Kraje bałtyckie to obecnie jeden z najszybciej rozwijających się i stabilnych rynków e-commerce. Pandemia przyspieszyła wzrost handlu internetowego we wszystkich trzech państwach – Litwie, Łotwie i Estonii. Widać to zarówno po wielkości zamówień, których jest znacznie więcej, jak i po sposobie dostawy przesyłek. Decydując się na zagraniczną ekspansję do krajów bałtyckich, warto przyjrzeć się specyfice ich rynków.
Na samym początku należy sprawdzić, w jaki sposób na rynkach krajów bałtyckich sprzedaje się produkty z poszczególnych kategorii. Np. mimo tego, że na Litwie popularnością cieszy się robienie zakupów w pojedynczych sklepach internetowych, to warto także sprawdzić Pigu – lubiany tamtejszy marketplace. Jest on cennym kanałem, dzięki któremu można uzyskać obraz konkurencji.
– Wchodząc na rynek krajów bałtyckich trzeba pamiętać, że rozwiązania lokalne będą różnić się od tych, które znamy z Polski. Dlatego z myślą o rodzimych sklepach internetowych wyszliśmy z ofertą, która ułatwi im dotarcie do klientów w tych krajach. Cały czas pomagamy firmom w budowaniu pozycji rynkowej, chociażby optymalizując koszty przesyłek – mówi Justyna Andreas, Dyrektor Zarządzająca Packeta Poland.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Rozkwit branży modowej
W 2021 r. rynek mody w krajach bałtyckich zwiększył swoją wartość głównie za sprawą handlu elektronicznego, który w branży fashion wzrósł o 35% w porównaniu z rokiem 2020. W 2022 r. oczekuje się wzrostu sprzedaży ubrań i akcesoriów online o 15%, a udział w całym rynku mody ma wynieść ponad 26,5%.
W ostatnich miesiącach nastąpił wzrost liczby zakupów w kategorii „wyjściowej”, czyli produktów takich jak sukienki, spódnice, bluzki, buty na wysokich obcasach czy biżuteria. Jednocześnie nie wszyscy wrócili jeszcze do biura, dlatego klasyczna odzież wybierana niegdyś do pracy nie wzrosła na popularności tak jak się tego spodziewano. W krajach bałtyckich klienci kochają komfort, a kategoria casual, w której królują dresy, stale rośnie w rankingu zakupów online.
Zmieniające się oczekiwania klientów
Oczekiwania klientów wciąż się zmieniają i ewoluują. Reklama online staje się coraz droższa. Według badań GLAMI przeprowadzonych wśród partnerów wzrost kosztów reklamy został uznany za największe wyzwanie w roku 2022. Nic dziwnego – ceny reklamy na Facebooku były o 47% wyższe w III kwartale 2021 r. w porównaniu z III kwartałem 2020 r. (według Emarketera).
Aby móc skutecznie konkurować, e-sklepy muszą wywierać znaczący wpływ na swoich klientów i starać się ich utrzymać. Jednym z najprostszych sposobów, żeby to osiągnąć, jest hiperpersonalizacja, czyli zaawansowane dostosowywanie oferty i doświadczeń klienta. Uzyskuje się ją dzięki wykorzystaniu danych, sztucznej inteligencji i analityki.
Trzy największe wyzwania dla e-sklepów w krajach bałtyckich
- Zlokalizowana wersja sklepu internetowego dla każdego kraju. Choć są one do siebie podobne pod wieloma względami, należy je traktować jako trzy różne rynki – każdy z własnym językiem i kulturą. Natomiast łączny koszt przetłumaczenia na języki litewski, łotewski i estoński jest zazwyczaj podobny do przetłumaczenia jednego sklepu na język zachodnioeuropejski, np. niemiecki.
- W przypadku produktów „niemarkowych” istnieją konkurenci oferujący bardzo niskie ceny. Warto również pamiętać, że w krajach bałtyckich produktów markowych jest zdecydowanie mniej niż w Polsce, a niektórych nie ma wcale.
