W USA istnieje już ponad 200 sieci afiliacyjnych. Nic więc dziwnego, że ponad 80% sklepów e-commerce za oceanem wie, czym jest afiliacja – aż 16% całej sprzedaży online pochodzi tam z programów afiliacyjnych. Na polskim rynku świadomość istnienia takiego kanału promocji wśród reklamodawców i marketerów rośnie. Wciąż jednak jest wiele firm, które nie znają bądź nie rozumieją potencjału afiliacji. Wykorzystanie jego możliwości może znacznie podnieść dochody sklepu internetowego, a jednocześnie pozwala zachować pełną kontrolę wydatków na reklamę.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czym jest afiliacja,
- dlaczego programy partnerskie są korzystne dla sklepów internetowych,
- jak w pełni wykorzystać możliwości afiliacji.
Potencjał marketingu afiliacyjnego na świecie został dostrzeżony w latach 90. XX wieku. Jego prekursorem był sklep Amazon, który po raz pierwszy rozliczył się ze swoimi wydawcami za sprzedaże w modelu afiliacyjnym w 1996 roku. Od tego czasu program partnerski zdobywa coraz większą popularność i znaczenie – wraz z rozwojem internetu i branży e-commerce.
Dynamicznie przybywa sklepów internetowych, które szukają efektywnych i opłacalnych sposobów na promocję. Naprzeciw tym oczekiwaniom wychodzi marketing afiliacyjny, dzięki któremu reklamodawca może płacić za konkretne efekty reklamy.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Program partnerski polega na współpracy z wydawcami, którzy polecają produkty reklamodawców na swoich powierzchniach online w zamian za prowizję od sprzedaży, do których dojdzie dzięki tym poleceniom.
Uczestnicy programów partnerskich
Wydawca – każdy serwis online i użytkownik social mediów, który w ramach programu partnerskiego chce polecać produkty na swoich powierzchniach online w zamian za prowizję od sprzedaży, do których dojdzie dzięki tym poleceniom.
Reklamodawca – uruchamia program partnerski i rozlicza się z wydawcami wyłącznie za efekty sprzedaży, czyli wypłaca im prowizje od sprzedaży.
Sieć afiliacyjna – dostarcza technologię umożliwiającą współpracę wydawców z reklamodawcami w ramach programów partnerskich, czuwa nad poprawnością tej współpracy oraz optymalizacją działań prowadzonych przez wydawców i reklamodawców, aby zwiększać zyski ze współpracy.
Kluczem do sukcesu programu partnerskiego jest budowanie i podtrzymywanie pozytywnych relacji z wydawcami. Przedstawiamy więc 10 kroków, dzięki którym jest to możliwe.
KROK 1
Uruchom program partnerski
Aby móc prowadzić marketing afiliacyjny, należy przede wszystkim stworzyć program afiliacyjny (program partnerski) dla swojego sklepu i zaprosić do niego wydawców. Większość platform sklepowych oferuje gotowe rozwiązania do uruchomienia programu. Można więc skorzystać z tej opcji, a następnie samodzielnie budować sieć wydawców.
Trzeba mieć jednak na uwadze to, że proces pozyskiwania wydawców do współpracy jest najtrudniejszy i najbardziej czasochłonny. Wiąże się z ponoszeniem dodatkowych kosztów, bo konieczne będzie oddelegowanie przynajmniej jednego pracownika do rozwijania współpracy afiliacyjnej.
Tańszym rozwiązaniem jest uruchomienie programu partnerskiego w ramach sieci afiliacyjnej. Sieć afiliacyjna zapewnia całe zaplecze technologiczne, aby program partnerski mógł działać, narzędzia dla wydawców (m.in.: linki afiliacyjne, widżety, pliki xml, kreacje reklamowe, integrację API z dużymi serwisami), a także statystyki pomocne w optymalizacji kampanii.
Oprócz tego, sieć afiliacyjna to również kompleksowy system rozliczeń z wydawcami, dzięki któremu za wszystkie działania reklamodawca rozlicza się raz w miesiącu zbiorczą fakturą. Najważniejsze jednak jest to, że dołączając do sieci afiliacyjnej, reklamodawca zyskuje dostęp do bazy zarejestrowanych wydawców, którzy współpracują w modelach efektywnościowych i są gotowi na współpracę afiliacyjną.
Aby rozpocząć współpracę z siecią afiliacyjną, reklamodawca podpisuje umowę współpracy, w której określa zasady wynagradzania wydawców. Następnie integruje serwis z systemem śledzenia sprzedaży, aby wszystkie działania wydawców na rzecz programu partnerskiego mogły być zliczane. W przypadku sklepów internetowych niezbędne jest również dostarczenie dynamicznego pliku xml z ich ofertą.
