Platforma sklepowa czy marketplace? Jak wybrać najlepszy kanał sprzedaży w międzynarodowym e-commerce

Granice w e-commerce coraz bardziej się zacierają, dlatego decyzja o ekspansji na nowe rynki staje się naturalnym krokiem w rozwoju biznesu. Jeśli Twoja odpowiedź na pytanie, czy chcesz zacząć sprzedaż międzynarodową, jest już twierdząca, musisz zadać sobie kolejne: gdzie najlepiej to zrobić. I nie chodzi tutaj tylko o wybór rynku, lecz także platformy sprzedażowej.

Samo wyjście ze sprzedażą poza granice kraju jest już wyzwaniem, dlatego warto dobrze przemyśleć, w jaki sposób to zrobić, aby zmaksymalizować szansę na sukces. Podstawowe opcje są dwie: własny sklep lub marketplace.

Jakie czynniki wpływają na wybór kanału sprzedaży

Przed rozpoczęciem ekspansji zagranicznej konieczne jest przeprowadzenie dokładnego researchu na rynku docelowym. To pierwszy krok, który pozwoli ustalić, w które kanały sprzedaży warto zainwestować.

Analiza rynku docelowego powinna obejmować zrozumienie potrzeb i preferencji zakupowych klientów, dostępność i popularność poszczególnych kanałów sprzedaży, nasycenie oraz zamożność rynku.

Kolejną kwestią są czynniki wewnętrzne, czyli zasoby oraz kompetencje firmy – dostępny budżet, zaplecze techniczne i personalne oraz doświadczenie w e-commerce. Wybór strategii sprzedaży może być też uzależniony od infrastruktury logistycznej, w tym zdolności do obsługi międzynarodowej wysyłki i zwrotów.

Wreszcie należy wziąć pod uwagę cele biznesowe firmy związane z wejściem na nowe rynki. Czy jako sprzedawca chcesz budować rozpoznawalność marki i nawiązywać długofalowe relacje z klientami dzięki własnemu sklepowi? Czy może zależy Ci na szybkiej ekspansji i chcesz konkurować z tysiącami sprzedawców na platformach typu marketplace? Każde z tych rozwiązań ma swoje zalety, ale i wiąże się z wyzwaniami.

Dlaczego marketplace umożliwia ekspresowe wejście na rynki zagraniczne

Nie da się ukryć, że najszybszym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży zagranicznej jest skorzystanie z popularnych portali sprzedażowych typu Amazon czy eBay lub wystartowanie na lokalnych marketplace’ach. Mają one zdecydowanie mniejszy próg wejścia niż platformy sklepowe i nie wymagają dużego budżetu na start.

Korzystanie z marketplace’ów zapewnia szeroki zasięg i dostęp do dużego grona klientów. W przypadku popularnych platform łatwiej o zdobycie zaufania kupujących już na samym początku. Rozpoczęcie sprzedaży w tym kanale jest zazwyczaj prostsze i szybsze niż budowa własnego sklepu internetowego. Często marketplace’y oferują także rozwiniętą infrastrukturę logistyczną oraz wsparcie techniczne, co znacznie ułatwia start nowym sprzedawcom.

Każdy medal ma jednak dwie strony. Popularność marketplace’ów sprawia, że znajdziesz tam dużą bazę klientów, ale też olbrzymią konkurencję. Przy tym bardzo trudno będzie Ci się wyróżnić na jej tle ze względu na ograniczone możliwości dostosowania oraz promocji ofert. Możesz jedynie wykorzystać te same narzędzia, które są dostępne dla pozostałych sprzedawców, lub postawić na konkurowanie za pomocą ceny.

Gdy rozpoczynasz sprzedaż na marketplace’ach, skup się na optymalizacji listingów produktów, inwestycji w reklamy oraz pozyskaniu pozytywnych opinii klientów. Kluczowe jest również monitorowanie konkurencji i dostosowywanie strategii cenowej.

Wady i zalety sprzedaży na marketplace’ach

Źródło: opracowanie własne autorki

Marketplace’y pobierają też prowizje od sprzedaży oraz dodatkowe opłaty za różne usługi. Może to znacząco obniżyć marże zysków. Sprzedawcy są także zależni od zasad i polityki danej platformy, które nie są stałe. Zmiana algorytmów wyszukiwania, opłat lub innych regulacji może wpływać na widoczność i rentowność sprzedaży.

