Strategia i skalowanie e-commerce. Jak polskie e-sklepy mogą wygrać z presją cenową chińskich marketplace’ów

Chińskie platformy w kilka miesięcy zdobyły serca polskich konsumentów, a przyciągnęły ich przede wszystkim niskimi cenami i ogromnym asortymentem. Ten błyskawiczny wzrost wywołał efekt domina w postaci presji cenowej, spadku marż i wzrostu oczekiwań klientów co do darmowej dostawy oraz błyskawicznych zwrotów. Dla polskich e-sklepów to moment graniczny, ponieważ aby przetrwać i rozwijać się, muszą wyjść poza konkurowanie ceną i poszukać innych przewag rynkowych. Dowiedz się, jak mogą to zrobić.

Jednym z rozwiązań jest ekspansja cross-border, która pozwala wykorzystać potencjał szybko rosnących rynków Europy Środkowo-Wschodniej oraz Bałkanów, a drugim – budowanie portfela marek, w którym obok linii budżetowej pojawia się oferta premium bazująca na jakości, obsłudze i lokalności.

Do sukcesu w obu tych ścieżkach doprowadzi przede wszystkim logistyka. To ona decyduje o czasie dostawy, zwrotach oraz satysfakcji klientów. Z platformami z Azji trudno bowiem wygrać ceną, ale można je pokonać jakością obsługi, szybkością dostawy oraz wiarygodnością marki.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Fenomen chińskich platform i ich wpływ na polski e-commerce

Jeszcze kilka lat temu zakupy z Chin były traktowane jako egzotyka. Dziś tamtejsze platformy stały się stałym elementem koszyka zakupowego polskich konsumentów. W 2024 r. Temu znalazło się w czołowej dziesiątce najczęściej odwiedzanych platform
e-commerce w Polsce, a jego udział w ruchu mobilnym rósł kilkukrotnie szybciej niż średnia dla rynku.

W efekcie rośnie presja cenowa na lokalnych sprzedawców, którzy muszą walczyć o marżę. Ponadto zachodzi zmiana oczekiwań klientów, ponieważ podczas zakupów online coraz częściej porównuje się ceny produktów z tymi zawartymi w azjatyckich ofertach. Ostatecznie wszystko przekłada się na rosnącą liczbę przesyłek importowych, a to z kolei przeciąża lokalną infrastrukturę logistyczną.

Przeczytaj również: Autonomiczny handel napędzany przez AI

Strategie skalowania i ochrony marży

Chińskie platformy budują przewagę ceną, za to polskie e-commerce’y coraz częściej stawiają na dywersyfikację portfela marek i budowanie wartości, które pozwalają bronić marż i zyskiwać lojalność klientów. To podejście zakłada, że obok taniej linii wolumenowej powstaje oferta premium bazująca na jakości, doświadczeniu klienta i szybkości dostawy.

Wniosek? Zamiast ścigać się z azjatyckimi platformami na coraz niższe ceny, polskie e-firmy wybierają segmentację oferty (łączą tanią linię wolumenową z markami premium), a przewagę budują na lokalnych atutach: szybkiej dostawie, wysokiej jakości obsłudze klienta oraz jakości produktów.

Cross-border jako ścieżka wzrostu – gdzie i jak skalować

W 2024 r. aż 77% internautów w UE kupowało online, co potwierdza dojrzałość popytu również poza Polską. To sygnał, że warto szukać wzrostu na rynkach sąsiednich, których logistyka i preferencje zakupowe są nam bliskie. Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie mają szybki time-to-market i wysoką adopcję e-commerce.

Dlaczego warto? Wysyłka „bliskiego cross-borderu” (PL – CZ/SK/HU/RO/Bałtyki) minimalizuje koszty ostatniej mili i ryzyko opóźnień, a OOH (sieć automatów paczkowych oraz punktów odbioru) obniża koszt dostawy i poprawia wskaźniki doręczeń (first-attempt success).

Logistyka, która skaluje sprzedaż

Nawet najlepsza oferta nie zaowocuje sprzedażą, jeśli nie zostanie szybko i bezproblemowo doręczona. W cross-borderze to właśnie logistyka jest najistotniejszym elementem przewagi konkurencyjnej, która decydujące o konwersji, zwrotach czy lojalności klientów. Konsumenci z rynków CEE oczekują dziś dostawy w 1–2 dni oraz łatwego, bezkosztowego zwrotu, co stanowi barierę, której chińskie platformy wciąż nie zawsze potrafią przeskoczyć (ramka 2).

Polskie sklepy internetowe, które wchodzą na rynki zagraniczne z dobrze zaplanowaną logistyką, notują wyraźny wzrost konwersji już w pierwszych kampaniach. Kluczem do sukcesu jest przewoźnik logistyczny posiadający gęstą sieć OOH, przewidywalny czas dostawy i uproszczony proces zwrotu. To w efekcie daje klientowi poczucie bezpieczeństwa i skraca czas decyzji zakupowej.

Modele biznesowe w e-commerce

Skalowanie e-commerce to nie tylko kwestia sprzedaży, ale przede wszystkim dobrze dobranego modelu biznesowego i zabezpieczenia finansowania, które pozwoli utrzymać płynność w okresie szybkiego wzrostu. Polskie marki coraz częściej wybierają strategię dwutorową: rozwijają osobną linię budżetową dla wolumenu oraz marki premium budujące lojalność i marżę.

Według danych Eurostatu 23,8% przedsiębiorstw w UE prowadziło w 2023 r. sprzedaż online, co stanowi wzrost o 6,6 punktu procentowego w porównaniu z rokiem 2013 (17,2%)⁴. W Polsce rośnie również popularność platform B2B self-service (katalogi, konfiguratory, integracje ERP) i BNPL B2B, które zwiększają wartość koszyka i skracają cykl płatności. To szansa na zbudowanie dodatkowego źródła przychodu o wyższej przewidywalności – zwłaszcza na rynkach zagranicznych, gdzie sprzedaż detaliczna jest bardziej sezonowa.

Prognozy na przyszłość

Komisja Europejska objęła chińskie marketplace’y przepisami DSA (Digital Services Act) i planuje zniesienie progu VAT dla przesyłek do 150 EUR, co podniesie koszty operacyjne platform azjatyckich i wydłuży czas dostawy. To zmniejszy przewagę cenową Azji i zwiększy konkurencyjność lokalnych e-commerce. Rynek nie zniknie, ale się podzieli. Z jednej strony będzie istnieć tania, masowa oferta z Azji, z drugiej – szybkie, zaufane, lokalne marki, które budują relacje z klientem.

Dzięki temu polskie e-commerce mogą przestać ścigać się z Azją na cenę i zbudować trwałą przewagę opartą na lokalności, jakości i doświadczeniu klienta. Packeta jako ekspert cross-border i lider logistyki OOH w CEE umożliwia przełożenie tej strategii na realne wzrosty sprzedaży.

Materiał partnera