KROK 2
Chwal się swoim programem partnerskim
Im więcej wydawców w programie partnerskim, tym większa sprzedaż w sklepie. Aby do programu partnerskiego dołączyło jak najwięcej wydawców, należy wykorzystywać każdą okazję, aby informować, że jest taka możliwość.
Przy współpracy z siecią afiliacyjną program jest dostępny dla wszystkich wydawców już zarejestrowanych oraz tych, którzy do sieci dopiero dołączą. Każdy program w sieci afiliacyjnej posiada dedykowany landing page, który umożliwia wydawcy analizowanie oferty sklepu oraz warunki współpracy z nim. W momencie uruchomienia programu partnerskiego wszyscy zarejestrowani wydawcy w sieci otrzymają powiadomienie, że został uruchomiony nowy program i mogą już do niego dołączać.
Przez cały okres współpracy sieć pozyskuje nowych wydawców do programów partnerskich, dzięki czemu w każdym programie sieć wydawców systematycznie rośnie. Bardzo ważne jest jednak, aby reklamodawca, niezależnie od działań sieci afiliacyjnej, również szeroko informował o możliwości współpracy z nim w ramach programu partnerskiego. Najlepiej szukać ambasadorów swojej marki wśród zadowolonych klientów. Dlatego warto umieścić informację o programie na swojej stronie internetowej i stworzyć specjalnie dedykowaną podstronę, na której będą opisane zasady współpracy i wynagradzania oraz wyjaśnienie, gdzie i jak można do programu dołączyć.
KROK 3
Zapraszaj wydawców do programu
Współpracując z siecią afiliacyjną, reklamodawca ma pewność, że grono wydawców w programie będzie powiększać się systematycznie, bo jednym z podstawowych założeń sieci jest zdobywanie nowych wydawców. Jednak nikt bardziej niż sam reklamodawca nie zna swojej branży, konkurencji i potencjalnej grupy odbiorców. Bezcenne dla rozwoju programu jest rozeznanie w serwisach, na których reklamodawca chce być widoczny i z którymi chciałby współpracować w ramach afiliacji. Warto więc systematycznie tworzyć bazę swoich potencjalnych wydawców, a następnie wysłać do nich ofertę współpracy i zaproszenie do programu. Taką listę można również przekazać affiliate managerowi sieci afiliacyjnej, który dołoży wszelkich starań, aby nakłonić tych wydawców do współpracy.
KROK 4
Działaj systematycznie i terminowo
Program partnerski to współpraca długofalowa, oparta na relacjach reklamodawca–sieć afiliacyjna–wydawca. Najtrudniejszym etapem jest pozyskanie do współpracy wydawców, których reklamodawca wynagradza wyłącznie za efekty sprzedaży. Dlatego bardzo ważne jest, aby we współpracy z wydawcami, którzy zdecydowali się na udział w programie partnerskim, dotrzymywać ustalonych terminów.
Akceptacja wydawców do programu
Wydawca, którzy zgłasza się do programu partnerskiego, chciałby jak najszybciej zostać zaakceptowany, aby rozpocząć działania. Dlatego terminowa weryfikacja jest bardzo istotna. Trzeba pamiętać, że konkurencja wśród programów partnerskich jest coraz większa, a reakcja reklamodawcy na zgłoszenie jest dla wydawcy pierwszym sygnałem pokazującym zaangażowanie reklamodawcy we współpracę.
Nie trzeba akceptować wszystkich zgłoszeń do swojego programu. Jeśli z jakichś powodów dana aplikacja nie spełnia założonych wymogów, należy w przyjazny sposób podać pełne uzasadnienie decyzji o odrzuceniu zgłoszenia. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że wydawca przeanalizuje uwagi i po jakimś czasie, gdy uda mu się spełnić warunki reklamodawcy, ponownie spróbuje dołączyć do programu. Poprawna komunikacja z wydawcami, nawet z tymi, z którymi nie chcemy współpracować, jest bardzo ważna, bo świadczy o marce reklamodawcy.
Akceptacja prowizji
Terminowość w weryfikacji prowizji jest podstawowym czynnikiem, aby program partnerski mógł działać i rozwijać się. Zgodnie z umową, reklamodawca ma miesiąc na zweryfikowanie wygenerowanych zamówień przez wydawców. Im szybciej reklamodawca zaakceptuje prowizje należne wydawcom, tym chętniej będą oni aktywnie uczestniczyć w promocji jego produktów. Jest to jednoznaczny sygnał dla wydawców, że ich działania przynoszą oczekiwane efekty i mogą je kontynuować. To bardzo motywuje do działania.