W jaki sposób własny sklep internetowy zapewnia pełną kontrolę nad sprzedażą

Przedsiębiorcy wchodzący na nowe rynki doceniają przede wszystkim większą wygodę w zarządzaniu sprzedażą na własnej stronie. Posiadanie sklepu internetowego pozwala na pełną kontrolę nad doświadczeniem klienta, co jest kluczowe dla budowania silnej tożsamości marki i długoterminowych relacji z kupującymi. Sprzedawcy mogą dowolnie dostosowywać swoje sklepy oraz ofertę do potrzeb i preferencji grupy docelowej.

Upewnij się, że wybrana przez Ciebie platforma sklepowa oferuje funkcje, które pozwolą Ci prowadzić efektywną sprzedaż na rynkach międzynarodowych. Powinna umożliwiać m.in. tworzenie różnych wersji językowych sklepu, obsługę wielu walut oraz zapewniać zgodność z lokalnymi przepisami. Ważne są również opcje płatności międzynarodowych i integracja z globalnymi dostawcami usług logistycznych.

Własny sklep pozwala na tworzenie wyjątkowego doświadczenia zakupowego dzięki specjalnym promocjom, personalizowanym ofertom czy programom lojalnościowym, co pomaga zwiększać zaangażowanie i lojalność klientów. Dodatkowo oferuje dużo szersze możliwości kreowania strategii marketingowej. Oczywiście ma to swoją drugą stronę, czyli konieczność wygospodarowania budżetu na działania promocyjne i przyciągnięcie klientów. Bez tego trudno będzie zaistnieć na nowym rynku.

Wady i zalety sprzedaży za pomocą własnego sklepu internetowego    
Źródło: opracowanie własne autorki

W porównaniu z marketplace’ami własny sklep internetowy zazwyczaj wiąże się z niższymi opłatami transakcyjnymi, co pozwala na lepsze zarządzanie marżami zysków. Trzeba przy tym pamiętać, że sam koszt stworzenia oraz dostosowania sklepu do rynku zagranicznego będzie prawdopodobnie dużo wyższy. Jest to jednak inwestycja, która długoterminowo może przynieść większe zyski.

Nawet jeśli dopiero zakładasz swój pierwszy sklep internetowy, warto od razu wybrać platformę z opcjami cross-borderowymi, aby wejść na rynki zagraniczne, gdy tylko będą ku temu sprzyjające warunki rynkowe, które czasem pojawiają się zupełnie niespodziewanie.

Budowa własnego e-sklepu i zarządzanie nim wymagają większych inwestycji w infrastrukturę IT, co często stanowi barierę dla mniej doświadczonych przedsiębiorców. Dodatkowo złożoność logistyki międzynarodowej może być wyzwaniem dla firm, które decydują się na samodzielne zarządzanie swoim sklepem internetowym.

Stworzenie własnego e-commerce na rynki zagraniczne może być dzisiaj bardzo proste. Warto przy tym skorzystać z platformy typu SaaS, która oferuje narzędzia do sprzedaży zagranicznej. Pozwoli to ograniczyć koszty i czas wdrożenia, ponieważ wiele funkcji jest już gotowych na start.

Kiedy warto wybrać sklep internetowy, a kiedy marketplace

Inwestycja we własny sklep w sprzedaży zagranicznej będzie dobrym rozwiązaniem przede wszystkim w sytuacji, kiedy zależy Ci na budowaniu silnej marki. Jeśli chcesz mieć pełną kontrolę nad wizerunkiem oraz doświadczeniem klienta, będzie to dla Ciebie idealnie rozwiązanie.

Dla przedsiębiorców budujących własny sklep internetowy z myślą o rynkach zagranicznych kluczowe jest inwestowanie w SEO, kampanie reklamowe oraz budowanie pozytywnych relacji z klientami (przez wysokiej jakości obsługę). Ważne jest również wybranie odpowiednich partnerów logistycznych oraz korzystanie z narzędzi wspomagających zarządzanie międzynarodową sprzedażą.

Firmy z długoterminową strategią rozwoju i planami ekspansji mogą w tym przypadku korzystać z większej elastyczności, jaką daje własny sklep. To rozwiązanie umożliwia lepsze dostosowanie do zmieniających się warunków rynkowych oraz wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań. Własny sklep będzie również lepszym rozwiązaniem na rynkach, gdzie nie ma dominującego marketplace’u lub udział platform tego typu w e-commerce jest niski.

