Sprzedawaj bez granic. Jak skutecznie wyjść z ofertą na nowe rynki

Ekspansja na zagraniczne rynki staje się coraz powszechniejszą strategią e-sklepów, które chcą się rozwijać i skokowo zwiększać skalę działania. Dzięki globalnemu zasięgowi internetu e-sprzedawcy mogą docierać do klientów na całym świecie bez fizycznej obecności w danym kraju. Dowiedz się, jak to robić skutecznie.

W artykule przyjrzymy się narzędziom i technologiom, które wspierają ekspansję e-commerce na nowe rynki, a także przedstawimy najlepsze praktyki, które pomagają osiągnąć sukces w międzynarodowym handlu elektronicznym.

Wielojęzyczność i strategie ekspansji międzynarodowej

Pierwszym dylematem, przed którym stają merchanci, jest wybór między globalną domeną obsługującą wielojęzyczność a uruchomieniem odrębnych sklepów internetowych pod lokalnymi domenami. Każda z tych strategii ma swoje zalety i wyzwania.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Prezentacja oferty pod domeną globalną

Pierwsza opcja polega na zarządzaniu e-sklepem, który funkcjonuje pod domeną globalną (np. .eu lub .com), ale obsługuje różne języki. Dzięki geolokalizacji system może rozpoznawać, skąd klient wchodzi do e-sklepu, i proponować domyślny język oraz walutę.

Przy wyborze domeny globalnej warto zwrócić uwagę na to, czy platforma e-commerce nie ma ograniczeń technicznych związanych z:

• polityką zwrotów – różne kraje mają odmienne regulacje dotyczące zwrotów towarów, co może komplikować jednolitą politykę zwrotów w ramach jednej domeny,
• systemem płatności – różne preferencje i wymagania dotyczące płatności w poszczególnych krajach mogą zmuszać do zastosowania różnych bramek płatniczych, co bywa trudne do zintegrowania w jednym sklepie.

Lokalne sklepy internetowe

Druga możliwość to prowadzenie odrębnych sklepów internetowych pod lokalnymi domenami, które prezentują markę jako miejscowego dostawcę. Oznacza to m.in.:

• lokalizację treści – e-sklep jest dostosowany do lokalnych potrzeb i preferencji, z tłumaczeniami wykonanymi automatycznie lub przez native speakerów, co zwiększa jego autentyczność i zaufanie klientów,
• zgodność z przepisami, takimi jak dyrektywa omnibus, która wymaga wyświetlania określonych informacji prawnych,
• personalizację marketingu – reklamy i kampanie marketingowe można dopasować do lokalnych rynków, co zmniejsza ryzyko popełnienia błędów językowych i kulturowych.

Dobre platformy e-commerce, np. IdoSell, nie tylko ułatwiają sprzedaż zagraniczną, ale także dysponują ekspertami, którzy pomogą wdrożyć e-sklep na nowym rynku.

Dobre praktyki w sprzedaży zagranicznej

Sprawdź, jakie są dobre praktyki i przydatne narzędzia, które ułatwią wyjście z ofertą na zagraniczne rynki.

1. Dostosowanie do kwestii prawnych i VAT

Warto zwrócić uwagę, czy platforma e-commerce wspiera automatyczne przeliczanie stawek podatku VAT w zależności od kraju dostawy. Rozliczanie sprzedaży zagranicznej nie jest skomplikowane dzięki procedurze VAT OSS (One Stop Shop), która pozwala na rozliczanie się z jednym urzędem skarbowym w Europie.

2. Tłumaczenia treści e-sklepu

Dobrze wykonane tłumaczenie e-sklepu buduje zaufanie konsumentów i pokazuje, że po drugiej stronie jest profesjonalny sprzedawca. Popularne języki, takie jak angielski czy niemiecki, są zazwyczaj dobrze obsługiwane przez narzędzia tłumaczeniowe. Mniej popularne (np. rumuński, bułgarski, czeski) warto obsługiwać z pomocą native speakerów, żeby uniknąć błędów, zwłaszcza w reklamach.

Dobrą praktyką jest zapewnienie obsługi klienta w lokalnym języku. Klienci docenią możliwość kontaktu przez lokalny e-mail lub numer telefonu oraz miejscowy adres, na który mogą odesłać zwrot.

3. Regulaminy i polityki prywatności

Jeśli decydujesz się na ekspansję międzynarodową, pamiętaj o lokalnych regulaminach, politykach prywatności oraz przepisach RODO, które obowiązują na poszczególnych rynkach. Warto korzystać z tych platform e-commerce, które oferują spersonalizowane regulaminy, zgodne z miejscowym prawem.