Duża grupa wydawców nie utrzymuje się z samej działalności internetowej, ale traktuje ją jedynie jako dodatkowy dochód. Należy o tym pamiętać. Mniejsi wydawcy, aby zacząć zarabiać w programach partnerskich, muszą poświęcić bardzo dużo czasu na budowanie swojej pozycji w sieci, często inwestując w te działania niemałe środki. Dla wszystkich, ale dla tych mniejszych szczególnie, terminowość w weryfikacji wygenerowanych zamówień ma kluczowe znaczenie w decyzji, czy uczestniczyć aktywnie w programie.
KROK 5
Uczciwie rozliczaj prowizje
Uczciwość to bardzo istotny czynnik we współpracy afiliacyjnej. Reklamodawca otrzymuje duży kredyt zaufania, posiadając możliwość odrzucenia prowizji, jeśli transakcja z polecenia wydawcy nie dojdzie do skutku. Nie ma takiej opcji w żadnej innej formie marketingu internetowego. Dlatego kluczowe jest, aby tego zaufania nie stracić u wydawcy sieci afiliacyjnej. Należy zawsze uczciwie i z pełną starannością weryfikować prowizje naliczone wydawcom.
Dzięki dzisiejszym narzędziom i systemom internetowym, bardzo szybko można zorientować się, czy reklamodawca jest uczciwy
Najprostszą metodą na zweryfikowanie uczciwości reklamodawcy jest wykorzystanie „tajemniczego klienta”.
Najprostszą metodą na zweryfikowanie uczciwości reklamodawcy jest wykorzystanie „tajemniczego klienta”. Wystarczy dokonać testowego zakupu w sklepie reklamodawcy, aby przekonać się, czy transakcja zostanie zliczona przez system programu partnerskiego a prowizja poprawnie naliczona. Jeśli transakcja nie zostanie zapisana w panelu wydawcy lub kwota prowizji nie będzie zgodna z warunkami, jakie są oferowane w opisie programu, oznacza to, że program partnerski nie działa poprawnie. Może to być błąd techniczny lub świadome działanie reklamodawcy, który usunął kod śledzący zamówienia.
Aby wykonać zamówienie testowe nie trzeba finalizować transakcji, czyli płacić za zamówienie w sklepie. Wystarczy wybrać metodę płatności „za pobraniem”, aby transakcja została zliczona przez system partnerski. Dzięki temu osoba testująca nie musi ponosić żadnych kosztów, sprawdzając poprawność działania programu partnerskiego.
Może również dochodzić do sytuacji, w których pomimo poprawnego zliczania transakcji i wartości prowizji w systemie partnerskim, reklamodawca oznaczy transakcje jako niezrealizowane, dzięki czemu nie ma obowiązku wypłacenia od nich prowizji.
Pierwszym sygnałem, że poprawne zamówienia mogą być odrzucane przez reklamodawcę, jest duża liczba odrzucanych zamówień w stosunku do zaakceptowanych. W takich sytuacjach również stosuje się metodę tajemniczego klienta, z tym że zamówienie musi być opłacone. Jeśli poprawnie zrealizowane i opłacone zamówienie zostaje odrzucone prze reklamodawcę, to jego uczciwość staje pod znakiem zapytania.
W sieci afiliacyjnej najlepszymi testerami poprawności weryfikacji są sami wydawcy, a szczególnie ci posiadający systemy cashbackowe i do takich podobne. Systemy cashbackowe dzielą się prowizją z programów partnerskich ze swoimi użytkownikami. Dzięki temu posiadają dokładne dane na temat realizacji za ich pośrednictwem zamówień, gdyż jest to podstawą do wypłaty wynagrodzenia osób korzystających z cashbacków. Dlatego niezwłocznie reagują, jeśli zdarzają się przypadki, gdy prowizja, która powinna być uczciwie wypłacona zostaje odrzucona.
Reklamodawca przyłapany na odrzucaniu poprawnie zrealizowanych transakcji, bardzo szybko straci wydawców, którzy płynnie przejdą do uczestnictwa w konkurencyjnym programie.
KROK 6
Udostępniaj kody rabatowe i materiały promocyjne
Ważne jest, aby jak najczęściej przypominać wydawcom o swoim programie partnerskim i dawać im powód do działania. Bardzo dobrym sposobem na to jest udostępnianie kodów rabatowych, z których mogą skorzystać nie tylko popularne serwisy rabatowe, ale również właściciele serwisów tematycznych, blogerzy czy użytkownicy mediów społecznościowych. Klienci uwielbiają korzystać z różnego rodzaju zniżek i rabatów, dlatego informacje o nich są niezwykle wartościowe.
