Paweł Chybicki: Ekspansja i sprzedaż zagraniczna w 2024 roku [komentarz]

Jak zaplanować ekspansję zagraniczną e-sklepu i jak wybrać kraj do ekspansji? Jakie są największe błędy w trakcie rozpoczynania sprzedaży zagranicznej, a także jakie dobre praktyki w zakresie obsługi konsumenta na rynkach międzynarodowych na półmetku 2024 r. – opowiada Paweł Chybicki – revenue manager w firmie Nethansa. Komentarz pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2024”.

Jak zaplanować ekspansję zagraniczną e-sklepu

Decyzję o rozpoczęciu sprzedaży zagranicznej należy poprzedzić szczegółową analizą rynku i planowaniem strategicznym. Efekty w postaci wyboru kraju i kanałów sprzedaży będą uzależnione od indywidualnych uwarunkowań. Jednak sam proces można streścić w czterech punktach:

Przeanalizuj branżę i konkurencję.
Wybierz kanał sprzedażowy.
Przygotuj strategię promocji.
Wybierz podwykonawców i narzędzia.

Niestety, sprzedawcy często zapominają o znaczeniu przyzwyczajeń zakupowych lokalnych konsumentów
Słuchaj „Marketer+” Podcast

Warto zadać sobie również pytania:

Jak duży jest rynek, na którym działam?
W jakich krajach produkty z mojej branży się sprzedają?
Jakie są preferencje zakupowe klientów?
Jaki jest poziom konkurencyjności?
Co jest popularniejsze w mojej branży – własny sklep czy marketplace?
W rezultacie maksymalnie ułatwisz sobie podjęcie świadomej decyzji.

Jak właściwie wybrać kraj do ekspansji

Analiza konkurencji. To bez wątpienia najważniejszy czynnik. Z dobrej analizy dowiesz się, czy możesz wypracować odpowiednio silną pozycję na rynku. Dzięki temu unikniesz przepalania budżetów w krajach, w których nie powinno Cię być.
Preferencje zakupowe. Mechanizmy, które działają w Polsce, nie zawsze będą skuteczne w przypadku zagranicznego odbiorcy. Niestety, sprzedawcy często zapominają o znaczeniu przyzwyczajeń zakupowych lokalnych konsumentów. Dla przykładu: Czesi zwrócą największą uwagę na opinie na portalu Heureka, a Niemcy – na Amazonie.
Wymogi prawne i logistyka. Kwestie formalne i logistyczne są z reguły małą barierą w krajach CEE czy z Europy Zachodniej. Jednak w przypadku ekspansji na dalsze rynki mogą stanowić ogromne wyzwanie.

Możliwe błędy w trakcie rozpoczynania sprzedaży zagranicznej

Nieznajomość kwestii prawnych i podatkowych. Podatki, cła, licencje, ochrona własności intelektualnej – to dużo spraw o ogromnym znaczeniu. Dlatego w przypadku egzotycznych kierunków eksportu najlepiej jest skorzystać z pomocy firm zewnętrznych, aby zabezpieczyć ten obszar działalności.
Ignorowanie lokalnych zwyczajów zakupowych. Dużo ryzykujesz, jeśli zamierzasz skopiować model sprzedażowy z rodzimego rynku na zagraniczny. Zamiast tego spróbuj pozyskać wsparcie osób lub firm zaznajomionych z danym rynkiem. Dzięki ich pomocy łatwo zaadaptujesz swój produkt i strategie marketingowe do preferencji lokalnego konsumenta.

Dobre praktyki w zakresie obsługi konsumenta na rynkach międzynarodowych

Trzy poniższe czynniki to must have, aby utrzymać zaufanie i satysfakcję klienta:

Szybka i terminowa wysyłka.
Kontakt z klientem w jego ojczystym języku.
Dostosowanie się do zwyczajów klienta.

Jeśli sprzedajesz na Amazonie lub Allegro, podpowiedzi na temat dobrych praktyk znajdziesz w panelu sprzedawcy. Czynniki rankingowe kont są bowiem często skorelowane z różnymi elementami doświadczeń zakupowych klienta.

Budujesz własny sklep? Zadbaj o podstawy, ale uwzględniaj też różnice kulturowe. Spójrz na sposoby płatności. W Polsce zaledwie 2% konsumentów wybiera płatność przy dostawie¹, podczas gdy w Czechach jest to nawet 36%².