Sprzedawcy B2B nie zawsze sobie radzą z digitalizacją informacji produktowych, co miewa poważne konsekwencje. Niekompletność opisów często uniemożliwia klientom biznesowym robienie zakupów online. Problem można rozwiązać wdrożeniem systemu do zarządzania informacjami o produktach (PIM – product information management system).
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie czynniki wpływają na dobre doświadczenie zakupowe w e-commerce B2B,
- jakie są kluczowe problemy przy zakupach B2B online,
- czym jest system zarządzania informacjami o produktach (PIM) i od czego zależy koszt jego wdrożenia,
- jakie są korzyści z wdrożenia systemu PIM w segmencie e-commerce B2B.
Informacje produktowe mają decydujący wpływ na budowanie doświadczenia zakupowego. W badaniach przeprowadzonych przez firmę Avionos 42,5% ankietowanych twierdzi, że głównym problemem przy robieniu zakupów B2B online jest dla nich niedokładna informacja produktowa lub jej brak (wykres poniżej). To pokazuje, jak wielkie wyzwanie w handlu elektronicznym B2B stanowi digitalizacja produktów.
WYKRES – Kluczowe problemy przy e-zakupach w modelu B2B według badań specjalistów ds. zakupów
Źródło: „Pain Points in the B2B E-Commerce Buying Process (According to B2B procurement officers” – dane Avionos, opublikowane na Marketing Charts, dostęp online: www.bit.ly/2J1YqeW
Wynika to z dwóch rzeczy:
1. Produkty sprzedawane w B2B różnią się od tych z oferty B2C. W segmencie handlu B2B wolumen asortymentu może wynosić kilka milionów produktów, np. o wymiarach do kilku centymetrów (części elektroniczne), lub produkty końcowe mogą być pochodną dziesiątek kombinacji z indeksów składowych (branża meblowa). Digitalizacja informacji dotyczących takich artykułów jest więc trudna i czasochłonna.
2. E-commerce B2B nadal raczkuje. Mimo że jego wartość rośnie bardzo dynamicznie i jest wyższa niż w sektorze B2C, nadal wiele przedsiębiorstw traktuje kanał sprzedaży B2B online jako testowy.
Co trzeci ankietowany uważa, że problemem jest brak wiedzy z zakresu polityki magazynowej i dystrybucji produktów. Oznacza to, że systemy e-commerce w branży B2B nie zawierają aktualnych danych o stanach magazynowych poszczególnych SKU, jak również informacji o tym, ile potrwa wysyłka.
Przyczyną tego stanu rzeczy może być niski stopień zinformatyzowania przedsiębiorstw (przez co w systemach ERP nie są na bieżąco aktualizowane informacje o stanie zatowarowania magazynów), a także brak wiedzy, jak we właściwy sposób zintegrować ten obszar z platformą e-commerce. Ma to szczególne znaczenie w biznesach obsługujących setki tysięcy indeksów produktowych, które szybko rotują, oraz mających niskie stany magazynowe.
PIM – zadbaj o jakość informacji o produktach
Komunikacja z klientami w wielu kanałach i sprzedaż omnichannelowa w B2B wymagają spójności danych. Wdrożenie systemu PIM pomaga w dbaniu o jakość informacji produktowych, ich odpowiednie prezentowanie oraz zarządzanie danymi. To szczególnie ważne, gdy informacje o produktach są wykorzystywane przez wiele osób i podmiotów.
DEFINICJA
PIM to system oparty na centralnej bazie danych. Umożliwia tworzenie informacji produktowych i ich dystrybucję do różnych kanałów, np. do systemów e-commerce, aplikacji mobilnych, na strony internetowe, do katalogów czy plików PDF.
System PIM powinni wdrożyć przede wszystkim duże podmioty B2B, dystrybutorzy, producenci i firmy sprzedające w wielu kanałach. Dzięki temu unikną oni błędów, powtórzeń i niespójności w informacjach o produkcie.
Koszty wdrożenia systemu PIM
Na koszty wdrożenia systemu PIM wpływa przede wszystkim rodzaj procesów, jakie toczą się w danej organizacji w związku z digitalizacją produktów. Procesy te obejmują np.:
- wykonywanie i retusz fotografii produktowych (lub materiałów wideo),
- opracowywanie treści produktowych (atrybutów i opisów),
- realizowanie tłumaczeń tekstów,
- określanie kanałów dystrybucji,
- zarządzanie pracą zespołów tworzących treści.
Wdrożenie systemu PIM może trwać od kilku tygodni do kilku miesięcy. Wszystko zależy od tego, jak duże są liczba źródeł danych, wielkość bazy produktowej oraz liczba kanałów dystrybucji (ramka 3).
Jeśli Twoja organizacja ma względnie niewielką liczbę źródeł danych, produktów i kanałów dystrybucji – istnieje szansa na stosunkowo tanie wdrożenie systemu PIM, np. rozwiązania pudełkowego, z gotowym pakietem funkcji.
Czy wdrożenie systemu PIM się opłaca?
Żeby to obliczyć, oszacuj koszt przygotowania kompletnej digitalizacji produktu w jednym kanale dystrybucji, a następnie wylicz oszczędności wynikające z optymalizacji czasu pracy osób, które przeprowadzą tę digitalizację.
Według prognoz ośrodka Ventana Research do 2021 r. 50% organizacji będzie korzystać z własnego systemu zarządzania informacjami o produkcie. Wdrożenie systemu PIM to sposób na wyprzedzenie konkurencji w przyszłości.
