Jak płatności odroczone zwiększają sprzedaż? 5 najważniejszych powodów, dla których warto udostępnić je w e-sklepie

Według najnowszego badania Checkout.com w najbliższym czasie światowy e-commerce będzie kształtowany przez pięć głównych czynników. Należą do nich: zrównoważony rozwój, social media, personalizacja i wykorzystanie sztucznej inteligencji, płatności cyfrowe oraz rozwiązania BNPL (buy now, pay later), czyli płatności odroczone. Te ostatnie cieszą się rosnącą popularnością zarówno wśród konsumentów, jak i sprzedawców.

Kup teraz, zapłać później – jak to działa?

Płatności odroczone polegają na bezkosztowym odroczeniu zapłaty za zakupy na określony czas, np. 30 dni. Oznacza to, że klient składający zamówienie w sklepie internetowym nie zamraża swoich środków. W dniu zakupu pieniądze za tę transakcję przelewa sprzedawcy firma oferująca taką usługę płatniczą. Dzięki temu kupujący zyskuje określony i jakże cenny czas, w którym może sprawdzić zakupiony towar, np. przymierzyć, i ewentualnie zwrócić lub wymienić. Jeśli odda produkt, płatność u operatora zostanie po prostu anulowana i klient nie poniesie żadnych kosztów zakupu. Z punktu widzenia nabywcy całość przebiega szybko i bezpiecznie, bo nie wymaga logowania się do banku, podawania hasła czy numeru karty.

Oto pięć powodów, dla których płatności odroczonych nie może zabraknąć w sklepie internetowym.

1. Smart shoppers – kupują (i płacą) sprytnie

Według firmy badawczej GfK już ponad 71% wszystkich konsumentów w Polsce można określić mianem smart shopperów, a z roku na rok ich liczba wzrasta. Takie osoby nie szukają w sieci wyłącznie najtańszych produktów, lecz potrafią zadbać o research przed zakupami, wiedzą, jak porównywać oferty i korzystać z nowinek, które ułatwiają im cały proces.

Kupujący zwracają uwagę nie tylko na asortyment sklepu internetowego, lecz także na dostępność wygodnych i bezpiecznych metod płatności, w tym płatności odroczonych. Co takiego oferują one konsumentom, że są coraz częściej i chętniej wybierane? Przede wszystkim komfort oraz bezpieczeństwo zakupów, które przekładają się na rosnącą popularność tej metody.

Według danych firmy PayPo jeszcze w styczniu 2020 r. z jej usług korzystało ok. 82 tys. Polaków. W 2021 r. liczba ta wzrosła do ponad 450 tys. osób, a z początkiem 2022 r. sięgnęła aż 700 tys. Zaobserwować można również zmianę w zachowaniu kupujących, którzy podkreślają, że o miejscu ich kolejnych zakupów w sieci decyduje dostępność ulubionej metody płatności.

2. Wzrost wartości koszyka zakupowego

Zainteresowanie kupujących modelem BNPL nie jest obojętne sprzedawcom. Ci, którzy dopiero zastanawiają się nad udostępnieniem płatności odroczonych, mogą się przyjrzeć poczynaniom innych, w tym samych liderów polskiego e-commerce.

Sklepy, które już wprowadziły taką możliwość, wymieniają kilka wskaźników sprzedażowych, jakie dzięki temu udaje im się poprawić. Jednym z nich jest AOV (average order value), czyli średnia wartość koszyka zakupowego. Klienci korzystający z płatności odroczonych szybciej i chętniej decydują się na zakup produktów, także tych z segmentu premium. Dodatkowo jednorazowo mogą zamówić więcej niż zwykle, co bezpośrednio przekłada się na wzrost AOV w sklepie średnio o 20–40%.

Nowość!

Prenumerata z pakietem e-szkoleń

Dopasuj „E-commerce w Praktyce” do swoich potrzeb i poszerzaj wiedzę w najdogodniejszy dla siebie sposób. Wybierz prenumeratę z pakietem e-szkoleń wideo. W ramach subskrypcji otrzymasz: 4 wydania w wersji drukowanej, dostęp do 5 e-szkoleń wideo od razu, możliwość udziału w szkoleniach „na żywo”, dostęp do pełnego archiwum (w sumie 16 numerów w PDF) i wiele więcej. Sprawdź szczegóły już teraz.

