Black Friday i Cyber Monday to czas wyjątkowych promocji. W tym okresie wiele e-sklepów wyróżnia się również kreatywnymi kampaniami. Poznaj przegląd działań e-sklepów, które przyciągnęły naszą uwagę w czasie tych zakupowych świąt.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak e-sklepy wykorzystały Black Friday do promowania swoich wartości,
- jak REI i Patagonia połączyły promocje z ekologią,
- jakie strategie pomagają wyróżnić się w Black Friday,
- co oznacza Dyrektywa Omnibus dla przejrzystości cen,
- jak skutecznie zaplanować promocję na listopad.
1. REI
W 2015 r. amerykańska marka outdoorowa REI podjęła nietypową decyzję – z okazji Black Friday zamknęła wszystkie sklepy, w tym internetowy, aby zachęcić pracowników i klientów do spędzenia dnia na świeżym powietrzu. Kampania „Opt Outside” promowała aktywność fizyczną i kontakt z naturą jako alternatywę dla zakupowego szaleństwa. Inicjatywa spotkała się z szerokim odzewem, a miliony osób podzieliły się swoimi outdoorowymi doświadczeniami w mediach społecznościowych.
Co nam się podoba?
Odejście od konsumpcjonizmu oraz odważny krok w kierunku wartości społecznych i ekologicznych bez wątpienia zasługuje na uznanie. Tym samym marka REI podkreśliła swoją spójność i autentyczność.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Lekcja dla właściciela e-sklepu
Buduj przekaz oparty na wartościach i konsekwentnie realizuj swoją misję – to sposób, aby wyróżnić swój e-sklep i zdobyć lojalność klientów na lata.
2. Patagonia
Podczas Black Friday marka Patagonia opublikowała reklamę z hasłem „Don’t Buy This Jacket” i zachęciła klientów do przemyślenia zakupów. Kampania zwróciła uwagę na problem nadmiernej konsumpcji oraz jej wpływu na środowisko. Firma promowała naprawę i recykling zamiast kupowania nowych produktów. Inicjatywa spotkała się z dużym odzewem i zwiększyła świadomość ekologiczną wśród konsumentów.
Co nam się podoba?
Odważne podejście do tematu odpowiedzialnej konsumpcji i wzmocnienie swojego wizerunku jako marki zaangażowanej w ochronę środowiska.
Lekcja dla właściciela e-sklepu
Bądź autentyczny i stawiaj na etykę. Takie postępowanie przyciąga klientów, którzy cenią społeczną i ekologiczną odpowiedzialność.
3. IKEA
Podczas Black Friday w 2020 r. IKEA wystartowała z kampanią „Buy Back”. W jej trakcie marka pozwalała klientom sprzedawać używane meble w zamian za karty podarunkowe. Dzięki temu produkty zyskały drugie życie, a klienci mogli je kupować w niższych cenach. Kampania wspierała ideę zrównoważonego rozwoju i promowała działania firmy na rzecz gospodarki o obiegu zamkniętym.
Co nam się podoba?
Nie tylko to, że IKEA zachęca klientów do recyklingu, lecz także to, że stworzyła nowe możliwości zakupowe dla szerszego grona odbiorców.
Lekcja dla właściciela e-sklepu
Wprowadź do oferty programy, które umożliwiają ponowne użycie produktów.
4. Amazon
W 2022 roku Amazon zrealizował kampanię „The Lonely Yeti”. Jej esencją był spot reklamowy z samotnym yeti w roli głównej, który pewnego dnia odkrywa usługi Amazona i zaczyna nawiązywać kontakt z innymi.
Co nam się podoba?
Kreatywne wykorzystanie storytellingu i humoru, które skutecznie przyciągają uwagę odbiorców.
Lekcja dla właściciela e-sklepu
Postaw na ciekawe historie i emocjonalne podejście do marketingu.
5. Sephora
W czasie Black Friday i Cyber Monday Sephora oparła swoją kampanię na darmowej wysyłce na wszystkie zamówienia, bez względu na ich wartość. Dodatkowo zaoferowała limitowane zestawy kosmetyków i ekskluzywne rabaty dostępne wyłącznie online. W ten sposób klienci mogli korzystać zarówno z wyjątkowych ofert, jak i odkrywać nowe produkty.
Co nam się podoba?
Zmniejszenie bariery zakupowej oraz promocje, które sprawiły, że zakupy stały się jeszcze bardziej atrakcyjne.
Lekcja dla właściciela e-sklepu
Zaoferuj darmową wysyłkę i ekskluzywne promocje online – to sposób na przyciągnięcie klientów.
Black Friday i Cyber Monday 2025 – jak się przygotować?
