Usprawnij swój e-commerce.
7 działań, które podnoszą współczynnik konwersji

Chcesz zwiększyć ruch i konwersję w swoim e-biznesie? W tym artykule przedstawimy Ci siedem działań, dzięki którym osiągniesz mierzalne efekty bez dużych nakładów finansowych i czasowych.

E -biznes e-biznesowi nierówny. Jednak po przeanalizowaniu sklepów (i nie tylko) z różnych branż okazuje się, że często wymagają one poprawy tych samych elementów. I to bez różnicy, czy sklep notuje kilka tysięcy, kilkaset, czy tylko kilka transakcji dziennie. Postanowiliśmy opisać siedem podstawowych (i naszym zdaniem ciekawych) punktów, które warto sprawdzić w analizie własnego sklepu.

1. Przede wszystkim – poprawnie analizuj dane

Analityka to podstawa każdego biznesu – zwłaszcza e-commerce, w którym najważniejsze są dane liczbowe: wskaźniki ROAS (return on advertising spending) oraz ROI (return on investment). Koniecznością jest zatem poprawne zbieranie i analizowanie informacji oraz wyciąganie z nich wniosków. W swoich analizach często zauważamy, że błąd na etapie analizowania ruchu powoduje późniejsze złe decyzje biznesowe – np. o zmianach na stronie lub wyłączeniu danego źródła konwersji. Najpopularniejsze narzędzie analityczne – Google Analytics – pozwala odpowiedzieć na większość nurtujących pytań, w tym:

• Skąd pochodzą moje konwersje?
• Które źródła ruchu są opłacalne dla mojego biznesu?
• Co warto usprawnić na stronie internetowej?

Bez analizy nie ma sensu prowadzić jakichkolwiek kampanii. Bo w jaki sposób zmierzymy wtedy, czy przyniosły one skutek, czy też nie?
W ramce 1 opisaliśmy niektóre istotne kwestie, które warto śledzić w Google Analytics.

2. Usprawnij ścieżkę konwersji

Pamiętaj, że zawarcie transakcji powinno być dla klienta tak proste, jak to możliwe, a ścieżka zakupowa – intuicyjna. Warto wspomnieć, że na wygodę użytkowników w trakcie eksplorowania sklepu wpływa wiele aspektów. W ramce 2 przedstawiamy te najistotniejsze.

Wszystkie te elementy możesz analizować w dziale „Przepływ celów” w Google Analytics. Tam dokładnie sprawdzisz, na którym etapie zakupu potencjalni klienci opuszczają koszyk. Jeżeli odsetek porzuconych koszyków jest szczególnie duży na etapie wyboru płatności czy metod wysyłki, przyjrzyj się im. Czasem dodanie np. płatności przez PayPala czy odbioru przesyłki w paczkomacie może poprawić wyniki sprzedażowe sklepu nawet o kilkanaście procent.

ILUSTRACJA 1 – Najważniejsze ścieżki konwersji w Google Analytics

Źródło: Google Analytics

3. Zadbaj o użytkowników mobilnych

Zastanów się nad aktualizacją szablonu sklepu. Wybierz taki, który będzie lekki i wygodny w nawigacji. Duża część szablonów nie ma pełnego wsparcia dla urządzeń mobilnych, przez co czas ładowania stron sklepu na smartfonach jest bardzo długi. RWD i mobile friendly page już nie wystarczą. Jeżeli nie chcesz zostać w tyle za konkurencją, zainteresuj się szablonami wspierającymi AMP (accelerated mobile pages) i PWA (progressive web app). Na popularnych platformach sklepowych jest to często kwestia odpowiednich modułów lub wtyczek, które pozwolą Ci się cieszyć tymi technologiami.

4. Pamiętaj o unikatowych opisach produktów i kategorii

Od kilku lat słyszymy mantrę: „content is king”. Tutaj nic się nie zmienia – jeżeli chcesz, żeby Twoja oferta była widoczna w wyszukiwarkach, dużo czasu i pieniędzy musisz poświęcić na to, żeby stworzyć unikatowe teksty dobrej jakości: opisy kategorii, produktów i wpisy blogowe. Każdy temat potraktuj osobno. Przeanalizuj, czego szukają klienci, jakie pytania otrzymujesz w e-mailach, przez telefon lub komunikatory. Aby napisać dobre treści, musisz dokładnie zrozumieć, jakich informacji oczekuje klient przed podjęciem decyzji zakupowej. Opisy muszą być wartościowe i pisane językiem zrozumiałym dla każdego. Powinny dobrze opisywać cechy i właściwości sprzedawanych produktów.

