Poprawa wydajności sprzedaży sprawi, że zyskasz czas na nowe działania zwiększające efektywność. A lepsza efektywność przekłada się na większe obroty i zyski. W artykule znajdziesz kilka praktycznych podpowiedzi, jak dzięki automatyzacji marketingu skutecznie usprawnić pracę e-commerce i osiągać lepsze wyniki.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak krok po kroku zaprojektować scenariusz automatyzacji,
- jak w sklepie internetowym wykorzystać lead nurturing,
- jak dzięki segmentacji docierać do kupujących o nietypowych preferencjach,
- dlaczego warto eksperymentować.
Wydajność sprzedaży
Jak ją zwiększyć? Najprościej – robić więcej, mając te same zasoby. Najczęściej oznacza to po prostu robić więcej w tym samym czasie.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
- Automatyzacja uruchamiania kampanii
Przygotuj kampanie, które będą uruchamiać się samoczynnie po spełnieniu określonych warunków. Raz przygotowane materiały i dane potrzebne do uruchomienia kampanii, kreacje i treści będą wykorzystywane automatycznie, bez konieczności Twojej ponownej ingerencji.
Do tego celu najlepiej wykorzystać scenariusze automatyzacji. Konsekwentne projektowanie scenariuszy – np. co tydzień jeden nowy dla konkretnego segmentu – po kilku miesiącach da liczbę kilkudziesięciu pracujących w tle automatów. Co więcej, każdy z nich może być ustawiony w taki sposób, aby komunikaty były spersonalizowane i działały non stop 24/7.
Przykład
Zacznij od wprowadzenia pierwszej kampanii:
- Pierwsza wysyłka e-maila po rejestracji konta – z aktualnie promowanymi produktami, automatycznie zaciąganymi z feeda produktowego.
Potem kolejnej:
- Wysyłka powiadomień web push z informacją o e-mailu z promocją.
Twórz dalsze kampanie, uruchamiane automatycznie w przypadku spełnienia określonych warunków (np. zachowania potencjalnego klienta):
- Zachęcenie do odwiedzenia sklepu po dłuższej nieobecności.
- E-mail + SMS z okazji np. urodzin.
Dodaj stałą kampanię retencyjną:
- Co miesiąc e-mail z poradami i polecanymi produktami (treści zaciągane z feeda z treścią z bloga oraz z feeda produktowego).
W ten sposób systematycznie budowana jest „armia sprzedawców”, czyli zautomatyzowanych scenariuszy, które w niektórych przypadkach będą działać w niezmienionej formie nawet przez kilka lat i przekładać się na konkretne wyniki.
- Wykrywanie sekwencji zachowań i automatyczna odpowiedź
Ustal najczęstsze sekwencje na ścieżce zakupowej oraz reaguj, gdy zostaną przerwane. Przykładem jest tzw. porzucony koszyk. Jednak tego typu przerwanych procesów (sekwencji zachowań użytkownika w sklepie) jest więcej. Może to być np. przeglądanie produktów w danej kategorii, zapisywanie się na newsletter, rejestracja konta, porównywanie produktów, wyszukiwanie produktów.
Przykład
- Kupujący szuka w sklepie internetowym produktów za pomocą zaawansowanej wyszukiwarki.
- Wypełnia formularz.
- Przegląda wyświetlone wyniki wyszukiwania.
- Wychodzi ze sklepu (brak dalszych aktywności).
Na taką sekwencję można odpowiedzieć spersonalizowanym scenariuszem, zgodnie z którym wysyłany jest e-mail i/lub web push z deep linkiem do wyników wyszukiwania lub informacją, że w sklepie pojawiły się nowe produkty spełniające określone kryteria.
Ten przykład bardzo dobrze się sprawdza i przekłada na podniesienie konwersji, gdy masz w sklepie wdrożoną zaawansowaną wyszukiwarkę (takie rozwiązania są stosowane np. w branży turystycznej).
- Myśl nieszablonowo, korzystając z… szablonów
Każda kolejna kampania może być nie tylko lepsza, ale też przygotowana z gotowych, sprawdzonych w boju scenariuszy. Twórz własne szablony z najlepszych działań i wykorzystuj je do uruchamiania kolejnych. Nie ma nic złego w stosowaniu sprawdzonych i skutecznych schematów. Liczy się przede wszystkim zawartość – i na to warto poświęcić czas zaoszczędzony na konfiguracjach, układaniu sekwencji i algorytmach postępowania.
Przykład
Scenariusz upsellingu, zgodnie z którym w kilku odcinkach edukuje się klienta oraz rekomenduje mu produkty zaciągane z feeda, można wykorzystać do innych segmentów produktów albo w promocji sezonowej, zmieniając jedynie kryteria wejścia (grupę docelową) oraz elementy graficzne w wybranych szablonach e-maili, pop-upach czy pushach.
To podejście przynosi doskonałe rezultaty, gdy automatyzuje się działania systematycznie i konsekwentnie. Baza scenariuszy, kampanii i szablonów kreacji jest wówczas wystarczająco bogata.
