp.). W zasadzie są to słowa, które nie zmieściły się w tytule lub nie mogą się tam znaleźć (np. marka produktu konkurencyjnego). Checklistę do weryfikacji tytułu na Amazonie, wzór oraz dobry i zły przykład znajdziesz w ramce 4.

Czy kluczowe cechy produktu są właściwie sformułowane?

Pięć kluczowych cech produktu, tzw. bullet points – wyświetlanych zaraz pod tytułem i obok zdjęć – to podstawowy element w komunikacji z klientem. To tutaj powinny być zawarte najważniejsze informacje na temat produktu. Każda cecha to maksymalnie 500 znaków.

Głównym celem bullet points jest odpowiedź na pytanie klienta: „Dlaczego potrzebuję Twojego produktu?”. I właśnie tutaj musisz na nie odpowiedzieć.

Wskazówka
O czym warto pamiętać podczas formułowania bullet points?

• Najważniejsze informacje umieść w pierwszych bulletach, i to na początku zdania.
• Spróbuj rozwiać ewentualne wątpliwości klientów już na samym początku.
• Uwzględnij w bullet points informacje o wszystkich obowiązkach gwarancyjnych, które są dostępne dla kupującego.
• Poinformuj o składzie, użytych materiałach lub przyjazności produktu dla środowiska.
  

  ---

Czy korzystam z FBA (Fulfillment by Amazon)?

Z mojego dotychczasowego doświadczenia wynika, że obsługa produktu przez FBA² powoduje znaczący wzrost jego sprzedaży – o 30–50%. Dlaczego tak się dzieje? Produkt dostępny jest dla klientów Prime, którzy zamawiają na preferencyjnych warunkach i korzystają w dużej mierze z wysyłki w 24 godz.

FBA to powierzanie swoich produktów Amazonowi, który zajmuje się pakowaniem, wysyłką oraz obsługą zamówień. To Ty – jako sprzedawca – decydujesz, które produkty chcesz przesłać do centrów logistycznych i tym samym scedować na Amazon cały proces logistyczny.

Czy moje produkty są w Prime?

Klienci Amazona uwielbiają oferty w programie Prime. Gwarantuje on dostawę wszystkich produktów sprzedawanych bezpośrednio przez Amazon w jeden dzień, a także daje dostęp do seriali i książek w formie tzw. wypożyczeń. Aby Twoje produkty znalazły się w Prime, musisz korzystać z FBA.

Czy właściwie dbam o swoje konto?

Wymogi wobec sprzedawców są wysokie i stale monitorowane. Nieprzestrzeganie reguł może skutkować obniżeniem statystyk konta, a nawet jego zamknięciem (przy poważnych przewinieniach). Obowiązki spoczywające na sprzedawcy Amazona znajdziesz w ramce poniżej.

eBay

Sprzedaż poza granicami kraju warto rozpocząć od eBaya, który oprócz udostępniania Ci stosunkowo taniej platformy sprzedażowej daje także możliwość dotarcia do szerokiego grona klientów na całym świecie. Jakie pytania powinien sobie zadawać codziennie sprzedawca eBaya?

Czy oferuję wysyłkę z kraju, w którym są moi klienci?

Zacznij wysyłać towar, który sprzedajesz np. na eBay.de, bezpośrednio z Niemiec, a towar wystawiony na eBay.co.uk – z Wielkiej Brytanii. Następnie zmień lokalizację produktów na te kraje, co pomoże uzyskać lepszą widoczność w wynikach wyszukiwania na eBayu.

Coraz więcej firm logistycznych oferuje pomoc w zmianie miejsca nadania towaru. Dzięki możliwości wysyłki bezpośrednio z Niemiec lub Wielkiej Brytanii zyskujesz ogromną korzyść marketingową. Klient czuje się bezpieczniej, wiedząc, że towar zostanie wysłany z jego kraju, a dostawa nastąpi szybko i jest przewidywalna.

Pamiętaj
Wysyłka z innego kraju może wymagać przestrzegania lokalnych przepisów, zwłaszcza w zakresie podatku VAT.

