„W niepewnych czasach warto szukać dywersyfikacji źródeł dochodów. Ekspansja zagraniczna nie tylko pozwala dotrzeć do nowych klientów, lecz także zwiększa znacząco stabilność całego biznesu” – o sytuacji na rynku e-commerce, ekspansji zagranicznej w krajach Europy Środkowo-Wschodniej i logistycznych wyzwaniach związanych z działalnością cross-border opowiada Lech Biernat, CEO firmy Olza Logistic.
Lech Biernat
Ekspert w dziedzinie logistyki transgranicznej. Od 10 lat w Olza Logistic, na początku jako sales director, obecnie CEO. Wspiera polskie firmy e-commerce w rozwijaniu sprzedaży na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Współautor najbardziej przyjaznego rozwiązania w zakresie logistyki cross-border: w ramach jednej umowy e-sklep korzysta z jednego API, jednego systemu i dostaje jedną fakturę. W zamian ma dostęp do wielu zagranicznych rynków, najlepszych spedycji w każdym kraju, wielokanałowych doręczeń.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Jak przez ostatni rok zmienił się rynek e-commerce?
Rok 2022 przyniósł prawdopodobnie nieodwracalne zmiany w wielu wymiarach: społecznym, politycznym i oczywiście także biznesowym. E-commerce nie jest tu wyjątkiem. Agresja Rosji na Ukrainę nastąpiła jeszcze w czasie wygasającej pandemii. W Polsce w 2020 i 2021 r. odnotowaliśmy znaczący wzrost e-commerce, co zaowocowało też istotnymi inwestycjami na rynku. Jednak teraz – w czasie problemów gospodarczych, kryzysu energetycznego i rosnących cen – handel elektroniczny wyhamowuje. Ze względu na coraz trudniej przewidywalną przyszłość konieczna jest rewizja dotychczasowych strategii. I widać to na rynku.
W Polsce w 2020 i 2021 r. odnotowaliśmy znaczący wzrost e-commerce. Jednak teraz – w czasie problemów gospodarczych, kryzysu energetycznego i rosnących cen – handel elektroniczny wyhamowuje. Ze względu na coraz trudniej przewidywalną przyszłość konieczna jest rewizja dotychczasowych strategii
Co się dzieje?
Obserwujemy m.in. zwolnienia. Redukcja etatów dotyka pracowników na różnych szczeblach i szczególnie widoczna jest w dużych, globalnych firmach. Niepewna perspektywa sprzyja także akwizycjom. Duże podmioty są bardziej odporne na problemy i wykorzystują to przy przejęciach mniejszych graczy.
Na znaczeniu zyskują też inne formy handlu w sieci, np. B2B czy C2C. W tym drugim trendzie widać także zmianę nastrojów i zwyczajów konsumenckich. Szukamy oszczędności, kupujemy mniej i rzadziej wydajemy pieniądze na rzeczy zbędne. Według badania Gemiusa dla 47% konsumentów cena produktu jest najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie. Tuż za nią są niskie koszty dostawy.
Nastały ciężkie czasy dla mniejszych e-biznesów?
Niekoniecznie. Przede wszystkim eksperci e-commerce są zgodni, że nie obserwujemy długotrwałego kryzysu, tylko czasowe spowolnienie. Poza tym polski e-commerce stał się już rynkiem w pełni dojrzałym. Według różnych szacunków wartość naszego e-handlu w 2022 r. wyniosła
ponad 20 mld euro. To mniej więcej tyle, ile łącznie są warte e-rynki Czech, Słowacji, Węgier i Rumunii. I czekają nas dalsze zwyżki. Może nie tak duże jak w poprzednich latach, ale wciąż mówimy o dwucyfrowym tempie wzrostu, między 11% a 15%.
Warto jednak zwrócić uwagę na to, od czego zaczęliśmy rozmowę: rosnące ceny i koszty. Nie wszystko można przerzucać na konsumenta, który i tak kupuje mniej. Przychody e-sklepów siłą rzeczy mogą więc maleć, do czego przyczynia się dodatkowo większa konkurencja po pandemicznym eldorado. W mniejszych biznesach pieniądze będą się kończyć szybciej niż w dużych.
Jak mniejsi e-sprzedawcy mogą się przed tym bronić?
Sposobów jest wiele. Większość tych, na które wskazują eksperci, dotyczy jednak usprawnień wewnątrzfirmowych i optymalizacji procesów biznesowych – np. cyfryzacji, automatyzacji, a coraz częściej także robotyzacji. I to nie podlega dyskusji, bo pozwalają one na zwiększenie efektywności. Nie rozwiązują jednak problemu dostępu do klientów. A skoro ci kupują dziś mniej i częściej oglądają z dwóch stron każdą złotówkę, większa liczba nabywców mogłaby ten spadek, przynajmniej częściowo, rekompensować.
Gdy sprzedaż na jednym rynku spada, dzięki pozostałym możesz wyrównać straty. Przy działalności tylko na jednym rynku takiej możliwości nie ma. To istota bezpiecznego biznesu w obecnych, nieprzewidywalnych okolicznościach
Jak do nich dotrzeć?
Rozpocząć sprzedaż na nowych rynkach. Jeśli decydujesz się na podbój tylko rynku czeskiego, to Twoje możliwości zwiększają się o jedną czwartą. Jest tam ponad 9 mln użytkowników internetu, z których zdecydowana większość robi zakupy w sieci. Wartość tego rynku szacuje się dzisiaj na 6,4 mld euro, a za trzy lata, przy ok. 10-proc. dynamice wzrostu, ma ona osiągnąć blisko 9 mld. Do tego siła nabywcza Czechów jest o 40% większa niż Polaków. Gdy dodamy podobne rynki, czyli Słowację, Węgry i Rumunię, perspektywa wzrośnie dwukrotnie.