Jak przygotować się na Black Friday i Cyber Monday w 2025 roku? O opinie i rady poprosiliśmy specjalistów z dentsu Polska, Redigo Carbon, e-Izby. Lightbulb.Creative, Klarny, Finiaty i Insightland.
Patrycja Kościołowska, digital strategy & innovation director w dentsu Polska
W okresie Black Friday i Cyber Monday liczba reklamodawców znacząco rośnie, co przekłada się na wyższe koszty kampanii reklamowych w Google Ads czy na platformach Meta. Aby skutecznie konkurować, warto zwiększyć budżet na media o co najmniej 10–20% w porównaniu do poprzedniego roku.
W tym okresie klienci intensywnie porównują ceny, co może obniżyć współczynnik konwersji na stronie. Dlatego rekomenduję zintensyfikowanie działań remarketingowych, aby przypomnieć o swojej ofercie i zachęcić użytkowników do powrotu do Twojego e-sklepu oraz dokonania zakupu.
Twoi klienci (ci, którzy dotychczas dokonali minimum jednego zakupu) będą oczekiwać specjalnych promocji w Twoim sklepie. Warto zatem rozważyć stworzenie ofert wyłącznie dla nich i poinformować o tym za pomocą własnych kanałów komunikacji, takich jak SMS czy social media.
Clutter reklamowy w czwartym kwartale, szczególnie podczas Black Friday i Cyber Monday, będzie ogromny. Nie musisz wysyłać kolejnych mailingów, aby przebić się przez ten szum – rozważ alternatywne formy komunikacji, takie jak notyfikacje push albo SMS/MMS.
W najgorętszym okresie sprzedażowym istotne jest zapewnienie kupującym jak największego wsparcia – liczą się wszelkie działania pomagające podczas zakupów. Aby sprostać ich potrzebom, warto rozważyć wydłużenie godzin pracy działu obsługi klienta, co pozwoli na szybszą odpowiedź na wszelkie pytania i ułatwi podjęcie decyzji zakupowych.
Patrycja Kościołowska, digital strategy & innovation director w dentsu Polska
Magdalena Stelmach, CEO Redigo Carbon
Choć Black Friday jest kojarzony głównie z okazjami cenowymi, rosnąca świadomość ekologiczna konsumentów wpływa na ich decyzje zakupowe także podczas tego dnia. Coraz więcej osób szuka marek, które angażują się w działania prośrodowiskowe, takie jak zrównoważona produkcja czy transparentność w kwestii śladu węglowego.
Warto jednak zauważyć, że dla wielu konsumentów ważne są konkretne deklaracje i działania, a nie jedynie zielony marketing. Firmy, które mogą wykazać realny wpływ swoich posunięć na środowisko, budują większe zaufanie i lojalność swoich klientów.
Magdalena Stelmach, CEO Redigo Carbon
Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej
Fundamentalne znaczenie przy prezentacji promocji ma odwoływanie się do najniższej ceny z ostatnich 30 dni, a nie ceny obowiązującej bezpośrednio przed obniżką, co ostatecznie zostało wyjaśnione przez Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej.
Dodatkowym problemem jest błędne przekonanie, że kody rabatowe i programy lojalnościowe nie podlegają regulacjom Dyrektywy Omnibus. Trudne może być także określenie właściwego miejsca na podanie informacji o najniższej cenie z ostatnich 30 dni.
Należy również pamiętać o obowiązkach administratorów stron dotyczących ochrony danych osobowych zgodnie z RODO.
Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej
Magdalena Nowak, performance specialist w Lightbulb.Creative
Gdy trend promocji Black Friday i Cyber Monday wchodził do Polski (rok 2016, czyli to będzie już ósmy raz, gdy polscy przedsiębiorcy mają szansę na pomnożenie zysków dzięki tradycji z Zachodu), faktycznie promocje dostępne były tylko w ten konkretny dzień.
Założenie początkowo było takie, że opusty są ogromne, ale dostępne tylko w piątek (i poniedziałek w przypadku elektroniki). Jednak w Polsce możemy zaobserwować pewnego rodzaju rozwleczenie promocji w czasie.
W przypadku sklepów internetowych klienta należy „grzać” już z początkiem listopada. Konkurencja nadaje tempo, ale chodzi też o sam fakt tego, że dobrze zrobione kreacje reklamowe dotyczące Black Friday i Cyber Monday skutecznie przyciągają uwagę. Już wcześniej można wykorzystać akcje takie jak Black Week i Black Month.