Jak wynika z raportu „Cross-border w 2022 roku. Gdzie Polacy sprzedawali najwięcej?”, klienci – chociaż coraz częściej kupują za pośrednictwem marketplace’ów – robią większe zakupy w e-sklepach¹.

Jeśli firma dysponuje ograniczonymi zasobami finansowymi i nie może pozwolić sobie na dużą inwestycję w marketing, marketplace jest dobrym rozwiązaniem – przynajmniej na start. Tego typu platformy oferują dostęp do szerokiej bazy klientów, co redukuje konieczność prowadzenia kosztownych kampanii marketingowych.

Firmy, które dopiero zaczynają swoją przygodę z cross-borderem e-commerce, mogą skorzystać z doświadczenia i wsparcia technicznego oferowanego przez marketplace’y. Są one także idealnym narzędziem do testowania nowych rynków zagranicznych. Pozwalają na sprawdzenie, jakie produkty cieszą się największym zainteresowaniem, bez konieczności inwestowania dużych kwot w kampanie marketingowe i logistykę.

Dlaczego nie oba? Strategia multichannelowa w sprzedaży międzynarodowej

Jeśli chcesz wykorzystać zalety sprzedaży zarówno we własnym sklepie, jak i na marketplace’ach, dobra wiadomość jest taka, że wcale nie musisz wybierać. Strategia multichannelowa w sprzedaży zagranicznej pozwoli Ci cieszyć się korzyściami z obu rozwiązań, a przy tym w pełni wykorzystać potencjał cross-borderu e-commerce. Możesz zatem szybko dotrzeć do potencjalnych klientów dzięki obecności na popularnych marketplace’ach i jednocześnie wzmacniać świadomość marki przez własny sklep internetowy.

Sklep online daje możliwość zbierania danych o użytkownikach, personalizacji komunikacji i wykorzystania zaawansowanych strategii promocyjnych, co pomaga zwiększyć lojalność kupujących. Marketplace’y stanowią natomiast skuteczny kanał pozyskiwania nowych nabywców, którzy później mogą stać się stałymi klientami sklepu firmowego.

Dodanie marketplace’u jako jednego z kanałów sprzedaży może być częścią szerszej strategii dywersyfikacji, która pozwala na zwiększenie zasięgu i zmniejszenie ryzyka związanego z zależnością od jednego kanału sprzedaży. Z kolei własny sklep internetowy stanowi zabezpieczenie, jeśli np. marketplace zmieni swoją politykę i zasady współpracy lub pojawią się nagłe problemy techniczne.

Sprzedaż w różnych kanałach daje dostęp do większej ilości danych o klientach, ich preferencjach i zachowaniach zakupowych. Analiza tych informacji pozwala na lepsze zrozumienie rynku i dostosowanie strategii marketingowej oraz asortymentu do potrzeb kupujących. Strategia wielokanałowa umożliwia zatem łatwiejsze dostosowanie się do zmieniających się warunków rynkowych, preferencji klientów i trendów w e-commerce. Pozwala na szybsze wprowadzanie nowych produktów, testowanie różnych modeli sprzedaży i reagowanie na informacje zwrotne klientów.

Skuteczne wdrożenie strategii multichannelowej znacznie ułatwisz sobie wyborem oprogramowania do sklepu, które oferuje integracje z wieloma kanałami sprzedaży. W ten sposób możesz zarządzać całym swoim międzynarodowym biznesem z poziomu jednego panelu administracyjnego.

Oczywiście międzynarodowa sprzedaż wielokanałowa wymaga również zabezpieczenia odpowiednich zasobów, aby móc z sukcesem prowadzić działania na kilku platformach. Możesz jednak zaplanować te działania jako następny etap rozwoju sklepu internetowego – poszerzać stopniowo sprzedaż o platformę marketplace. Równocześnie, jeżeli już prowadzisz działalność np. na eBayu, masz za sobą rozpoznanie rynku i chcesz poszerzyć świadomość marki – nic nie stoi na przeszkodzie, żeby wystartować z własnym sklepem internetowym. Dzięki temu masz szansę na maksymalizację zysków.

1. „Cross-border w 2022 roku. Gdzie Polacy sprzedawali najwięcej?” – raport IdoSell,