4. Marże i polityka cenowa

Nie musisz ustalać cen swoich produktów jeden do jednego w stosunku do oferty w Polsce. Rynki zagraniczne są często chłonniejsze i te same produkty mogą być na nich sprzedawane nawet o kilkadziesiąt procent drożej. Każdy rynek ma swoją politykę cenową, więc należy dostosować ceny do jego realiów.

Platforma e-commerce powinna umożliwiać ustawienie różnych polityk cenowych na poszczególnych rynkach, a także odmiennych konfiguracji dostaw (np. koszt wysyłki do Portugalii lądowej może się różnić od kosztu wysyłki na wyspę).

Dostosowanie oferty do lokalnych rynków oraz zapewnienie obsługi klienta w jego ojczystym języku nie tylko zwiększa zaufanie nabywców, lecz także poprawia wyniki sprzedaży i widoczność w wyszukiwarkach internetowych.

5. Reklamy

Na rynkach zagranicznych bardzo ważną rolę odgrywa Google Ads, dlatego warto zainwestować w odpowiednio dopasowane reklamy. W niektórych krajach skuteczne są również kampanie w mediach społecznościowych – np. w Grecji Facebook i Instagram mają duże znaczenie w kształtowaniu decyzji zakupowych.

Reklamy Google od IdoSell to unikatowe na rynku e-commerce rozwiązanie, które pozwala e-sklepom osiągnąć maksymalny zysk z kampanii w wyszukiwarce. Dzięki pełnej automatyzacji, sztucznej inteligencji i rozliczeniu na podstawie konwersji Reklamy Google od IdoSell przeprowadzą skuteczne kampanie w Google Ads oraz ściągną wartościowy ruch do Twojego e-sklepu.

6. Integracje z marketplace’ami i porównywarkami cen

Podstawą dotarcia do szerszej grupy odbiorców są integracje z marketplace’ami i porównywarkami cen. Warto pamiętać, że różne rynki preferują różne platformy sprzedażowe.

W krajach takich jak Czechy i Słowacja, w których cena jest ważnym czynnikiem decydującym o zakupie, popularne są porównywarki cen. W Niemczech dominującym marketplace’em jest Amazon, a w Rumunii – eMAG. Marketplace’y stanowią doskonały sposób na rozpoczęcie sprzedaży na nowym rynku, bo oferują niskie koszty wejścia i dostęp do szerokiej bazy klientów.

7. Obsługa zamówień

Pamiętaj, że wejście na nowe rynki oznacza wiele źródeł zamówień, dlatego warto dobrze zaplanować zarządzanie jednym stanem magazynowym, żeby uniknąć oversellingu.

Platforma e-commerce powinna oferować automatyzację procesów, wspierać magazyny (elementy WMS) i integrować się z systemami logistycznymi.

8. Logistyka

Logistyka jest kluczowym elementem cross-borderu w e-commerce, a jednocześnie wywołuje najwięcej obaw wśród e-sklepów, które dopiero zaczynają przygodę ze sprzedażą zagraniczną. Niesłusznie! Dobra platforma e-commerce dostarczy Twojemu sklepowi integracji z najlepszymi kurierami oraz usługi brokerskie, dzięki czemu możesz korzystać z usług wielu przewoźników na lokalnych rynkach bez konieczności podpisywania umów.

Klienci z różnych krajów mają odmienne oczekiwania dotyczące dostaw. Na przykład Niemcy są przyzwyczajeni do dobrze rozwiniętej infrastruktury i oczekują dostawy następnego dnia, podczas gdy Czesi czy Rumuni na paczki z zagranicy mogą poczekać nawet cztery dni. Dobrą praktyką jest jasna polityka zwrotów z możliwością ich wysłania na lokalny adres.

W obsłudze zwrotów i reklamacji za granicą:

• oferuj możliwość wyboru lokalnych przewoźników,
• dodaj opcję zwrotów na krajowy adres,
• maksymalnie uprość proces i zasady zwrotów, żeby zyskać zaufanie klientów.

9. Płatności

Różne opcje płatności w e-sklepie są kluczowe w dostosowaniu się do potrzeb zagranicznych klientów. Ważne jest, żeby platforma e-commerce oferowała lokalne metody płatności.

Oprócz globalnych systemów, takich jak PayPal czy karty kredytowe, warto wdrożyć metody, które są znane i preferowane na danym rynku, takie jak Sofort w Niemczech czy Klarna w krajach skandynawskich. W państwach Europy Środkowo-Wschodniej wciąż najpopularniejsze są płatności za pobraniem, co wynika z przyzwyczajenia oraz mniejszego zaufania do e-commerce.

