Firmy kupują dziś jak konsumenci. Chcą szybkości, wygody i personalizacji. Raport „B2B Customer Journey 2025”, opracowany przez Mobile Institute dla Izby Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Allegro Business, pokazuje, że 81 procent klientów biznesowych robi zakupy w marketplace’ach, a co czwarta firma traktuje e-handel jako główny kanał zaopatrzenia. To potwierdza, że zakupy B2B w e-commerce stają się kluczowym elementem strategii biznesowych.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie dane z raportu B2B Customer Journey 2025 pokazują wzrost znaczenia e-handlu wśród firm,
- jakie oczekiwania mają klienci biznesowi wobec platform zakupowych,
- dlaczego lojalność w B2B jest trudna do utrzymania,
- jakie perspektywy rozwoju mają sprzedawcy działający w segmencie B2B.
Zakupy B2B w e-commerce coraz bliżej standardu
Cyfrowa rewolucja w handlu B2B nie jest już prognozą, lecz codziennością. Dane z raportu pokazują, że 81 procent firm korzysta z marketplace’ów przy zakupach, a 56 procent zamówień składanych jest za pośrednictwem smartfonów. Prawie co czwarta firma w Polsce wskazuje e-commerce jako główny kanał zaopatrzenia, a 47 procent przedsiębiorstw działa w modelu omnichannel, wybierając różne kanały zależnie od kategorii produktów.
Warto zwrócić uwagę na wartość koszyków zakupowych. Średnie roczne wydatki firm w jednej kategorii sięgają 67 tysięcy złotych, a w niektórych branżach, jak wyposażenie biurowe czy budowlanka, nawet 130 tysięcy złotych. To pokazuje, jak duże znaczenie finansowe mają dziś zakupy B2B w e-commerce i jaką szansę otwierają dla sprzedawców.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Czego oczekują klienci biznesowi
Firmy kupujące online mają wymagania zbliżone do konsumentów, ale w większej skali i przy bardziej złożonych procesach. Jak podkreśla Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej, przedsiębiorstwa oczekują dziś doświadczeń zakupowych klasy konsumenckiej, jednak dostosowanych do specyfiki B2B.
Oznacza to, że właściciele e-sklepów muszą zadbać o kilka kluczowych elementów. Po pierwsze o personalizację. Ceny i rabaty dopasowane do wielkości zamówień czy historii współpracy. Po drugie o integrację z systemami ERP i automatyzację procesów zakupowych, które w firmach angażują średnio pięć osób i potrafią trwać od kilku dni do kilku miesięcy. Po trzecie o wygodę mobilną, bowiem ponad połowa zamówień jest składana przez smartfony, więc brak responsywnej platformy oznacza realną utratę klientów.
Coraz większe znaczenie ma także sztuczna inteligencja. 76 procent firm oczekuje od platform wsparcia AI w analizie ofert, porównywaniu cen i planowaniu zakupów. To wyraźny sygnał, że innowacje technologiczne stają się przewagą konkurencyjną w segmencie B2B.
Lojalność w B2B nie jest dana raz na zawsze
Raport pokazuje, że utrzymanie klienta biznesowego jest równie trudne jak w przypadku konsumentów. Co piąty przedsiębiorca przyznaje, że regularnie testuje różne marketplace’y. Dodatkowo 55 procent firm można określić jako „łowców okazji”. Poszukujących promocji, porównujących ceny i optymalizujących zakupy pod kątem kosztów.
Lojalność oparta wyłącznie na cenie jest więc krucha. Firmy szukają dostawców, którzy oprócz konkurencyjnej oferty cenowej zapewnią przejrzystość informacji, elastyczne metody płatności i sprawną logistykę. To właśnie w tym miejscu marketplace’y B2B, takie jak Allegro Business, zyskują przewagę, bo oferują szeroki wybór produktów i funkcje wspierające procesy zakupowe.
Perspektywy dla sprzedawców B2B
Przyszłość wygląda optymistycznie. 53 procent firm planuje zwiększyć wydatki na zakupy online, a kolejne 23 procent uzależnia swoje decyzje od sytuacji finansowej. Jedynie 9 procent przedsiębiorstw deklaruje cięcia budżetów w tym obszarze. Szczególnie aktywne są firmy działające wyłącznie w modelu e-commerce. Aż 87 procent z nich planuje rozszerzenie zakupów wraz z nowymi inwestycjami.
To oznacza, że rynek B2B w e-commerce będzie się dynamicznie rozwijał, a właściciele e-sklepów, którzy już dziś dostosują swoje platformy do oczekiwań klientów, mogą liczyć na stabilny wzrost. Kluczem będzie połączenie prostoty obsługi, integracji technologicznych i pełnej transparentności oferty.
Co drugi Europejczyk ukrywa zakupy online. Jak e-sklepy mogą to wykorzystać?
FAQ
- Jakie produkty firmy najczęściej kupują online?
W czołówce są materiały biurowe, produkty eksploatacyjne, gadżety reklamowe i sprzęt elektroniczny. - Jak duże są średnie koszyki zakupowe B2B?
Średnia wartość zakupów w jednej kategorii wynosi 67 tysięcy zł rocznie, a w niektórych branżach przekracza 100 tysięcy zł. - Czy zakupy B2B w e-commerce zastąpią tradycyjny kanał?
Już 24 procent firm wskazuje, że e-handel jest ich głównym kanałem zakupowym. Wszystko wskazuje na to, że ten udział będzie rósł.
Chcesz, by Twój sklep internetowy zarabiał więcej? Pobierz teraz bezpłatny e-book „Dochodowy e-commerce 2025”. To aż 270 stron wskazówek od praktyków e-handlu.
