Czy podczas słuchania muzyki na Spotify zastanawiasz się, jak dobrano podpowiadane Ci utwory? Czy kiedy zaglądasz na Netflixa, zaskakuje Cię poziom dopasowania propozycji filmów do obejrzenia? Te niby nieskomplikowane polecenia to efekt pracy wielu algorytmów i ludzi, którzy badają każdą sekundę użytkownika spędzoną w aplikacji. O właściwą prezentację oferty warto zadbać również w małym e-biznesie. Z jakich narzędzi korzystać?
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego należy prezentować w e-sklepie spersonalizowaną ofertę i co dzięki temu możesz zyskać,
- jakie narzędzia pomogą Ci analizować ceny, zarządzać listingiem, tworzyć mapy cieplne i personalizację,
- jak wykorzystać analitykę do prezentowania oferty dopasowanej do konkretnych klientów,
- czym są mapy cieplne i do czego się przydają,
- jakie scenariusze personalizacji możesz zastosować w swoim e-sklepie.
Dla firm, które posiadają witryny z milionami odwiedzin dziennie, przeznaczenie dużych zasobów na badania UX i optymalizację ścieżki zakupowej nie stanowi problemu. Inaczej jest w przypadku mniejszych e-graczy, którzy w kontekście product placementu i szeroko pojętego merchandisingu często ograniczają się do własnych doświadczeń lub całkowicie ten obszar pomijają. To duży błąd, ponieważ żyjemy w czasach dynamicznego rozwoju technologii sprzyjającej e-commerce.
Dzisiaj tworzenie mapy cieplnej strony, wykorzystanie kontekstowej wyszukiwarki produktowej czy nawet personalizacja treści pod kątem preferencji zakupowych użytkownika nie muszą już opierać się wyłącznie na specjalnie zaprojektowanych rozwiązaniach. Istnieje wiele gotowych narzędzi, które Ci w tym pomogą. Oczywiście, na początku musisz poświęcić czas na zapoznanie się z nimi i ich wdrożenie, ale warto to zrobić, ponieważ na kolejnym etapie narzędzia mogą już pracować samodzielnie – Twoim zadaniem będzie jedynie analiza wyników, a także ewentualna optymalizacja.
Przykładowa mapa cieplna strony internetowej z dynamiczną prezentacją poruszeń kursora oraz kliknięć
Źródło: Smartlook.com
Obok dowiesz się, co możesz zrobić w obrębie analityki, personalizacji oraz konwersji, żeby właściwie prezentować ofertę. Jeśli natomiast potrzebujesz podpowiedzi konkretnych rozwiązań na start, znajdziesz je poniżej
Jak wykorzystać analitykę do właściwego prezentowania oferty?
Zanim podejmiesz jakiekolwiek działania i zainwestujesz swój czas i pieniądze w rozwój nawigowania klienta po sklepie, upewnij się, czego może on oczekiwać. Bez właściwej analityki nie będziesz w stanie weryfikować, czy Twoje starania odnoszą jakikolwiek skutek. Niby to oczywiste, ale spotykam wiele e-sklepów, które opierają się na osobistych przeświadczeniach – zazwyczaj niestety mniej niż bardziej adekwatnych do rzeczywistości.
W zależności od kanału wejścia można triggerować zmiany widoku na stronie internetowej i każdego użytkownika zachęcać do interakcji w dopasowany sposób, zmniejszając tym samym współczynnik odrzuceń.
Wskazówki
- Aby wiedzieć, skąd przychodzą klienci, pamiętaj o wstawianiu UTM (parametrów w Google Analytics, które pozwalają to zidentyfikować) do wszystkich linków zewnętrznych (np. kampanii e-mailingowych, notyfikacji, SMS-ów, banerów reklamowych).
- Jednocześnie zwróć uwagę, żeby nie wykorzystywać UTM w ramach linkowania wewnątrz strony, ponieważ zepsujesz sobie wyniki w Google Analytics.
- Aby analizować zachowania użytkownika już w sklepie, skorzystaj z eventów w Google Analytics oraz bardziej szczegółowych narzędzi śledzących zachowanie użytkownika (np. map cieplnych).
Mapa cieplna to rezultat rejestrowania zachowania każdego użytkownika na stronie i prezentacja wyników w odniesieniu do całego zbioru odwiedzających. Do czego Ci się przyda?
- Dowiesz się, jakie treści przyciągają uwagę użytkownika.
- Zweryfikujesz skuteczność banerów i informacji o promocjach.
- W razie potrzeby poznasz, co powoduje wysoki współczynnik odrzuceń w Google Analytics na wybranych stronach.
- Sprawdzisz, czy produkty prezentowane na stronie głównej lub pozycjonowane wysoko na listingach kategorii rzeczywiście odpowiadają oczekiwaniom odwiedzających.
Mapa cieplna personalizowanej kampanii e-mailingowej
Źródło: Samba.ai
Wskazówka
Na rynku istnieją rozwiązania, które rozszerzają mapy cieplne na poszczególne kanały kontaktu z klientem (np. e-maile). Niektóre z nich zapewniają także dostęp do szczegółowych analiz behawioralnych. Innymi słowy: zapisują, jakie produkty zostały obejrzane na ścieżce zakupowej oraz co zostało na jej końcu zakupione.
Po co taka informacja? Na podstawie porównania aktywności klienta obecnie odwiedzającego sklep z zachowaniem innych użytkowników możesz już po jego kilku pierwszych kliknięciach założyć, co doda on do koszyka i zamówi. Taka informacja pozwala odpowiednio rozstawić potykacze, które mają podnieść konwersję, skrócić czas zamawiania oraz zwiększyć średnią wartości koszyka.
Warto skorzystać z rozwiązań marketing automation, wyposażonych w silniki personalizujące, które nie tylko przeanalizują wyżej wymienione dane, lecz także w wielu przypadkach automatycznie na nie zareagują.
Jak skutecznie prezentować ofertę?
Gdy wiesz, skąd klient przyszedł i co robi w Twoim e-sklepie, możesz zaprojektować poszczególne widoki na jego ścieżce zakupowej, dzięki czemu znacznie zwiększysz szansę na zakończenie odwiedzin zamówieniem. Co więcej, widoki mogą się odnosić kontekstowo do obecnej sytuacji użytkownika (tego, czego właśnie poszukuje).
W ramce poniżej znajdziesz kilka scenariuszy, które wykorzystują liderzy e-commerce. Możesz je w prosty sposób zaadaptować do swojego sklepu za pomocą ogólnodostępnych narzędzi.
Personalizacja – klucz do udanego merchandisingu
Wiele przykładów personalizacji opiera się na treściach generowanych dynamicznie. Nie jest to przypadkowe.
Ciekawostka
Według danych Salesforce aż 52% klientów zmienia markę sklepu, produktu lub usług z powodu braku personalizacji komunikatów. Z kolei z badań Walker Information wynika, że aż 86% konsumentów jest gotowych zapłacić więcej za lepsze doświadczenia zakupowe. Agencja Altimeter Prophet twierdzi, że ponad 50% marketerów skupia się na implementacji technologii umożliwiających większą personalizację komunikacji.
Przeszliśmy z epoki mówienia klientowi o tym, czego może chcieć, do epoki odpowiadania na jego indywidualne potrzeby – na podstawie danych, które pozyskujemy. Twój e-sklep musi działać jak umiejętny sprzedawca w salonie stacjonarnym, a nie jak baner z promocją. Trzeba dopasować propozycję do preferencji każdego z tysięcy użytkowników. Merchandising bez personalizacji to dzisiaj jak łowienie karpia na pojedynczego robaka.