Wskazówka
Warto przygotowywać kody na różne okazje, np. Walentynki, Dzień Kobiet, Mikołajki czy Święta Bożego Narodzenia, a także, w zupełnie neutralnych terminach, aby zachęcić wydawców do wzmożonej promocji swojego sklepu.
Bardzo dobrze działają również kody ekskluzywne, czyli takie, które są unikalne i przyznawane konkretnym wydawcom. Kody ekskluzywne można przekazywać najlepszym wydawcom lub właśnie tym, którzy mają potencjał, ale nie są zbyt aktywni, aby zmotywować ich do większego działania. Przekazywanie zniżek specjalnych pomaga nawiązać dobre relacje i otwiera pole do przyszłych wspólnych działań.
Często też to sami wydawcy zgłaszają się z prośbą o uzyskanie kodu ekskluzywnego od reklamodawcy. Ważne, aby nie ignorować takich sygnałów i wykorzystać je do przetestowania możliwości każdego wydawcy.
Jednak kody rabatowe to nie jedyny sposób na przypominanie o swoim programie. Informowanie o wszelkich akcjach specjalnych organizowanych w sklepie, nowych produktach, wyprzedażach czy przygotowaniu nowych banerów powinno wejść reklamodawcy w nawyk. Sieć wydawców tworzą bardzo różnorodne serwisy, które skupiają się wokół konkretnych działań. Im więcej reklamodawca będzie przekazywał informacji o tym, co dzieje się w sklepie, tym większe prawdopodobieństwo, że wydawcy zrobią z tego użytek, który przełoży się na wzrost sprzedaży.
KROK 7
Wynagradzaj najlepszych programem premium
Największym wyróżnieniem i motywacją do zwiększenia działań dla wydawcy jest oferta lepszych warunków wynagradzania. Wydawca, który otrzymuje możliwość większego zarobku, mocniej angażuje się w promocję produktów wybranego reklamodawcy.
Wyższą prowizję można oferować, zapraszając do programu premium. Uruchomienie go nie wymaga od reklamodawcy żadnych dodatkowych działań technicznych, nie musi ponownie integrować serwisu ani dostarczać nowych banerów czy pliku xml. Wystarczy, że skontaktuje się z opiekunem programu partnerskiego i przekaże mu warunki premium dla wskazanych wydawców.
KROK 8
Poznawaj swoich wydawców
Wydawcy współpracujący z w ramach programów partnerskich zazwyczaj korzystają z wielu sposobów na zarabianie, nie ograniczają się wyłącznie do afiliacji. Model efektywnościowy dla większych wydawców jest uzupełnieniem innych działań, jakie prowadzą w modelach CPC, gdzie wynagradzani są za przekliknięcia do strony reklamodawcy czy Flat Fee za artykuły, wpisy i działania sponsorowane.
Współpraca afiliacyjna jest bardzo korzystna z perspektywy reklamodawcy, gdyż ryzyko niepowodzenia kampanii bierze na siebie wydawca.
Pamiętaj
Ważne jest, aby znać swoich wydawców, analizować działania jakie prowadzą w ramach współpracy afiliacyjnej i poza nią, jakie ponoszą koszty tych działań. Bardzo istotna jest szczegółowa wiedza na temat grupy docelowej wydawcy, zasięgów jego strony internetowej i innych kanałów, które prowadzi. Jeśli wiadomo, jakie możliwości ma wydawca, można organizować mu warunki, aby te możliwości wykorzystywał do promocji, właśnie Twojej oferty.
Zawsze trzeba mieć na uwadze, że dla wydawcy współpraca afiliacyjna musi być tak samo atrakcyjna, jak dla reklamodawcy. Podchodząc do współpracy z takim założeniem, można wypracowywać z wydawcą relacje, które będą przynosiły długofalowe korzyści każdej stronie.
KROK 9
Analizuj statystki i optymalizuj działania
Statystyki programu partnerskiego dostarczają reklamodawcom bardzo istotnych danych, na podstawie których mogą optymalizować działanie programu partnerskiego.
- Informacje o sprzedaży – ta, do której dochodzi z poleceń wydawców. Reklamodawca może nie tylko analizować, co dokładnie zostało sprzedane, ale również, jaki czas minął od przekierowania na stronę do finalizacji transakcji.