Sklep czasem posiada produkt, który jest popularny na TikToku lub Instagramie, w szczególności jeżeli chodzi o branżę beauty, lifestyle i modową. W przypadku biznesu e-commerce przedsiębiorca może naprawdę dużo zyskać, śledząc to, co dzieje się tu i teraz na dwóch wyżej wymienionych platformach
Często można spotkać się ze sceptycznym podejściem do TikToka, ale to właśnie ta platforma przynosi naprawdę wartościowe informacje. Między innymi o tym, co ludzie będą chcieli kupić na prezent, czyli co najlepiej umieścić w materiale reklamowym, a nawet jaki produkt dodać do oferty, aby przyciągnąć samą jego obecnością ruch na stronę.
Do tego dobra promocja, cena niższa niż konkurencja i bingo – mamy nowego użytkownika w bazie klientów.
Magdalena Nowak, performance specialist w Lightbulb.Creative
Matthieu Bondu, business development lead CEE w Klarnie
Black Week to okres wyjątkowych okazji, kiedy klienci często chcą skorzystać z promocji i kupić produkty, za którymi rozglądają się już od wielu miesięcy, czekając na najlepszą okazję.
Warto więc skorzystać z inteligentnych narzędzi promocyjnych wspierających ścieżkę zakupową konsumentów. Jednym z tego typu rozwiązań są programy afiliacyjne, które umożliwiają dotarcie do szerokiej grupy klientów oraz specjalne miejsca reklamowe w aplikacjach zakupowych.
Efektywne wykorzystanie wydawców i afiliacji, np. opartych na programach partnerskich z sieciami jak AWIN czy CJ, pomaga budować świadomość marki i skutecznie pozyskiwać dodatkowy ruch oraz nowych konsumentów.
E-sklepy mogą przyciągać odbiorców także dzięki zniżkom i kodom rabatowym dostępnym w aplikacjach zakupowych, co zwiększa szanse na konwersję. Dobrze dobrana strategia zautomatyzowanych zniżek na etapie płatności i działania CRM pozwala na dopasowanie komunikacji do indywidualnych preferencji konsumentów. Wzmacnia to ich zaangażowanie.
Do dokonania zakupu mogą zachęcić klientów pełne i wyraźne informacje o opcjach odroczenia płatności lub zakupów na raty, zwłaszcza na stronie głównej e-sklepu i przy opisach produktów. Obecność metody BNPL (ang. buy now, pay later), pozwalającej konsumentom podjąć decyzję o zakupie bez natychmiastowej płatności, może również zwiększyć wartość samego koszyka zakupowego oraz zachęcić klientów do większej lojalności.
Jeśli chodzi o błędy, to przede wszystkim warto unikać niezoptymalizowanego budżetu na reklamy. Przejście na alternatywne rozwiązania reklamowe, takie jak Comparison Shopping Service (CSS), może obniżyć koszty kliknięć i pomóc uniknąć wysokich opłat od Google Shopping, a także zwiększyć efektywność kampanii i ich rentowność. Ważne jest też monitorowanie kanałów, aby strategia była dostosowana do zmieniającego się ruchu i do potrzeb klientów.
Istotne okazuje się również unikanie zbyt częstych nadmiernych rabatów przed okresem Black Week, które mogą obniżyć postrzeganą wartość produktów w czasie trwania samego święta.
Warto zamiast tego skoncentrować się na dostarczeniu wartości dodanej, jak ekskluzywne oferty dla subskrybentów newsletterów czy personalizowane treści skierowane do najbardziej aktywnych użytkowników. Staranne zaplanowanie strategii opartej na danych i analizie zachowań konsumentów pomoże uniknąć nietrafionych działań i wspomoże wzrost konwersji oraz liczby powracających klientów.
Matthieu Bondu, business development lead CEE w Klarnie
Monika Wisłowska, operations lead w Finiacie
Walka z konkurencją opiera się dziś przede wszystkim na inwestowaniu w nowoczesne technologie, takie jak lokalizacja ofert i treści, segmentacja i ich personalizacja, wirtualne przymierzalnie, usprawnienia logistyczne, szybkie i zróżnicowane metody płatności oraz sprawny zwrot środków.
Sklepy internetowe muszą oferować coraz to lepsze i atrakcyjniejsze usługi, które szczególnie podczas Black Friday czy Cyber Monday będą bezbłędnie zarządzane, przyczyniając się do zwiększenia satysfakcji klientów oraz większej skłonności do podjęcia ryzyka związanego również z nieudanym zakupem.
Te elementy tworzą fundamenty nowoczesnego handlu, w którym komfort i zaufanie konsumenta stają się priorytetami. Uważam, że kluczem do sukcesu jest w związku z tym plan długookresowy, nie zaś wyłącznie doraźna strategia czy jednorazowa promocja.
Sklepy internetowe uczestniczą w intensywnym wyścigu po uszczknięcie jak największej części rynku. Handlowcy skupiają się na nowoczesnych, spersonalizowanych i angażujących strategiach marketingowych, ale od jakiegoś czasu widoczny jest też mariaż e-commerce i sektora finansowego. Przekłada się to się na rozwój metod finansowania online: zarówno zakupów B2C, jak i B2B, a więc na znaczący rozwój e-platform.
