Jak odzyskać porzucone koszyki w e-sklepie dzięki sprawnej logistyce

Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest dziś zdobycie klienta z internetu. Handel stopniowo, z roku na rok, przenosi się do sieci. Konkurencyjny rynek sprawia, że trzeba się przystosować do zmieniających się potrzeb konsumentów. Co zrobić, aby zwiększyć lub przynajmniej utrzymać na tym samym poziomie sprzedaż w e-sklepie?

Klienci kupują częściej i więcej, ale chcą płacić mniej

W trakcie pandemii Polacy przerzucili się na zakupy w sieci – i już tam zostali. Według raportu Izby Gospodarki Elektronicznej „Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2023” 85% badanych zadeklarowało, że w ciągu ostatnich sześciu miesięcy zrobiło zakupy przez internet przynajmniej raz. Od ostatniego roku wzrósł o 12 pkt proc. odsetek osób, które kupują online więcej niż pięć razy w miesiącu. Jest to nawet 28% e-klientów.

Konsumenci zamawiają w sieci coraz częściej i wydają tyle samo lub więcej niż w sklepach stacjonarnych. Większą wartość koszyków zakupowych online deklaruje dziś aż 70% badanych.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

– Spodziewam się, że rynek nawet w czasach kryzysowych wciąż będzie rósł. Nadal do zagospodarowania jest wielu konsumentów, którzy z jakichś względów preferują jeszcze zakupy offline – mówi Wojciech Kyciak, prezes zarządu eCommerce Factory SA, właściciela m.in. marki Bezokularow.pl.

Najczęściej przez internet kupowano produkty z kategorii: moda, artykuły dziecięce, elektronika, dom i ogród, kultura i rozrywka, uroda. We wszystkich najpopularniejszych kategoriach 7 na 10 konsumentów deklaruje, że ich koszyki zakupowe online rosną szybciej niż w punktach stacjonarnych.

W ostatnim roku zyskuje na znaczeniu zupełnie nowy trend: zakupy spożywcze w sieci. Dziś robi je dwukrotnie więcej internautów niż rok temu. Klienci kupują chętnie te towary, które nie wymagają zachowania łańcucha chłodniczego, czyli nie zepsują się w transporcie. Są to m.in. produkty sypkie (mąki, kasze, makarony, orzechy, przyprawy, kawa czy herbata) oraz z długim terminem przydatności do spożycia. Przesyłki z tymi artykułami mogą być bez problemu transportowane jak wszystkie inne paczki i z powodzeniem można zamówić je do automatu paczkowego z dostawą w jeden dzień.

Jak zwiększyć sprzedaż o 8%

Rośnie liczba konsumentów, a także generowana przez nich sprzedaż. Nieustannie przybywa też e-sklepów. Według danych GUS w Polsce zarejestrowane są ponad 54 tys. e-commerce. Konkurencja na rynku jest ogromna, a klienci bardzo wnikliwie analizują swoje zakupy.

Aż 6 na 10 konsumentów porzuca koszyk zakupowy. Powodów jest wiele, m.in. znalezienie lepszej oferty w innym sklepie. Są jednak tacy utraceni nabywcy, których sklep mógłby zatrzymać, gdyby zoptymalizował koszyk. Niewystarczająca różnorodność metod dostawy powoduje, że aż 8% klientów rezygnuje z zakupu w konkretnym e-sklepie. Liczy się już nie tylko wybór kuriera lub automatu paczkowego. Konsumenci chcą wybrać dostawcę pod względem ergonomii, np. godziny dostawy, bliskości punktu czy czasu na odbiór przesyłki. Oczekują, że będą mogli zdecydować, jaka firma dostarczy ich zamówienie.

Ważny jest koszt dostawy, ponieważ kupujący są bardzo wrażliwi na cenę. Różnica 1 zł wpływa na preferencje zakupowe ponad 10% konsumentów, którzy zmieniają opcję dostawy na tańszą lub poszukują e-sklepu, w którym koszt wysyłki jest niższy. Według raportu Gemiusa „E-commerce w Polsce 2022” 65% klientów oczekuje darmowej dostawy przy zamówieniach powyżej 100 zł. Tylko 40% klientów zapłaciłoby do 5 zł przy zakupach o wartości do 20 zł. Niewielki odsetek badanych deklaruje chęć zapłacenia ponad 10 zł za przesyłkę. Dywersyfikacja rozwiązań logistycznych jest więc absolutnie kluczowa dla sukcesu rynkowego.

– Dla większości Polaków decydująca jest cena. Wielu konsumentów bardzo wnikliwie analizuje planowane zakupy, porównuje ceny i finalnie zamawia rzeczy niezbędne lub poszukuje tańszych zamienników – mówi Paweł Bieńko, menedżer ds. rozwoju w sklepie Konesso.pl.

