Adam Jankowiak
e-commerce manager w Chocolissimo
Jakie działania marketingowe i promocyjne prowadzone przez Chocolissimo są najefektywniejsze? Jak mierzycie ich skuteczność?
Popyt na czekoladę i wyroby czekoladowe mocno wzrasta w okolicach różnego rodzaju świąt, takich jak zbliżający się majowy Dzień Matki. Przed każdą okazją tego typu przygotowujemy całe spektrum działań nakierowanych na sprzedaż – od pozycjonowania, przez współprace z blogerami, kampanie displayowe i wideo, aż po spoty sponsorowane w telewizji. Jednak nie przyniosłoby to efektów, gdybyśmy w ciągu roku nie tworzyli nowych produktów, które trafiają do serc i w gusta klientów oraz ich mam. Myślę, że właśnie ciągłe innowacje produktowe – wprowadzenie nowego rodzaju czekolady (różowej – ruby) czy nowe możliwości personalizacji (nie tylko dopasowania opakowania, lecz także nadrukowania imienia na pojedynczej pralince czy tabliczce czekolady) – sprawiają, że jesteśmy z reguły numerem 1 pod względem wyboru wysokojakościowej czekolady, jak również ciekawych i eleganckich prezentów na rozmaite okazje.
Jak mierzymy efektywność? Przy wdrażaniu kolejnych opcji personalizacji oraz nowych produktów skupiamy się w zasadzie na dwóch wskaźnikach – dodawaniu do koszyka oraz zakupach zarówno samych produktów personalizowanych, jak i im towarzyszących.
Gdybyś miał mocno ograniczony budżet na promocję, na jakie działania i w jakim kanale byś postawił?
Gdybym nie miał wcale środków na płatne kampanie, z pewnością skupiłbym się na działaniach w social mediach oraz na stronie internetowej, związanych z treściami angażującymi użytkowników i cenionymi przez Google’a.
Wiele zależy od branży i grupy docelowej, ale w branżach modowej czy lifestyle’owej można doskonale wypromować swoje produkty i usługi na Instagramie czy YouTubie. Długofalowo jednak treści na stronie WWW i widoczność w wyszukiwarkach to jedyna właściwa droga dla większości biznesów internetowych.
Jaki jest Twój sposób na skuteczne pozyskiwanie dobrze konwertującego ruchu?
Od 12 lat ciągle uczę się tego, gdzie najlepiej inwestować pieniądze w ruch. Kiedyś była to Nasza Klasa. Robiło się tam kampanie, w których kliknięcie kosztowało parę groszy, a konwersje leciały jak pszczoły do miodu. Teraz wszystko jest skomplikowane, ale moim podstawowym narzędziem od 12 lat jest tabelka Excela, składająca się każdego miesiąca z trzech kolumn: koszt netto, obrót netto, ACoS (advertising cost of sales – koszt netto / obrót netto). Analizuję również modele atrybucji, ale na końcu liczy się to, na co patrzy właściciel, czyli: „Wydałem 200 zł, zarobiłem 800 zł, ACoS = 25% (im mniejszy, tym lepszy)”. To najprostsza metoda analizy wszystkich działań z każdego miesiąca. W ten sposób można porównywać wartości czy okresy i wybierać na przyszłość tę aktywność, która przynosi największy korzyści.
Jakie działania wprowadzone ostatnio w Chocolissimo.pl wpłynęły na zwiększenie wartości koszyka zakupowego?
Duża część naszych działań zwiększających wartość koszyka polega tak naprawdę na dopełnianiu produktu czy usługi jako doskonałego prezentu. Oferujemy usługę pakowania na prezent, bileciki z personalizowanymi życzeniami, dostawę czekoladek z kwiatami, wysyłkę w kartonie ozdobnym, czy też – podążając za trendami – wprowadzoną w tym roku wysyłkę less waste. Opcja ta jest płatna 2 zł (lub 0,50 euro poza Polską) i udostępniliśmy ją na razie pilotażowo, aby sprawdzić potrzeby konsumentów w Europie. Po trzech miesiącach okazało się, że największą popularnością ta usługa cieszyła się w Belgii, we Francji i w Czechach (dodawało ją do koszyka odpowiednio 20%, 18% i 8% klientów). Polacy decydowali się na tę formę tylko w 2,5%, a klienci sklepu niemieckiego – w 2%.
