Jak marki podchodzą do rabatów w Czarny Piątek 2025? |EWP

Czarny Piątek 2025 nie jest już czasem masowych obniżek bez planu. Największe marki chronią marżę poprzez progowe rabaty, bundling oraz działania oparte na analizie danych. Konsumenci nadal oczekują atrakcyjnych cen, lecz rośnie znaczenie transparentności i realnej wartości oferty. Sprawdziliśmy, jak e-commerce planuje promocje i które strategie rabatowe Black Friday pomagają zwiększyć sprzedaż bez zaniżania rentowności.

Z tego artykułu dowiesz się:

jak strategie rabatowe Black Friday w 2025 roku zmieniają sposób planowania promocji,
które modele rabatowe chronią marżę i jednocześnie zwiększają sprzedaż,
jakie dane powinien analizować sklep przed podjęciem decyzji o rabatach,
jak konsumenci reagują na promocje i czego oczekują w Black Month 2025,
które błędy najczęściej obniżają rentowność działań promocyjnych w e-commerce.

Czarny Piątek 2025 w stronę rentowności

W 2025 roku coraz mniej firm traktuje Czarny Piątek jako wyścig na najniższe ceny. Zarówno polski, jak i międzynarodowy e-commerce koncentruje się na ochronie marży i kontroli kosztów, szczególnie przy rosnących wydatkach na logistykę i pozyskanie klienta. Oznacza to, że promocje muszą być projektowane z myślą o wartości transakcji, a nie wyłącznie o wolumenie.

– Black Friday 2025 nie może być kolejnym festiwalem utraconych marż. W dojrzałym e-commerce celem nie jest już sprzedanie jak największej liczby produktów w jak najkrótszym czasie, ale maksymalizacja rentowności i długofalowej wartości klienta – mówi Bartłomiej Waluś, Head of Sales w Expandeco.

Najbardziej zyskują modele, które zwiększają średnią wartość koszyka. Progi koszykowe zachęcają do dopiero nieznacznego zwiększenia zakupów, co podnosi przychód z zamówienia i rozkłada koszty operacyjne. Waluś wskazuje, że progi powinny być ustawione nieco powyżej lokalnego AOV. To podnosi średnią wartość zamówienia bez nadmiernego obniżenia cen.

Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”

Drugim modelem o rosnącej skuteczności jest bundling. Zestawianie produktów o wolniejszej rotacji z bestsellerami podnosi percepcję wartości oferty i pomaga stabilizować poziom marży. Jak zaznacza ekspert, „bundling nie tylko zwiększa percepcję wartości oferty, ale również pomaga efektywnie zarządzać zapasami bez konieczności agresywnego przeceniania”.

Praktyka rynkowa pokazuje, że zestawy generują nawet o kilkanaście procent wyższy AOV przy mniejszym wpływie na rentowność niż głębokie rabaty jednostkowe. To rozwiązanie szczególnie skuteczne w branżach, gdzie produkty można naturalnie łączyć, na przykład fashion, beauty lub sport. Coraz więcej firm traktuje Czarny Piątek jako test efektywności operacyjnej, nie jako przestrzeń do maksymalizacji krótkoterminowego wolumenu. Liczy się koszt pozyskania klienta, zgodność z zasadami dyrektywy Omnibus oraz transparentność cen, która ma krytyczne znaczenie dla budowania zaufania.

Które strategie rabatowe Black Friday generują najwyższą rentowność?

Rabaty w Czarny Piątek 2025 będą różniły się celem. Część marek chce uwolnić gotówkę i wyczyścić magazyn przed sezonem zimowym. Inne traktują listopad jako etap budowania lojalności i akwizycji wartościowych klientów.

– Sklepy, które chcą wyczyścić magazyny, mogą stosować głębsze rabaty na konkretne produkty. Inne, które planują Black Month jako element długoterminowej strategii, skupią się na zatowarowaniu i bardziej zniuansowanych promocjach – dodaje Urszula Wiszowata-Pilic, konsultantka ds. ekspansji międzynarodowej w B2B Fashion Hub.

Rabaty lojalnościowe

Coraz więcej e-commerce oferuje wcześniejszy dostęp do promocji dla subskrybentów newslettera lub członków klubów zakupowych. Rabaty dla lojalnych użytkowników pomagają zwiększyć częstotliwość zakupów i zmniejszają koszt pozyskania klienta.

Wiszowata-Pilic zwraca uwagę na jakość rabatów, a nie wyłącznie na ich głębokość. Podkreśla, że „dając niewielki rabat na bestsellery, marki chronią marżę na najbardziej pożądanych artykułach. Nie ma sensu ich zbyt mocno przeceniać”.