- Informacje o wartości generowanego ruchu – można ją określić zarówno na podstawie ogólnej konwersji w programie, jak i konwersji poszczególnych wydawców. Udostępniane są dokładne dane na temat unikalnego ruchu przekierowanego przez wydawcę oraz liczby transakcji z tego ruchu, wraz z podziałem na pozytywnie i negatywnie zakończone.
Powyższe dane umożliwiają reklamodawcom reakcję na te dobre, jak i niepokjące zachowania. Na ich podstawie reklamodawca może poznać najbardziej aktywnych wydawców i tych, którzy generują najwyższą sprzedaż. Reklamodawca może zaplanować swój system udostępniania kodów ogólnodostępnych i ekskluzywnych, przeanalizować, którym wydawcom warto zaproponować warunki premiowe lub które akcje specjalne przełożyły się na największą sprzedaż. Jednocześnie, może zgłaszać affiliate managerowi wszelkie dane, które budzą jego niepokój lub wątpliwości.
KROK 10
Testuj i wykorzystuj wszystkie możliwości sieci afiliacyjnej
Współpraca z siecią afiliacyjną to przede wszystkim współpraca z wydawcami, która przy dobrej organizacji nie wymaga od reklamodawcy dużego zaangażowania. Większość procesów jest zautomatyzowana, a dzięki affiliate managerom przepływ informacji od reklamodawców do wydawców jest bardzo sprawny. Reklamodawca, rozliczając się prowizyjnie od sprzedaży, ma pewność, że otrzyma zwrot inwestycji w ten kanał promocji.
Wraz z rozwojem współpracy afiliacyjnej warto testować inne możliwości sieci afiliacyjnej
- Kampanie wizerunkowe w hybrydowych modelach rozliczeniowych. To połączenie modelu CPS (Cost Per Sale) z innymi modelami wynagradzania jak CPL (Cost Per Lead) czy CPC (Cost Per Click). Dodanie wynagrodzenia za działania dodatkowe mobilizuje wydawców do większego działania, którego efektem nie jest wyłącznie sprzedaż. Dzięki modelowi hybrydowemu reklamodawca szybko może zorientować się, jakie działania wizerunkowe najlepiej przekładają się na efekt sprzedaży, bo sprzedaż jest mierzona równocześnie z innymi działaniami.
- Mailingi w hybrydowych modelach rozliczeniowych. Wydawcy posiadający bazy mailingowe tworzą bardzo efektywną grupę wydawców, realizując kampanie na dokładnie sprecyzowanych grupach docelowych, dopasowanych do oferty reklamodawcy. W związku z wysokimi kosztami mailngów trudno znaleźć wydawcę realizującego mailingi w czystym modelu CPS. Warto więc testować mailingi w kampaniach hybrydowych CPS + CPC. Dzięki hybrydzie można znacznie obniżyć koszt za kliknięcie i jednocześnie mierzyć efekty sprzedaży na różnych grupach docelowych.
- Współpraca barterowa z blogerami. To jeden z najpopularniejszych sposobów współpracy z nimi. Blogerzy testują i tworzą recenzje produktów, które otrzymują nieodpłatnie od reklamodawcy. Jeśli dodamy do tego afiliację, czyli blogerzy wstawią w recenzji i innych wpisach na temat produktów linki afiliacyjne, to szczegółowo można prześledzić efektywność wpisu na blogu i w innych kanałach, na których zostały zamieszczone informacje o produktach.
- Kampanie produktowe na serwisach tematycznych modelach hybrydowych i flat fee. W sieci afiliacyjnej zarejestrowanych jest wielu blogerów i różnorodnych serwisów, działających w ramach wybranych kategorii tematycznych. Oferując im dodatkowe wynagrodzenie za konkretne działania, można przeprowadzać kampanie wizerunkowo-sprzedażowe dla konkretnych produktów, np. dla nowości rynkowych, najlepiej sprzedających się produktów czy produktów, które chcemy wyprzedać.
Program partnerski dla e-commerce – podsumowanie
Choć zaufanie do innych modeli rozliczeniowych jest dużo mniejsze niż do Cost Per Sale, to bardzo często okazuje się, że przy dobrej optymalizacji programy partnerskie są równie efektywne jak CPS. Przewagą sieci afiliacyjnej nad innymi systemami jest to, że sieć zna bardzo dobrze swoich wydawców, ma doświadczenie w przeprowadzaniu niestandardowych kampanii promocyjnych i jest w 100% skupiona na dostarczaniu efektów. Dlatego warto testować różne rozwiązania, aby wybrać te najlepsze dla wzrostu sprzedaży i wizerunku swojej marki.
