Jak zwiększyć wartość koszyka w sklepie internetowym?

Założyłeś własny sklep internetowy, Twój biznes zaczyna przynosić realne zyski, a Ty zastanawiasz się co zrobić, aby jeszcze lepiej wykorzystać potencjał, który drzemie w sprzedaży przez Internet? Zanim zaczniesz szukać kolejnych kanałów sprzedaży i zwiększać budżet na reklamę, zatrzymaj się na chwilę i poświęć czas na przeanalizowanie skuteczności działań, które prowadziłeś do tej pory. Jednym z najważniejszych wskaźników, który pozwoli Ci ocenić efektywność zastosowanych w sklepie rozwiązań jest średnia wartość koszyka (z ang. AOV - Average Order Value). Jak ją skutecznie podnieść? Przed Tobą kilka sprawdzonych sposobów.

Co i jak mierzyć, czyli kilka słów o wskaźnikach w e-commerce

Zanim skupimy się na konkretnych wskazówkach, warto poznać trzy kluczowe zmienne, wpływające na rentowność Twojego sklepu internetowego. Aby to zrobić, zadaj sobie trzy następujące pytania:

• Ile osób odwiedza mój sklep w określonym przedziale czasowym, np. miesięcznie? (liczba wizyt w sklepie internetowym)
• Ilu z odwiedzających dokonuje zakupu? (poziom konwersji)
• Jaka jest średnia wartość zamówienia? (średnia wartość koszyka).

Za generowanie wizyt w sklepie, czyli pierwszy z wymienionych wskaźników, odpowiadają przede wszystkim wszelkie działania marketingowe, które prowadzisz. To one przyciągają do sklepu nowych klientów, zaciekawionych obejrzaną ofertą bądź reklamą. Możemy wymienić tutaj m.in. kampanie w sieciach Google i Facebook Ads, działania SEO, aktywność w mediach społecznościowych czy obecność oferty Twojego sklepu w porównywarkach cenowych.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Konwersja to z kolei pewne przewidziane zachowanie klienta, którego wywołanie mieliśmy na celu, podejmując działania marketingowe. W przypadku e-commerce najczęściej jest to dokonanie zakupu przez klienta. Jak zmierzyć wskaźnik konwersji? Bardzo prosto! Podziel liczbę transakcji przez liczbę wizyt w Twoim sklepie, a wynik pomnóż przez 100%. Przykładowo dla sklepu, który w ciągu miesiąca odwiedziło 5000 klientów, którzy dokonali 200 transakcji wskaźnik konwersji będzie wynosił 4%.

Oczywiście zarówno nad liczbą odsłon sklepu, jak i poziomem konwersji możemy pracować, stosując odpowiednie działania. W artykule skupimy się jednak na trzecim z wymienionych wskaźników, czyli średniej wartości zamówienia (AOV). Dlaczego?

Właściciele sklepów internetowych często nie doceniają wartości tego wskaźnika, skupiając się przede wszystkim na przyciąganiu nowych klientów. Ale skoro podjęliśmy już działania mające na celu zwiększenie ruchu, warto sprawić, by potencjalni klienci wydali w naszym sklepie jak najwięcej. To bezpośrednio przełoży się na większe zyski. – mówi Aleksandra Batko, specjalista ds. marketingu i PR w platformie sklepów internetowych Sky-Shop.pl.

Średnią wartość koszyka obliczysz, dzieląc przychody przez liczbę transakcji

Wskazówka #1

Wykorzystaj cross-sellig i up-selling.

Upraszczając, cross selling i up-selling są technikami sprzedaży bazującymi na rekomendacji produktów dopasowanych do aktualnych potrzeb klientów. Czym się różnią? Cross-selling nazywany jest inaczej sprzedażą komplementarną. Polega na sugerowaniu klientowi produktów dodatkowych, które uzupełnią wybrany przez niego towar główny. Klient wrzucił do koszyka smartfon? Prawdopodobnie zainteresują go również kompatybilne słuchawki i folia ochronna na ekran.

Zasada działania cross-sellingu

Up-selling działa natomiast nieco inaczej. Zamiast proponować produkty komplementarne, skłania konsumentów do wybrania droższego asortymentu. Wiedząc, którym z modeli laptopów nasz klient jest zainteresowany, możemy zaoferować mu wersję wzbogaconą o dodatkową pamięć RAM lub lepszy procesor.

Zasada działania up-sellingu

Oprogramowanie sklepów internetowych Sky-Shop.pl pozwala na łatwą konfigurację rekomendacji na karcie produktu, dzięki czemu w nienachalny sposób skłonisz swoich klientów do zwiększenia wartości koszyka, jednocześnie pomagając im wybrać produkty idealnie dopasowane do ich potrzeb i preferencji.