Wskazówka
Warto pamiętać, że nowi użytkownicy, którzy są odbiorcami scenariuszy, zawarte w nich komunikaty zobaczą pierwszy raz. Niby banał, ale często się o tym zapomina, próbując za wszelką cenę być kreatywnym wobec każdej grupy odwiedzających.🙂
Efektywność sprzedaży
W prostym ujęciu to mierzalne efekty działań. Np. jeśli prowadzisz kilka kampanii e-mailingowych, to bardziej efektywna będzie ta, która przyniesie lepsze rezultaty w liczbie transakcji czy wartości sprzedaży.
- I jeszcze ciut, i jeszcze odrobinkę – czyli wykorzystaj lead nurturing
Kampania polegająca na wysyłce jednego e-maila z zachętą do zakupu z pewnością przyniesie pewien efekt. Jednak zawsze może on być choć trochę lepszy. Gdy w ślad za reakcją klienta lub jej brakiem nastąpi ciąg dalszy komunikacji, można uzyskać kolejny procent konwersji i sprzedaży. A potem jeszcze jeden. I jeszcze promil. W liczbach bezwzględnych oznacza to konkretne, dodatkowe przychody w złotówkach.
Przykład
Załóżmy, że sprzedajesz profesjonalne artykuły do golenia dla mężczyzn dla klienta indywidualnego (D2C) i prowadzisz kampanię e-mailingową.
- Wysyłka z rekomendowanymi, promowanymi produktami do wybranego segmentu: przychód 5000 zł.
- Wysyłka follow-upu do osób niereagujących: przychód 300 zł.
- Wysyłka upsellu do tych, którzy kupili – z treściami poradnikowymi o dodatkowych korzyściach: przychód 500 zł.
- Wysyłka ze zniżką dla reagujących, ale niekupujących – po kilku dniach, z dodatkowymi poradami: 400 zł.
- E-mail retencyjny do klientów po dwóch miesiącach, gdy kończy się krem do golenia: przychód 300 zł.
Do 5 tys. zł sprzedaży z akcji mailingowej dołóż jeszcze 1,5 tys. zł z lead nurturingu (uzbierałeś w ten sposób 30% dodatkowego przychodu minimalnym nakładem pracy w postaci godziny spędzonej nad konfiguracją i treściami do tej sekwencji lead nurturingu).
- Posegmentuj długi ogon
Takie działania podejmowane są zwykle wobec głównego segmentu użytkowników i klientów sklepu. Warto spojrzeć nieco dalej i zobaczyć, jakie grupy tworzą kupujący o bardziej nietypowych preferencjach.
To często zaniedbywana część ruchu, w którym nierzadko drzemie kilka dodatkowych procent sprzedaży. Zaniedbywana głównie dlatego, że brakuje na nią czasu, a przygotowywanie kampanii personalizowanych może być po prostu zbyt kosztowne.
Przykład
Do każdej wysyłki czy komunikacji on-site „doklej” treść lub element oferty stanowiący „niszę” w Twoim sklepie. Część odbiorców zareaguje na to kliknięciem bądź przejściem do szczegółów. To idealny moment, aby lepiej ich poznać, przypisać do segmentu (lub na tym etapie po prostu otagować i sprawdzić liczebność tej grupy). W bardziej zaawansowanej automatyzacji możliwe jest ustawienie scenariuszy w taki sposób, aby były uruchamiane dopiero wówczas, gdy segment będzie odpowiednio liczny.
Odpowiednie ustawienie segmentacji oraz scenariuszy automatyzacji pozwala na „wyłuskiwanie” odbiorców o preferencjach nietrafiających do głównego nurtu klientów sklepu, ale z potencjałem zakupowym.
- Spróbuj czegoś nowego
Praca nad wydajnością sprzedaży to uzyskiwanie większej ilości czasu na nowe działania zwiększające efektywność. Jeśli w danym obszarze komunikacji z użytkownikami sklepu nic się dotąd nie działo, to zrobienie czegokolwiek – przynajmniej w teorii – powinno przynieść pewien, choćby minimalny efekt. Z eksperymentów narodził się już niejeden filar sprzedaży.
Przykład
Poszukaj w ofercie swojego sklepu produktów mających potencjał retencyjny i rekurencyjny (taki potencjał teoretycznie mają np. skarpetki, płyn do naczyń, proszek do prania, smar do łańcucha – produkty, które się zużywają i można po nie wrócić, ponawiając zakup mniej więcej w stałych odstępach czasu). Przeprowadź eksperyment i na podstawie teoretycznego cyklu życia produktu ustaw do klientów, którzy ten produkt kupili, scenariusz z przypomnieniem o kolejnym zakupie. Jeśli to zadziała i przyniesie choćby minimalny efekt – wprowadź ten scenariusz, eksperymentuj lub szukaj kolejnego.
Ten artykuł pochodzi z e-booka „Jak dotrzymać tempa klientom i skutecznie sprzedawać w internecie w 2021 roku”.
Warto doczytać