Dla e-sklepów najkorzystniejszą sytuacją jest zintegrowanie platformy z własnym systemem obsługi płatności, co zapewnia sprawną i bezpieczną realizację transakcji. Wbudowane płatności IdoPay w e-sklepach IdoSell to bezpieczny i wygodny system, który z powodzeniem obsłuży wszystkie transakcje zagraniczne.

Jak zacząć ekspansję zagraniczną?

Od znalezienia najlepszej platformy e-commerce! Powinna ona wspierać sprzedaż cross-border i umożliwiać tworzenie sklepów na wiele krajów w jednym miejscu.

Dobrze dobrana platforma pomaga w zarządzaniu bazą towarową dostępną na wszystkich rynkach, z możliwością dostosowania polityki cenowej, rabatowej czy promocyjnej. Ważnym elementem jest także zarządzanie odrębnymi zdjęciami lub załącznikami, żeby dostosować je do specyfiki poszczególnych rynków.

Platformy takie jak IdoSell pozwalają niskim kosztem wejść na nowe rynki. IdoSell posiada wszystkie wymienione powyżej narzędzia i dzięki temu pomoże Ci skutecznie zacząć sprzedaż międzynarodową, np. dzięki innowacyjnemu kreatorowi e-sklepu na wybrany kraj lub automatycznym tłumaczeniom.

E-sklepy na poszczególnych rynkach powinny mieć opcję ustawienia indywidualnych cen, walut, systemów płatności oraz dostępnych kurierów. Takie rozwiązanie pozwala na efektywne zarządzanie sprzedażą na różnych rynkach, a także wspiera rekrutację pracowników z tych krajów. Sprawdź, czy Twoja platforma e-commerce jest skalowalna i ciągle się rozwija, co pozwoli na efektywną obsługę rosnących wolumenów zamówień i utrzymanie konkurencyjności.

Merchanci IdoSell, którzy spróbowali wejść na nowy rynek, zazwyczaj decydują się na kolejne. Wybór kraju, w którym wystawisz swoją ofertę, jest kluczowy w planowaniu ekspansji i rozpoczynaniu skutecznej sprzedaży międzynarodowej.

Wolumen sprzedaży (GMV) merchantów, którzy w minionym roku angażowali się w transakcje cross-border, rósł o 50% szybciej w porównaniu z GMV tych, którzy nie rozszerzyli swojej oferty na rynki europejskie i światowe.

O czym jeszcze warto pamiętać?

Gdy już zdecydujesz się na cross-border, warto przeanalizować kilka elementów: wielkość rynku, potencjalnych klientów, zasobność portfeli mieszkańców, przepisy prawne, a nawet modę i trendy. Skuteczną strategią może okazać się rozpoczęcie ekspansji od mniejszych rynków, gdzie nie ma dużej konkurencji oraz są niższe opłaty. Dobrym wyborem będą Czechy i Słowacja, Rumunia, Bułgaria, a także kraje nadbałtyckie – Litwa, Łotwa, Estonia.

Ważne jest, żeby dokładnie przeanalizować rynek i dobrze poznać swoją grupę docelową, konkurencję oraz trendy w konkretnym kraju.

Analiza rynku może skupiać się wokół dwóch najważniejszych pytań:

• „Kim są Twoi klienci?” – najpierw określ, do kogo kierujesz swój produkt, dowiedz się, co lubią i cenią Twoi potencjalni klienci w danym kraju oraz jakimi kanałami możesz do nich dotrzeć,
• „Kim są Twoi konkurenci?” – analiza konkurencji na potencjalnych rynkach jest bardzo istotna, postaraj się odkryć, jakie są słabe strony konkurencji i czego brakuje innym firmom.

Podsumowanie

Cross-border w e-commerce niesie wyzwania, jednak dzięki nowoczesnym narzędziom i strategiom możliwe jest efektywne pokonywanie barier językowych, kulturowych i prawnych. Inwestycja w ekspansję na nowe rynki może przynieść znaczące korzyści. Warto zrobić ten krok, aby rozwijać swoją działalność na skalę międzynarodową.

Budowanie relacji i sieci kontaktów z odpowiednimi partnerami na nowych rynkach jest bardzo istotne przy sprzedaży w obcym kraju. W IdoSell nie musisz się o to martwić – mamy know-how na temat rynków europejskich i według tego dobieramy partnerów zagranicznych. Liczne integracje z zagranicznymi systemami płatności, firmami kurierskimi i centrami fulfillmentowymi uruchomisz bezpłatnie, w cenie abonamentu. Dzięki temu Twoi klienci mogą płacić w swojej walucie i szybko otrzymywać zamawiany towar.

Materiał partnera

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2024”. Kliknij w baner i pobierz.