Dowiedz się więcej

Najlepsze wyniki osiągają sklepy, które wprowadzają odpowiednią komunikację o płatnościach odroczonych na karcie produktu.

Przykład informacji o płatnościach odroczonych na karcie produktu

Źródła: Empik.com, Modivo.pl

3. Mniej porzuconych koszyków

Innym wskaźnikiem, którego pilnuje każdy dobry ikomersiak, jest liczba porzuconych koszyków. Statystycznie nawet 70% kupujących rezygnuje z transakcji z różnych powodów. 22% z nich sprawdza swój stan konta i możliwości finansowe przed finalizacją zamówienia (według badań Izby Gospodarki Elektronicznej).

Z przerywaniem zakupów można walczyć za pomocą różnych technik, dopasowanych do powodu, dla którego klient opuścił koszyk. Część kupujących wróci skuszona specjalnym rabatem, część – zwłaszcza ta nieprzekonana do zakupów w danym miejscu – może potrzebować zupełnie innej motywacji.

Według danych PayPo sklepy posiadające w swojej ofercie płatności odroczone odzyskują średnio nawet 15–20% porzuconych koszyków. W komunikacji na stronie WWW lub w działaniach remarketingowych odpowiadają one na obawy klienta, które skłoniły go do przerwania zakupów (np. związane z pierwszymi zakupami w danym sklepie, niepewnością co do rozmiaru).

4. Przychód z reklamy w górę

Prowadzenie działań reklamowych wiąże się z bieżącą obserwacją ich wyników w celu jak najlepszego wykorzystania posiadanego budżetu. Wielu marketerów zastanawia się, jak optymalizować kampanie oraz walczyć z algorytmami platform, które uczą się sprawiać, aby reklamodawca po prostu płacił więcej.

Kolejnym ze wskaźników, który można poprawić z wykorzystaniem płatności odroczonych, jest ROAS (return on ad spend), czyli zwrot z wydatków na reklamę. Z odpowiednim CTA na kreacjach (np. „Kup teraz, zapłać za 30 dni”) lub w sklepie można bowiem wygenerować wyższą sprzedaż bez zwiększania budżetu reklamowego.

Przyjmijmy, że koszt kliknięcia w reklamę wynosi 1 zł, a średnia wartość koszyka zakupowego to 150 zł. Jeśli Twoja promocja wygeneruje 1000 kliknięć, a tylko 10% z nich zakończy się dodaniem produktu do koszyka, to będziesz mieć 100 potencjalnych transakcji. Statystycznie 70% osób porzuci jednak swój koszyk. Zamówienie złoży zaledwie 30 klientów, czyli potencjalna wartość sprzedaży wyniesie 3500 zł (po odliczeniu kosztu wygenerowanych kliknięć). Po wdrożeniu strategii odzyskiwania koszyka z wykorzystaniem komunikacji płatności odroczonych (np. z odpowiednim CTA na karcie produktu) możesz uratować nawet 20% przerwanych zakupów. Zamówienie złoży więc 50 klientów, a sprzedaż (po odliczeniu nakładu) wzrośnie do 6500 zł – bez zwiększania kosztów reklamy.

5. BNPL a przyszłość e-commerce

Mogłoby się wydawać, że z opcji płacenia później korzystają głównie osoby, które mają problem z dostępnością własnych środków. Jednak raport McKinseya pokazuje, że rozwiązania BNPL nie są stosowane przez klientów z niską zdolnością kredytową. 65% zakupów na tym rynku przypada na konsumentów ze scoringiem wyższym niż 700 (w skali 0–850).

To właśnie wygoda, bezpieczeństwo czy szybkość transakcji, a nie aspekt finansowy sprawiają, że klienci swoje zakupy wolą opłacać właśnie w tym modelu. Według danych firmy PayPo w sklepach udostępniających tę metodę płatności średnio 10% transakcji opłacanych jest właśnie w ten sposób, a w niektórych branżach – nawet ok. 30%.

Dostępność metody płatności preferowanej przez klienta jest i będzie niezwykle ważna. W badaniach przeprowadzonych przez Afterpay aż 69% milenialsów deklaruje, że decyduje się na zakup chętniej, jeśli widzi dostępną płatność odroczoną. Coraz więcej osób twierdzi również, że w taki sposób regularnie będzie opłacać zakupy robione w internecie w kolejnych latach. Według Checkout.com 80% konsumentów zamierza w 2022 r. korzystać z wirtualnego portfela, a 53% – z rozwiązań BNPL.