Ekspansja zagraniczna nie tylko jednak pozwala dotrzeć do nowych klientów, lecz także zwiększa znacząco stabilność całego biznesu. Kiedy rozpoczynasz sprzedaż na kolejnych rynkach, dywersyfikujesz źródła przychodów. Gdy sprzedaż na jednym rynku spada, dzięki pozostałym możesz wyrównać straty. Przy działalności tylko na jednym rynku takiej możliwości nie ma. To istota bezpiecznego biznesu w obecnych, nieprzewidywalnych okolicznościach.
Kraje Europy Środkowo-Wschodniej to nieoczywisty kierunek ekspansji.
Obecnie wciąż jeszcze większość sprzedaży transgranicznej polskich e-sklepów trafia na Zachód. Ale to trudniejsze rynki, dojrzalsze, nasycone i z większą konkurencją. Dlatego popularność mniej oczywistych rynków – takich jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie – dynamicznie rośnie. Tutaj polski sprzedawca ma większe doświadczenie, możliwości i lepsze zaplecze logistyczne niż jego potencjalni lokalni konkurenci.
Ekspansja może się jednak wydawać zbyt dużym wyzwaniem dla e-sklepów działających lokalnie.
Niepotrzebnie. Jeśli potraktuje się ekspansję poważnie, a nie jako dodatek do biznesu w Polsce, proporcje przychodów mogą się szybko odwrócić. Pomogą w tym profesjonalne firmy, takie jak Olza Logistic.
Podstawą naszej oferty jest przyjazny i maksymalnie uproszczony model logistyki cross-border. Klienci Olza Logistic korzystają z jednego API, jednego systemu do obsługi paczek, dostają jedną fakturę i podpisują tylko jedną umowę. W jej ramach otrzymują dostęp do wielu rynków, kilku najlepszych operatorów kurierskich na każdym z nich i wielokanałowych doręczeń. To my podpisujemy umowy z partnerami w poszczególnych krajach i bierzemy na siebie wszelkie formalności.
Jak to wygląda w praktyce?
Codziennie odbieramy od e-sprzedawcy przesyłki do wszystkich krajów. Własnymi frachtami przewozimy je do centralnego hubu w Cieszynie. Potem je sortujemy i transportujemy do krajów docelowych, także własnymi line haulami. Na ostatniej mili paczki dostarczane są wielokanałowo – do domu, punktu odbioru lub paczkomatu – najpopularniejszymi, lokalnymi spedycjami. Płatności można dokonać za pobraniem, a ewentualny zwrot odesłany zostanie na krajowy adres.
E-sklep rozpoczynający ekspansję staje jednak nie tylko przed logistycznymi wyzwaniami.
Powinien m.in. przygotować swoją ofertę w nowym języku, dopełnić formalności urzędowych czy uruchomić lokalną obsługę klienta . I my mu w tym wszystkim pomożemy w ramach naszych komplementarnych usług dodatkowych. Od profesjonalnego tłumaczenia zaczynając, przez pomoc w otwarciu lokalnego rachunku bankowego, kończąc na prowadzeniu BOK w języku ojczystym nowych klientów.
W ten sposób skutecznie rywalizujemy o klienta z największymi firmami kurierskimi. Jesteśmy mniejsi, ale też bardziej elastyczni. Szybciej podejmujemy decyzje i wdrażamy nowe usługi. Dzięki temu współpracują z nami m.in. największe firmy z branży fashion czy obuwniczej. Doceniają jakość obsługi i wsparcia biznesowego, które im oferujemy.
Obecnie wciąż jeszcze większość sprzedaży transgranicznej polskich e-sklepów trafia na Zachód. Ale to trudniejsze rynki, dojrzalsze oraz nasycone i z większą konkurencją. Dlatego popularność mniej oczywistych rynków – takich jak Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia czy kraje bałtyckie – dynamicznie rośnie
Jakie nowe usługi wprowadziliście w ostatnim czasie lub zamierzacie wprowadzić wkrótce?
W tym roku uruchomiliśmy usługi fulfillmentowe, dzięki którym możemy m.in. znacząco przyśpieszyć podróż przesyłek. O ile standardem w przypadku paczek do Czech i na Słowację jest doręczenie w 24 godz., o tyle w Rumunii jest to już 48 godz. Ale w ramach obu naszych usług – logistycznych i fulfillmentowych – jesteśmy w stanie dostarczyć paczkę do Rumunii nawet w 24 godz. od złożenia zamówienia w sklepie klienta. To przykład absolutnej optymalizacji całościowego łańcucha logistycznego.
Nasz przyjazny model logistyki cross-border funkcjonuje obecnie w przypadku paczek wysyłanych do Czech, Rumunii, na Węgry, Słowację, do Bułgarii, Grecji, Chorwacji, Słowenii, na Litwę, Łotwę i do Estonii. Ale już wkrótce podobne zasady wprowadzimy na kolejnych rynkach. Szczególnie atrakcyjne będą kierunki północne, czyli Finlandia, Szwecja i Dania. Planujemy też usługową ekspansję we Francji, w Niemczech i we Włoszech. Na tych bardziej konkurencyjnych i nasyconych rynkach kompleksowe wsparcie Olzy może się okazać dla e-sklepów ważną przewagą konkurencyjną.