Logistyka kluczem do sukcesu

Z raportu „(E)mergency Commerce 2023” wynika, że 40% badanych deklaruje dalszą intensyfikację e-zakupów. Stawia to nowe wyzwania przed e-sklepami, które będą musiały silniej konkurować i skuteczniej przekonywać do siebie klientów, precyzyjniej zaspokajając ich potrzeby. Będą musiały, bo e-commerce z roku na rok odpowiada za coraz większy procent sprzedaży. Warto szukać nowych rozwiązań i ofert, które usprawnią handel online.

ORLEN Paczka oferuje stabilną i przejrzystą politykę cenową, która pozwala na lepsze planowanie działań biznesowych. Jest to kluczowe dla wielu e-sklepów, które konkurują przede wszystkim za pomocą niskiej ceny produktów i jednocześnie przenoszą na siebie coraz większą część kosztów logistyki. Atrakcyjny cennik pozwala im na organizowanie działań promocyjnych lub obniżanie progu darmowej dostawy bez ryzyka utraty marży i niższej rentowności. Wszystko po to, aby zapobiegać utracie sprzedaży na etapie koszyka, gdy klienci porównują łączne koszty zamówienia.

– W odróżnieniu od innych firm logistycznych w ORLEN Paczce dobre jest to, że dostaliśmy bardzo czytelną ofertę i nie potrzebujemy kalkulatora oraz kilku składowych, aby się dowiedzieć, jaki mamy ostateczny koszt przesyłki. Wszystko jest bardzo przejrzyste i proste do zrozumienia. Duży plus to też brak wyznaczania wolumenów paczek do wysłania – mówi Wojciech Michalak, właściciel sklepu ModnaKiecka.pl.

ORLEN Paczka jako partner logistyczny wspiera swoich partnerów w osiąganiu wzrostu sprzedaży. Sukces e-sklepu jest sukcesem operatora logistycznego. Dlatego ORLEN Paczka nie tylko oferuje atrakcyjny cennik i przejrzyste warunki handlowe, lecz także angażuje się we wspólne działania marketingowe z e-sklepami. Cross-promocje pozwalają na obniżenie kosztów marketingu oraz poprawę atrakcyjności oferty i wyróżnienie jej na tle konkurencji, a tym samym – zwiększenie sprzedaży.

– Nasza współpraca z partnerami logistycznymi w zakresie promocji to zwykle obniżony próg darmowej dostawy, co jest atrakcyjne dla naszych klientów. Darmowa dostawa zawsze skłania ich do składania zamówień. Dzięki temu nasza oferta staje się jeszcze atrakcyjniejsza. Niedawno zrealizowaliśmy z ORLEN Paczką akcję, w której wprowadziliśmy obniżony próg darmowej dostawy. Efektem było zauważalne zwiększenie liczby zamówień, co miało bezpośredni wpływ na wzrost obrotu księgarni TaniaKsiazka.pl – mówi Eliza Mieńko, business development manager w firmie Glosel.

Obniżenie progu darmowej dostawy sprawia, że klienci są zdecydowanie bardziej skłonni do sfinalizowania zamówienia. Dotyczy to zwłaszcza zakupów impulsywnych lub o niewielkiej wartości, takich jak kosmetyki czy książki. Klienci oczekują, że za dostawę zapłacą niewiele lub nic. Jeśli w danym sklepie nie otrzymają bezpłatnej albo taniej przesyłki, to będą szukać innego. Z punktu widzenia sprzedawcy zdecydowanie najkorzystniej jest obniżyć próg darmowej wysyłki dla operatora, który oferuje najniższą cenę i jednocześnie gwarantuje szybką dostawę.

Zmiany na rynku automatów paczkowych

Automaty paczkowe i punkty odbioru są najczęściej wskazywane jako pierwszy wybór konsumentów. Do niedawna e-sklepy nie miały swobody w zakresie wyboru operatorów logistycznych, jednak te czasy już minęły.

– Rynek automatów paczkowych w Polsce w pewnym momencie był praktycznie zmonopolizowany, co nigdy nie jest dobre zarówno dla sklepów, jak i klientów. Cieszę się, że pojawiają się firmy, m.in. takie jak ORLEN Paczka, które realnie dają nowe możliwości – mówi Wojciech Michalak.

Dziś 1/3 automatów paczkowych obsługiwanych jest przez innych operatorów – ORLEN Paczka ma ich już 3 tys., a do końca 2023 r. chce dostarczać przesyłki do ponad 4 tys. maszyn. Zmiany będą postępować w kierunku coraz większej różnorodności rynku. Doceniają je nie tylko e-sklepy, lecz także klienci, którzy zapełniają nowo powstałe automaty swoimi przesyłkami.

– Najbardziej jesteśmy zadowoleni z dodatkowych lokalizacji, w których nasi klienci mogą odebrać paczki – podkreśla Paweł Bieńko ze sklepu Konesso.pl.