Wskazówka #2

Zaproponuj darmową dostawę.

Według tegorocznego raportu Gemius E-commerce w Polsce 2018 niższe koszty dostawy to najsilniejszy czynnik, który skłania konsumentów do częstszego dokonywania zakupów w sieci. Wprowadzenie darmowej dostawy może okazać się świetnym rozwiązaniem, jednak warto dokładnie przeanalizować również potencjalne zagrożenia. Jako właściciel sklepu internetowego możesz pójść w ślady Zalando i wprowadzić bezpłatną przesyłkę na wszystkie zamówienia. Może to jednak spowodować zwiększoną liczbę zakupów o mniejszych wartościach. Dobrym pomysłem wydaje się określenie progu cenowego, po przekroczeniu którego klient zyska darmową dostawę. Pamiętaj, że aby ustalić go właściwie musisz znać średnią wartość koszyka w Twoim sklepie. Dzięki takiemu rozwiązaniu, Twoi klienci będą preferowali dodanie jeszcze jednego produktu do koszyka, zamiast uiszczenia opłaty za przesyłkę.

Wskazówka #3

Wprowadź limitowane oferty.

Pewnie znasz powiedzenie, że „zakazany owoc smakuje najlepiej”. To, co trudno dostępne zazwyczaj wydaje się bardziej pożądane oraz atrakcyjniejsze i ma to swoje psychologiczne uzasadnienie w tak zwanej regule niedostępności. Jak wykorzystać ją w sklepie internetowym? Wprowadzając wyjątkowe oferty, które potrwają tylko przez określony czas lub podkreślając, że pozostały ostatnie sztuki produktu. Wyróżniając w ten sposób jakiś towar nie tylko skłaniasz do podjęcia szybkiej decyzji zakupowej, ale również podnosisz jego wartość w oczach konsumentów. Przykład? Spójrz na grafikę poniżej – umieszczony na stronie głównej sklepu produkt dnia informuje klientów o promocyjnej ofercie i dokładnie określa ile czasu pozostało do jej wygaśnięcia. Dodatkowo klient widzi, że przeceniony asortyment już się kończy, dlatego jest bardziej prawdopodobne, że doda go do swojego koszyka – w końcu taka okazja może się już nie powtórzyć!

Wskazówka #4

Zbieraj opinie i rekomendacje.

Słyszałeś o społecznym dowodzie słuszności? Tak, tak – to kolejna psychologiczna teoria, którą z powodzeniem można wykorzystać w branży e-commerce. Tak zwany social proof marketing opiera się na skłonności do formułowania własnych ocen na podstawie opinii innych ludzi. Pewnie sam spotkałeś się z tym zjawiskiem w codziennym życiu. Kiedy czegoś nie znamy, szukamy opinii u innych – w końcu coś, co cieszy się dużym uznaniem najprawdopodobniej sprawdzi się również u nas. Właśnie dlatego warto zadbać o to, aby na karcie produktu pojawiła się możliwość dodawania ocen (np. w formie gwiazdek) oraz opinii. Ale to nie jedyny sposób. Twoja firma posiada certyfikaty, zdobyła nagrodę w konkursie lub została wyróżniona? Pochwal się tym! Taka informacja będzie nie tylko dowodzić wysokiej jakości Twoich produktów czy usług, ale również wyróżni Twój sklep na tle konkurencji. Pamiętaj, że budowanie zaufania wśród konsumentów to jeden z najważniejszych aspektów rozwijania biznesu i zwiększania zysków. Jak myślisz – niezdecydowany klient dokona zakupu w sprawdzonym sklepie, czy tym zupełnie nieznanym?

Wskazówka #5

Postaw na dobry UX w sklepie internetowym!

Wymienione we wcześniejszej części artykułu metody nie przyniosą spodziewanych efektów, jeśli w pierwszej kolejności nie zadbasz o trzy ważne aspekty swojej witryny: przejrzystość oferty, bezpieczeństwo transakcji i dostosowanie do urządzeń mobilnych. Nie ma nic bardziej irytującego niż nielogicznie ułożone kategorie produktów, w których trudno znaleźć interesujące towary, dodatkowe koszty pojawiające się przy finalizacji transakcji, czy zbyt małe przyciski, podczas przeglądania strony na smartfonie. Pamiętaj, że im więcej elementów szwankuje w Twoim sklepie, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że klient zdecyduje się na zakup. Zadbaj o wyszukiwarkę z funkcją podpowiadania wyników, logicznie ułożone kategorie, możliwość filtrowania produktów, wygodną i intuicyjną wersję na urządzenia mobilne a także czytelną kartę produktu. Czasami drobne zmiany potrafią przynieść spektakularne efekty!

Artykuł promocyjny.