Jakie są korzyści i wyzwania związane ze sprzedażą na platformach typu marketplace dla małych i średnich przedsiębiorstw? Jak dobrać odpowiednią i najskuteczniejszą strategię cenową przy sprzedaży w tym kanale? Jakie metody zastosować, aby wyróżnić swoje produkty spośród konkurencji? Jakie są najczęstsze błędy w sprzedaży na marketplace’ach i jak je wyeliminować? Odpowiedzi na powyższe pytania udziela Krzysztof Murzyn – ekspert omnichannelu z kilkunastoletnim doświadczeniem. Komentarz pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2024”.
Gotowe ekosystemy (a więc już lojalna grupa klientów, sposób kategoryzacji i wyszukiwania produktów, model reklamowy i pozycjonowanie wyników) są obecnie najszybszym sposobem na wzrost skali sprzedaży. Jednocześnie długofalowe osiąganie rentowności stanowi coraz większe wyzwanie
Główne korzyści i wyzwania związane ze sprzedażą na platformach typu marketplace dla małych i średnich przedsiębiorstw
Większe obroty przez stworzenie multikanałowego modelu sprzedaży oraz test możliwości jej skalowania w Polsce i za granicą – to główne korzyści z otwierania kolejnych punktów na platformach marketplace. Gotowe ekosystemy (a więc już lojalna grupa klientów, sposób kategoryzacji i wyszukiwania produktów, model reklamowy i pozycjonowanie wyników) są obecnie najszybszym sposobem na wzrost skali sprzedaży. Jednocześnie długofalowe osiąganie rentowności stanowi coraz większe wyzwanie.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Od decyzji do startu sprzedaży potencjalnie wystarczy kilka tygodni przygotowań, żeby oferta sprzedawcy na platformie stała się dostępna dla klientów. Jednocześnie miejsca zakupowe charakteryzuje niska lojalność – klienci pamiętają, że kupili na Allegro lub Amazonie, ale niekoniecznie od jakiego sprzedawcy. Największym wyzwaniem jest właśnie długofalowa praca nad wyróżnianiem się jako sprzedawca, który potrafi konkurować z innymi i budować grupę powracających klientów.
Marketplace jest drogim miejscem sprzedaży, ponieważ suma kosztów prowizji, reklam wzmacniających pozycję, dopłat do programów konsumenckich i przesyłek często sięga 40% wartości sprzedaży. Dla wielu detalistów, którzy pracują na produktach zakupionych hurtowo, koszty te okazują się za wysokie, aby podjąć decyzję o skalowaniu. W tej sytuacji dobrze zorganizowane kanały typu marketplace pomagają w okresie wyprzedaży i upłynnienia stanów magazynowych.
Najskuteczniejsze strategie cenowe przy sprzedaży na marketplace’ach
Do optymalnego wyboru taktyk cenowych swoich produktów potrzebujesz trzech rzeczy:
- Monitoringu cen konkurencji (bezpośredniej lub oferującej produkty alternatywne).
- Zrozumienia swojej pełnej rentowności sprzedaży z zastosowaniem modelu ulepszonej marży –
przy obliczaniu ceny uwzględnij także koszty marketingu, wysyłki i opłat na marketplace’ach. - Zakładanego poziomu klientów powracających.
Widoczność marki sprzedawcy, budowa dobrej opinii i wiarygodności to proces, który należy zaplanować od samego początku, kiedy decydujesz się na sprzedaż w nowym kanale. Przy wysokim poziomie konkurencyjności nie można pozwolić sobie na zaniedbanie treści produktowych wysokiej jakości: opisów, słów kluczowych, zdjęć i filmów, oraz skutecznej taktyki pozyskiwania wiarygodnych opinii od klientów
Kiedy ustawiasz ceny swoich aukcji, możesz skorzystać z dynamicznych narzędzi do pozycjonowania cenowego, aby z jednej strony być stale konkurencyjnym, a z drugiej – pilnować ram marżowości z uwzględnieniem wszystkich kosztów.
Wśród popularnych taktyk pozycjonowania cenowego możesz rozważyć poniższe modele:
- Zacznij od strategii penetracji rynku – wprowadź produkty po niższych cenach, aby szybko zdobyć udział w rynku, przyciągnąć nowych klientów i pozyskać opinie na temat towarów oraz jakości obsługi. Następnie stopniowo podwyższaj ceny po zdobyciu lojalności klientów, aby zwiększyć marże.
- Dopasuj segmenty rynku – zastosuj różne strategie cenowe w różnych segmentach rynku. Możesz mieć produkty premium dla klientów poszukujących wysokiej jakości oraz produkty standardowe dla osób bardziej czułych na cenę.
