Na liście priorytetów sklepów internetowych w Polsce zazwyczaj bardzo wysoko znajduje się pozycja: „Uruchomienie sprzedaży zagranicznej”. Problem w tym, że coś takiego jak sprzedaż zagraniczna nie istnieje. Jak to? Skoro jest sprzedaż krajowa, to czemu nie ma zagranicznej?
Podział na sprzedaż krajową i zagraniczną przypomina mi wizję świata rodem z „Ucha Prezesa” – satyrycznego serialu parodiującego wodza z Nowogrodzkiej, który miał globus z Polską na biurku.
Z jednej strony na imieninach u szwagra opowiada się, jak to obcokrajowcy dostają łomot, bo nie rozumieją polskiego rynku, i „amejzon” czy „ebaj” przegrały z Allegro, a nasz lokalny InPost „kupuje Francuzów”. Z drugiej – w biurze swojego e-sklepu mówi się, że Czechy, Niemcy, Francja, Rumunia itp. są… tą zagranicą.Tymczasem konsumenci z tych krajów – w swojej opinii – kupują na własnym rynku lokalnym. I opowiadają u swoich szwagrów o tym, jak firmy z Polski dostały bęcki.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Polecam więc wyrzucić ze swojego słownika termin „sprzedaż zagraniczna” i zamienić go na „sprzedaż do Czech” itp.
Potraktuj cross-border jako szansę
Kilka numerów temu w felietonie pt. „Cross-border szansą na zwiększenie sprzedaży online w 2022 roku” opisałem techniczne aspekty ekspansji i możliwość zastosowania strategii fly-spray.
Dzięki nowoczesnym platformom sklepowym możesz automatycznie przetłumaczyć swój sklep, wprowadzić lokalne metody płatności, umieścić oferty na marketplace’ach Google’a czy Facebooka, robić przyzwoite SEO międzynarodowe itp. Rzadko udaje się osiągnąć sukces za pomocą ceny, gdy nie sprzedajesz swojego towaru (D2C), tylko resellujesz jakieś produkty, które sam od kogoś kupujesz. Jeżeli rok temu uruchomiłeś w ten sposób sprzedaż na wielu rynkach jednocześnie, przyszedł czas na wyciągnięcie wniosków.
Przeprowadź analizę rynku
Gdy masz już dane i widzisz, czy któryś z rynków wygląda interesująco, skoncentruj się na tym najlepiej rokującym.
Zacznij od dobrego poznania jego specyfiki. Może na początek pojedź na tygodniowe wakacje i na chwilę wejdź w buty mieszkańców. Zobacz, o czym pisze się w branżowych magazynach albo co nosi się na ulicy. Zapytaj pracownika hotelu, gdzie kupuje w internecie i jak szuka produktów. Zrób pogłębione badanie rynku, spędź chwilę na identyfikacji must have’ów i upewnij się, że w Twoim sklepie to wszystko jest.
Każdy rynek ma swoje lokalne odcienie. Poświęć czas, aby się spotkać z kluczowymi klientami i posłuchać, czego potrzebują. Być może sami zasugerują Ci, co należy zrobić, aby poprawić sprzedaż. Polecam też kontakt z agencją badawczą, która wykona badania ilościowe i jakościowe – pomagają one w zrozumieniu rynku.
Poszukaj lokalnych współpracowników
Następnie nawiąż współpracę z kimś lokalnym, aby pomógł Ci w marketingu i tworzeniu contentu. Nie polecam na start strategii typu: „Firma z Ciechanowa zatrudni do pracy w biurze w wymiarze pełnego etatu specjalistę od e-commerce biegle władającego językiem greckim”. Dużo lepiej sprawdzi się ktoś pracujący zdalnie, kto będzie pomagał z Grecji w prowadzeniu działań marketingowym na rynku, którego specyfikę dobrze zna.
Nie chodzi mi jednak o zatrudnienie na etat jednej osoby, która ma być marketerem i zarazem tłumaczem. W czasach narzędzi AI i gotowych rozwiązań tłumaczenia maszynowego nie ma sensu trwonić środków na tłumaczenie manualne. Treści nie będą wtedy lepszej jakości. Co więcej, lokalsom nie zależy na tym, aby na stronie „O nas” znalazła się historia Twojej firmy napisana literackim językiem. Przy odrobinie szczęścia, jeżeli zbudujesz dobry content i przyjazną nawigację, nie zajrzą nigdzie poza stroną produktową i koszykiem.
Zwiększaj skalę, rentowność i marżę
W tym momencie może myślisz sobie: „O rany, to dużo pracy, nie dam rady zrobić tego globalnie”. Tylko czy to źle? Aby podwoić sprzedaż, potrzebujesz jednego dodatkowego rynku, na którym odniesiesz sukces i zbudujesz obrót tak duży jak w Polsce. Dzięki większej skali zyskasz wyższą rentowność i marżę. To chyba nieźle jak na start.
Gdy uda Ci się sprzedawać na jednym dodatkowym rynku, możesz reinwestować środki i robić to na kolejnych. A na pocieszenie pamiętaj, że nawet Amazon potrzebował czasu, aby oficjalnie rozpocząć sprzedaż w Polsce. Na początku ważne jest samo rozpoczęcie procesu i inwestowanie w pozyskiwanie nowych rynków.