Zespół ORLEN Paczki bardzo wnikliwie analizuje dobór miejsc na nowe automaty. Rozmieszczenie nie jest przypadkowe. Chodzi przede wszystkim o dotarcie do klientów, którzy do tej pory nie mieli dostępu do żadnych automatów paczkowych, lub o obszar, którego potencjał nie został w pełni wykorzystany przez konkurencję. Pod uwagę brane są takie czynniki jak gęstość zaludnienia, demografia i infrastruktura logistyczna. Dzięki temu sieć punktów odbioru ORLEN Paczki rozwija się w kierunku jeszcze lepszego pokrycia mapy Polski.

Nowe automaty pojawiają się zarówno w dużych miastach, gdzie sieć jest zagęszczana, jak i w mniejszych miejscowości, do tej pory pozbawionych dostępu do nowoczesnych form dostawy. W konsekwencji e-sklepy mają do dyspozycji prawie 5 tys. unikatowych punktów odbioru, z których mogą korzystać wyłącznie odbiorcy ORLEN Paczki (automaty paczkowe, stacje paliw ORLEN i kioski RUCHU).

– Doceniamy skalę inwestycji, poszerzanie liczby punktów odbioru i cieszymy się, że powstaje na rynku realna alternatywa dla konkurencyjnych rozwiązań. Wychodzę z założenia, że konkurencja jest zawsze bardzo wskazana – mówi Wojciech Kyciak.

Logistyka to serce każdej usługi transportowej. Nie inaczej jest w przypadku ORLEN Paczki, która konsekwentnie utrzymuje możliwie najniższą cenę dla klientów przy jednoczesnych inwestycjach w usprawnienie sieci logistycznej. Wszystko po to, aby wydłużyć godziny odbioru ze sklepów i rozbudować trasy kurierskie. Dzięki temu 98% paczek nadanych za pośrednictwem ORLEN Paczki dociera do punktu w ciągu jednego dnia. Jest to kluczowe, ponieważ odbiorcy chcą błyskawicznych dostaw.

– Nasi klienci przede wszystkim oczekują jak najszybszej realizacji zamówienia i finalnie dostawy produktów pod wskazany przez nich adres. Jedną z możliwości, która pozwala na wydłużanie godzin zakupów z gwarancją dostawy następnego dnia, jest późny cut-off time ustalony z firmami kurierskimi. To znaczy, że kluczowym elementem we współpracy z takimi firmami jest jak najpóźniejsza godzina ostatniego odbioru zamówień z naszego magazynu. Dzięki temu klienci mogą robić zakupy późnym popołudniem z gwarancją dostawy następnego dnia – mówi Szymon Mordaka, dyrektor ds. logistyki i zarządzania łańcuchem dostaw w firmie Glosel.

Nie tylko szybka dostawa się liczy. Klienci ORLEN Paczki mają aż trzy dni na odbiór. Zdecydowania większość z nich odbiera zamówienia w ciągu 24 godz. od momentu dostawy do punktu. Niemniej część osób potrzebuje więcej czasu. Dodatkowy dzień pozwala na zmniejszenie liczby paczek nieodebranych w terminie. W skali miesiąca to tysiące przesyłek, które nie są zwracane do e-sklepów. Daje to realne oszczędności zarówno dla klientów, jak i sprzedawców, którzy nie muszą ponosić większych kosztów operacji logistycznych.

Sklepy nie są już skazane na jednego operatora

Dywersyfikacja operatorów logistycznych jest po prostu konieczna. E-sklepy nie muszą opierać swojej działalności na jednym dostawcy, który dyktuje warunki. Z ekonomicznego punktu widzenia to nie jest zdrowe dla ich biznesu.

– Nad rozpoczęciem współpracy z ORLEN Paczką zastanawialiśmy się dość długo, analizując jej rozwój i opinię na rynku. Dziś jesteśmy zadowoleni z podjętej decyzji, ponieważ powiększyliśmy sieć punktów odbioru o dodatkowe lokalizacje, a co za tym idzie: wzrosło również zadowolenie naszych klientów – mówi Paweł Bieńko.

Rynek e-commerce rośnie w siłę. Dla sprzedawców internetowych to dobra wiadomość. Jednocześnie oznacza to, że rośnie także konkurencja. W związku z tym klient jest coraz bardziej wymagający – oczekuje atrakcyjnej oferty cenowej oraz wygodnej dostawy. Jeśli tego nie otrzyma, kupi w innym miejscu.

Brak ORLEN Paczki to brak części biznesu. Usługę w łatwy sposób może uruchomić każdy przedsiębiorca prowadzący sklep online. Wystarczy zapytać o ofertę za pośrednictwem strony internetowej: www.orlenpaczka.pl/oferta-orlen-paczka. Po podaniu szczegółów należy oczekiwać na bezpośredni kontakt przedstawiciela ORLEN Paczki.

Warto skorzystać z szansy, którą mnóstwo firm z sektora e-commerce przekuło w sukces!

Materiał reklamowy partnera

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2023”