- Stwórz pakiety produktów (bundling) – oferuj zniżki na zestawy, co może zwiększyć średnią wartość zamówienia.
- Przetestuj podejście do cen – przeprowadzaj testy A/B różnych strategii cenowych, aby znaleźć optymalne ceny, które maksymalizują sprzedaż i marże. Systematycznie analizuj dane sprzedażowe, aby zweryfikować, jak wprowadzone zmiany wpływają na te wyniki.
Jakie metody zastosować, aby wyróżnić swoje produkty spośród konkurencji na platformie marketplace
Widoczność marki sprzedawcy, budowa dobrej opinii i wiarygodności to proces, który należy zaplanować od samego początku, kiedy decydujesz się na sprzedaż w nowym kanale. Przy wysokim poziomie konkurencyjności nie można pozwolić sobie na zaniedbanie treści produktowych wysokiej jakości: opisów, słów kluczowych, zdjęć i filmów, oraz skutecznej taktyki pozyskiwania wiarygodnych opinii od klientów.
Żeby przygotować produkty do sprzedaży, stwórz:
- Profesjonalne zdjęcia – zdjęcia wysokiej jakości są kluczowe. Fotografuj produkty z różnych kątów, pokaż detale i użyj dobrego oświetlenia. Dodaj opisy i stwórz miniinfografiki.
- Dokładne opisy – opracowuj szczegółowe, dobrze napisane teksty, które zawierają kluczowe cechy, korzyści, specyfikacje techniczne i inne istotne informacje.
- Słowa kluczowe – użyj odpowiednich słów kluczowych w tytułach i opisach, aby zwiększyć widoczność produktów w wynikach wyszukiwania. Swoje decyzje oprzyj na analizie konkurentów, potencjale wyszukań i narzędziach weryfikujących.
- Profesjonalne wizytówki – sprzedawcy powinni podkreślać swoje najważniejsze wyróżniki oraz standardy pracy, które wpływają na pozytywne doświadczenia zakupowe klientów.
Doświadczenie zakupowe nie kończy się na podsumowaniu koszyka i opłaceniu zamówienia. To, jakie informacje wysyłasz klientowi, jak pakujesz towar i dziękujesz za zakup, wpływa na szanse skłonienia go do ponownego zakupu. Nie bez znaczenia jest szybkość, więc jeśli nie masz możliwości wysyłania swoich przesyłek w ciągu dnia roboczego, przemyśl procesy tak, aby móc zachwycać klienta dostawą w ciągu dwóch–trzech dni.
Najczęstsze błędy w sprzedaży na marketplace’ach – co warto wyeliminować
Ludzie kupują na marketplace’ach przez aplikację – kupują oczami, często spontanicznie, od wiarygodnych sprzedających. Kupują produkty, które mają dobre opinie i szybki czas dostawy przy cenie porównywalnej z konkurentami. Jeśli zrozumiesz te prawidłowości, unikniesz głównych wyzwań, z jakimi mierzą się merchanci, takich jak:
- Niedopasowanie zdjęć i filmów produktowych do ekranu telefonu – prowadzi to do tego, że karty produktowe są mniej angażujące i czytelne.
- Tworzenie opisów produktowych, które nie eksponują głównych cech oferty, atrybutów produktu oraz jego korzyści, choć na zapoznanie się z nimi klienci mają tylko kilkadziesiąt sekund.
- Intensywne promowanie nowych produktów, które nie mają jeszcze opinii, bez przygotowania mechanizmów generowania tych opinii z pierwszych transakcji.
Pierwszych kilkadziesiąt transakcji jest bardzo ważnych do zapewnienia bezbłędnej i szybkiej obsługi z dobrą komunikacją w trakcie procesu. Dają one największe szanse na pozytywne recenzje i wiarygodność w oczach klientów.
To ważne aspekty, które wpływają na współczynnik konwersji w nowym kanale. Jednak bardzo częstym niedopatrzeniem, jaki sprzedawcy odkrywają po czasie, jest brak dokładnego obliczania rentowności sprzedaży oraz monitorowania wszystkich kosztów. Zorientowanie się po sześciu miesiącach, że sumaryczne skalowanie liczby transakcji jest nierentowne i firma dopłaca do biznesu, to duży błąd.
Pierwszych kilkadziesiąt transakcji jest bardzo ważnych do zapewnienia bezbłędnej i szybkiej obsługi z dobrą komunikacją w trakcie procesu. Dają one największe szanse na pozytywne recenzje i wiarygodność w oczach klientów
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2024”. Kliknij w baner i pobierz.