- Obsługa klienta oraz zwroty powinny być oferowane na wysokim poziomie. Mieszkańcy tych państw oczekują lokalnego adresu oraz darmowej wysyłki.
Metody płatności
- Preferowanym sposobem uregulowania należności za przesyłkę jest przede wszystkim płatność kartą, głównie Visa i Mastercard.
- Istotnym i szeroko rozpowszechnionym rozwiązaniem są również płatności bankowe, dokonywane za pośrednictwem łącza pomiędzy bramką płatniczą a bankiem internetowym klienta. Dwóch najczęściej używanych dostawców to Paysera.com i maksekeskus.ee, którzy oczywiście mogą również obsługiwać karty płatnicze.
- Niezbędne będzie także oferowanie usługi Cash/Card on Delivery (COD). Oznacza to, że kurier dostarczający paczkę pobiera pieniądze podczas jej doręczania.
- Biorąc pod uwagę różne opcje opłacania zamówienia, ważny będzie wybór integratora płatności, który powinien być przyjazny i intuicyjny dla użytkownika. Możliwość wyboru i elastyczność to czynniki mające znaczący wpływ na ponowny zakup przez klienta danego e-sklepu.
Dostawa i zwrot zamówienia
Wysyłka za pobraniem jest ważną opcją płatności we wszystkich trzech krajach. E-sklep powinien zapewniać ją zarówno w przypadku dostawy do domu, jak i do automatu paczkowego.
Pod kątem zwrotu konsumenci oczekują, aby był on darmowy, zwłaszcza w przypadku odzieży. Jeśli jednak klient będzie musiał opłacić go sam, należy oferować mu lokalny adres zwrotny lub etykietę zwrotną od międzynarodowego dystrybutora.
Dane osobowe e-klientów
Przejrzysta komunikacja jest kluczem do sukcesu, więc polityka prywatności powinna być zrozumiała dla odbiorców e-sklepu. Ostatnie badania wykazały, że 45% konsumentów chciałoby zobaczyć przykłady wykorzystania ich danych osobowych przez poszczególne marki.
Warto także oferować klientom coś w zamian. Ponad połowa z nich chętnie rozważyłaby udostępnienie swoich danych osobowych, aby uzyskać dodatkową wartość. Przykładem takiej wartości mogą być rekomendacje oparte na preferencjach zakupowych lub dostęp do dodatkowych funkcji i usług.
– Cały czas pomagamy firmom w budowaniu pozycji rynkowej poza granicami kraju optymalizując nie tylko koszty ich przesyłek, ale i czas dzięki jednemu zintegrowanemu API. Dlatego też e-sklep nie musi samodzielnie szukać dostawców na poszczególnych rynkach i negocjować cen z wieloma partnerami, tylko ma dostarczoną niezbędną infrastrukturę, wsparcie oraz elastyczne formy dostawy w przystępnych cenach i jednym, zintegrowanym module, który wystarczy tylko uruchomić. Dzięki temu rozwiązaniu Packeta Poland nie tylko wspiera polski e-commerce, ale także stała się hub-em dla krajów bałtyckich – mówi Justyna Andreas, Dyrektor Zarządzająca Packeta Poland.
Współpracuj z Packetą i MakesYouLocal
Packeta współpracuje z firmą MakesYouLocal, które działa obecnie na 15 rynkach, w tym w krajach bałtyckich. Firma pomaga sklepom internetowym rozszerzyć działalność na rynki zagraniczne oraz doradza we wstępnych decyzjach strategicznych, w lokalizacji, a także w codziennych operacjach. Zajmuje się również lokalną obsługą klienta, tłumaczeniami, zarządzaniem sklepem oraz marketingiem z naciskiem na wzrost i rentowność, dzięki czemu nawet małe i średnie e-biznesy mogą stanowić konkurencję i odnosić sukcesy w świecie e-commerce.
W artykule wykorzystano dane z raportu GLAMI „Overview of the Baltic markets in 2021 and trends that will shape the industry in 2022” oraz z raportu „E-EKSPORT KRAJE BAŁTYCKIE” firmy MakesYouLocal.
Materiał partnera