Czy oferuję darmową wysyłkę?

Klienci uwielbiają dostawać coś za darmo. Oferty z bezpłatną wysyłką mają lepszą pozycję w wynikach wyszukiwania według najlepszego dopasowania i mogą być bardziej widoczne od tych z wysokimi kosztami dostawy.

Czy wystawiam oferty wielowariantowe?

Warto w jednej ofercie Kup teraz udostępnić wiele wersji produktu (np. bluzkę w różnych kolorach i rozmiarach). Dzięki temu prostemu zabiegowi:

• oszczędzasz czas i pieniądze: wystawiasz tylko jedną ofertę, a w związku z tym płacisz tylko raz,
• zyskujesz większą widoczność oferty w wynikach wyszukiwania według najlepszego dopasowania, jeśli kupujący będą z niej korzystać.

Ilustracja
Przykład oferty wielowariantowej na eBayu

Czy używam promocji?

Podobnie jak Amazon czy Allegro, eBay też oferuje możliwość płatnych kampanii. Płaci się za efekty, czyli Twoja oferta znacznie lepiej się pozycjonuje, a Ty ponosisz wcześniej ustalony koszt dopiero w momencie, kiedy klient dokona zakupu na tej aukcji w okresie 30 dni od jej odwiedzania.

Pamiętaj
To, gdzie i kiedy Twoje reklamy są widoczne, zależy od wybranej stawki prowizji oraz tego, czy Twoja oferta odpowiada potrzebom kupujących.

Czy spełniam wymogi eBay-Garantie?

Spełniający wymagania sprzedawcy ze statusem Verkäufer mit Top-Bewertung (polski odpowiednik to Najlepszy Sprzedawca) mogą wyróżniać swoje oferty ikonką „eBay-Garantie”. Posiadanie tego wyróżnienia w znaczący sposób wpływa na zwiększenie zaufania do sprzedawcy, a co za tym idzie – zwiększenie sprzedaży.

Wskazówka
Jak uzyskać status Verkäufer mit Top-Bewertung na eBay.de?
Aby uzyskać taki status, należy spełnić następujące wymagania:

• być zarejestrowanym w serwisie eBay.de min. 90 dni,
• mieć min. 100 transakcji w ciągu 12 miesięcy,
• osiągnąć wysokość obrotów w ciągu 12 miesięcy na poziomie min. 1000 euro,
• utrzymać pozytywne opinie na poziomie 98%,
• utrzymać wskaźnik sporu na poziomie nie wyższym niż 0,3%.
  

  ---

Czy korzystam z eBay Plus?

To opcja dostępna dla kont zarejestrowanych na eBay.de. Aukcje eBay Plus są oznaczone logo i łatwiej je znaleźć za pomocą filtra wyszukiwania. Podobnie jak Amazon Prime, eBay Plus znacząco wpływa na zainteresowanie wyróżnianymi aukcjami. Program eBay Plus jest dość wymagający. Sprzedawca musi zapewnić: stałe oferty cenowe z gwarancją eBaya i lokalizacją artykułu w Niemczech, darmową wysyłkę towaru do godz. 14:00 i darmowe zwroty.

Sprzedaż w marketplace’ach – bądź uważny

Gdy podejmujesz decyzję o sprzedaży w marketplace’ach, musisz mieć oczy dookoła głowy. Wymaga to pracy i zaangażowania, ale oferuje też bardzo dużo w zamian. Korzystanie z powyższych wskazówek pomoże wejść na zagraniczne rynki nowym sprzedawcom, a doświadczonym handlowcom umożliwi przeprowadzenie szybkiego audytu swoich kont. Bez względu na to, jakie produkty oferujesz, pewne jest, że kluczem do zwiększenia sprzedaży są jej ciągła analiza, optymalizacja, pilnowanie widoczności produktów oraz podążanie za zmianami.

1. Raport „E-commerce w Polsce 2017. Gemius dla e-Commerce Polska”.
2. www.services.amazon.co.uk/business/sprzedaz-online-promocja-fba.html.