ILUSTRACJA 2 – Przykład ścieżki zakupowej bez elementów rozpraszających uwagę

Źródło: Polcaradesign.pl

PAMIĘTAJ
Jeżeli klienci mają problem z wyborem spośród produktów o podobnych cechach, dodaj do opisów przykłady zastosowań, np. „idealne do domu”.

Oprócz opisów zaoferuj klientom także poradniki i opinie ekspertów, które pomogą rozwiać ich wątpliwości.

5. Nie irytuj potencjalnych klientów reklamą

„Stworzę kampanię remarketingową i zanotuję o wiele większą sprzedaż”, „Kampania raz ustawiona działa dobrze – nie ma sensu nic w niej zmieniać” – to przykłady postaw, które wciąż można spotkać w branży e-commerce. Niestety, takie działanie, zamiast dawać efekty, przynosi dwojaką szkodę. Po pierwsze jest to przepalanie budżetu. Po drugie – irytująca i niedostosowana reklama sprawi, że klient nie tylko nie kliknie, ale nie wróci do sklepu już nigdy.

PAMIĘTAJ
Przed stworzeniem kampanii remarketingowej przeanalizuj zakładkę „Upływ czasu” w Google Analytics, a potem opieraj się na danych.

Częstym grzechem w polskim e-commerce jest także brak regularnego odświeżania kreacji. Może się zdarzyć, że klient widzi tę samą reklamę przez wiele dni z rzędu i w nią nie klika. Dla sklepu oznacza to niższy CTR i wyższy koszt kliknięcia.

PAMIĘTAJ
W Google Ads używaj opcji cappingu (czyli limitu wyświetleń reklamy użytkownikowi), a w panelu reklamowym Facebooka sprawdzaj wskaźnik frequency (częstotliwość wyświetlania reklam).

6. Wykorzystaj automatyzację

Czasy, w których marketing automation wymagał wielogodzinnego ustawiania scenariuszy, już dawno minęły. Teraz wystarczy wykupić abonament w jednym z systemów, który następnie trzeba tylko zsynchronizować ze sklepem i gotowe. Dobre systemy do automatyzacji marketingu same udostępniają gotowe scenariusze, które wystarczy skonfigurować zgodnie ze swoimi potrzebami. I to w zasadzie tyle. Nie dość, że prosto, to jeszcze bardzo często skutecznie – gotowe scenariusze bywają sprawdzone pod kątem marketingowym i technicznym. Na początek polecamy wprowadzenie trzech podstawowych (ramka 4).

7. Regulamin, zwroty i dane użytkownika

Sklep ma dopracowane wszystkie powyższe elementy, a sprzedaż jest nadal poniżej oczekiwań? Sprawdź najbardziej prozaiczne i nudne rzeczy.

PAMIĘTAJ
Regulamin strony – z dokładnym adresem siedziby, danymi firmy, opisanym procesem zamówienia, metodami płatności czy wymogami technicznymi potrzebnymi do realizacji zakupów – to dla niektórych nabywców miejsce, które odwiedzają oni zaraz po tym, jak spodoba im się produkt.

„A jeżeli kupiony produkt mi się nie spodoba albo będzie uszkodzony?” – zastanawia się klient. Dlatego sprawdza też strony dotyczące odstąpienia od umowy czy polityki zwrotów, jak również reklamacji. Częstą praktyką zaufanych sklepów jest załączanie tych informacji do e-mailingów, i to nie tylko tych z potwierdzeniem zakupu, lecz także stricte sprzedażowych. Chodzi o to, żeby klienci mieli poczucie, że w tym sklepie nic im nie grozi. Pamiętaj również o gotowych formularzach – reklamacyjnym czy odstąpienia od umowy – tak by ułatwić klientom ten proces, a także zebrać wszelkie dane do rozliczenia.

Od maja 2018 r. bardzo ważna jest też jasna informacja o tym, co się dzieje z danymi użytkowników po dokonaniu zakupu. Dlatego koniecznie zadbaj w sklepie internetowym o politykę prywatności.

PRZEANALIZUJ TO JESZCZE RAZ!

W trakcie naszej pracy dla klientów z branży e-commerce analizy często wykazywały, że przyczyny problemu ze skalowalnością i zwiększeniem liczby transakcji nie leżą w źle ustawionych kampaniach czy po stronie ruchu przychodzącego do sklepu. Często w pogoni za coraz to nowymi pomysłami marketingowymi nie zauważano, że problem może być gdzie indziej – w budowie sklepu, odczuciach konsumenta czy błędnie przeprowadzanej analityce. Dlatego zachęcamy do analizy sklepu pod kątem tych siedmiu punktów. Powodzenia!

ILUSTRACJA 3 – Ustawianie cappingu w Google Ads

Źródło: panel Google Ads