Multi buy

Modele typu kup trzy i zapłać za dwa pomagają zwiększyć rotację produktów, a jednocześnie zachowują marżę na pojedynczych SKU, ponieważ obniżka rozkłada się na cały zestaw zamiast na pojedyncze artykuły. Tego typu mechanika ogranicza też presję konsumentów na oczekiwanie agresywnych rabatów procentowych.

Progi zakupowe

To jedno z narzędzi, które łączy potrzebę ochrony marży z oczekiwaniami klientów dotyczącymi oszczędności. Klient widzi wyraźną korzyść i jest skłonny dodać do koszyka dodatkowe produkty, a sklep w naturalny sposób zwiększa wartość transakcji oraz stabilizuje rentowność całej akcji promocyjnej.

Bundling produktowy

Dobrze działa w branżach, w których produkty naturalnie się uzupełniają i w których klient łatwo akceptuje zakup kilku elementów w komplecie jako większą wartość. Tak przygotowane zestawy generują wyższą wartość koszyka i stabilizują marżę, jednocześnie pomagając w kontrolowaniu rotacji zapasów.

Wszystkie wymienione strategie mają wspólny fundament. Oparte są na danych o marży, kosztach magazynowania i elastyczności cenowej produktów. Modele rabatowe oparte na intuicji zwykle prowadzą do spadku zysku przy niewielkim wpływie na wzrost wolumenu.

Przeczytaj również: Black Friday 2025. Czy presja niskich cen nadal działa?

Dane, które powinien analizować sklep przed podjęciem decyzji o rabatach

Rosnące koszty logistyczne i marketingowe sprawiają, że promocje wymagają szczegółowych symulacji finansowych. Podstawą jest marża brutto, realne koszty operacyjne oraz poziomy zatowarowania. Konsultantka ds. ekspansji międzynarodowej w B2B Fashion Hub podkreśla wagę pracy na liczbach i analizie stanów magazynowych. – Jeśli celem jest uwolnienie gotówki i wyczyszczenie magazynu, większe rabaty są uzasadnione. Koszty magazynowania niechcianych produktów często przewyższają potencjalne straty z głębszej przeceny – tłumaczy.

Marża brutto per SKU. Kluczowe jest określenie punktu, w którym rabat przestaje być opłacalny. Należy uwzględnić pełne koszty logistyczne, podatkowe i marketingowe.
Historia sprzedaży i tempo rotacji. Produkty o stabilnym popycie nie powinny być przeceniane głęboko. Tu ważna jest elastyczność cenowa, czyli zależność między obniżką ceny a wzrostem popytu.
Poziomy magazynowe. Wyczyszczenie magazynu przed sezonem zimowym może przynieść korzyści finansowe, jeśli koszt przetrzymywania zapasów przekracza spodziewany marżowy zysk.
Współczynnik LTV oraz koszt pozyskania klienta. Black Friday nie może być wyłącznie akwizycją użytkowników jednorazowych. Liczy się wartość ich przyszłych transakcji.

Batłomiej Waluś zwraca uwagę, że polityka cenowa musi być skonsultowana z zespołami finansowymi oraz operacyjnymi, a rabaty należy dostosować do warunków każdego rynku, zwłaszcza jeśli sklep działa międzynarodowo. Twierdzi on, że „zaniżenie ceny o kilka procent na jednym rynku może całkowicie zniweczyć zysk po stronie innego”.

FAQ dotyczące strategii rabatowych Black Friday 2025

Czy konsumenci w 2025 roku oczekują niższych rabatów niż wcześniej?
Eksperci są zgodni. Oczekiwania nie maleją, ale rośnie selektywność. Wiszowata-Pilic uważa, że „nie obserwujemy mniejszych oczekiwań, ale raczej większą selektywność i świadomość. Konsumenci są gotowi czekać na naprawdę dobre okazje, zwłaszcza na produkty z wyższej półki cenowej”.
Jakie rabaty najlepiej chronią marżę?
Najwyższą rentowność zapewniają progi zakupowe, rabaty lojalnościowe i bundling. To modele, które zwiększają wartość zamówienia przy minimalnym wpływie na marżę.
Jakie błędy najczęściej popełniają sklepy podczas Black Friday?
Najczęściej są to rabaty na bestsellery, które sprzedają się bez obniżek, zbyt wczesne obniżenie cen oraz brak analizy elastyczności cenowej.
Czy głębokie rabaty są nadal uzasadnione?
Tak, ale tylko dla produktów, które mają niską rotację i generują koszty magazynowania. Rabaty na bestsellery rzadko są racjonalne ekonomicznie.
Jak połączyć promocje z dyrektywą Omnibus?
Kluczowa jest pełna transparentność. Dane historyczne muszą być zgodne ze stanem faktycznym. Fałszywe obniżki podważają wiarygodność marki i obniżają skuteczność kampanii.