Dla obu segmentów klientów niezwykle ważne jest, aby mogli oni skorzystać z wielu opcji – jeśli mówimy o płatnościach, chodzi przede wszystkim o wdrożony model BNPL czy zewnętrzne limity kupieckie.
W związku z rosnącym trendem przenoszenia transakcji biznesowych do sieci w obszarze handlu B2B rozszerza się perspektywa dla nowych rozwiązań płatniczych. Te umożliwiające np. uzyskanie finansowania w momencie zakupu i błyskawicznej decyzji stają się coraz bardziej pożądane przez obie strony transakcji. Nic dziwnego, że embedded lending i finansowanie zakupów – osadzone w procesie zakupowym – zyskują na popularności. Przyspieszają tym samym procesy i zwiększają lojalność klientów.
Dynamika rynku i zmian jest ogromna, a rosnące oczekiwania kupujących wymagają od e-sklepów innowacji i ciągłej adaptacji do nowych trendów. Niezwykle istotna staje się zatem holistyczna strategia długookresowa, której owoce można zbierać właśnie podczas Black Month. Śledzenie nowych rozwiązań i otwartość na ich testowanie oraz wdrażanie to klucz do sukcesu.
Konsumenci są dziś świadomi i wymagający, dlatego sprzedawcy oprócz planów marketingowych dotyczących listopadowego święta zakupów powinni pamiętać o długoterminowej strategii, która docelowo przekłada się na wzmożone zainteresowanie ich ofertą podczas Black Month.
Zasadniczo w e-commerce od lat obserwujemy wzrosty. Kanał sprzedaży online cieszy się niegasnącą popularnością, dotyczy to również nowo powstających biznesów. Nie możemy jednak pomijać faktu, że rośnie też liczba ich zamknięć, a ok. 40% e-sklepów kończy działalność przed upływem roku.
Dlaczego? Duża konkurencja, wysokie oczekiwania konsumentów czy wzrost kosztów operacyjnych nie ułatwiają życia przedsiębiorcom. Ma to niemały wpływ również na wydarzenia sezonowe.
Pamiętajmy, że oczekiwanie przez sprzedawców szybkich i zadowalających wyników przy minimalnych nakładach pracy nie prowadzi do sukcesu. Zwłaszcza podczas Black Month wielu przedsiębiorców działających w e-handlu ma przed oczyma wizję atrakcyjnych zarobków w krótkim czasie, ale obecnie nie wystarczy już tylko prowadzenie sklepu internetowego, opłacenie kilku reklam na portalach i wdrożenie promocji, aby notować takie zyski.
Ważne jest rozwinięcie i wzbogacenie platformy o nowe funkcjonalności, np. o usługi płatnicze. Należy zadbać o doświadczenie klienta na każdym etapie zakupów, wliczając w to sprawne dostarczenie produktu i posprzedażowy customer care. Klienci najczęściej rezygnują z zakupu online z powodu dodatkowych kosztów (np. wysyłki), wymogu utworzenia konta klienta, długiego czasu oczekiwania na przesyłkę, braku zaufania do metody płatności czy skomplikowanego procesu finalizacji sprzedaży.
Perspektywa długookresowa może zwiększyć efektywność działań promocyjnych i wzmocnić relacje z klientami, co jest kluczowe w tak konkurencyjnym okresie sprzedażowym jak Black Friday i Cyber Monday.
Budowanie zaufania i satysfakcji użytkowników to filary sukcesu. Biznes może być konkurencyjny na rynku cenowo i mieć dobre kampanie marketingowe, ale rezygnacja z długofalowego budowania zaufania klienta to jak patrzenie przez różowe okulary na Excela i oczekiwanie, że założenia budżetowe zaczną się same realizować.
Monika Wisłowska, operations lead w Finiacie
Tomasz Tołłoczko, senior manager consumer analytics w Insightland
Przygotowania do akcji Black Friday i Cyber Monday w sezonie 2025 warto zacząć już teraz, aby maksymalnie zwiększyć ich skuteczność. Kluczowym elementem będzie dokładna analiza działań konkurencji, zwłaszcza monitorowanie zmian cen najważniejszych produktów, nie tylko w okresie promocji, lecz także w miesiącach poprzedzających Black Friday.
Dzięki temu można lepiej zrozumieć strategię konkurentów i odpowiednio dostosować własną ofertę. Dobrze jest również zwrócić uwagę na kanały komunikacyjne, które wykorzystują inne marki, szczególnie jeśli Twoja obecność w niektórych z nich okazuje się znikoma. Weryfikacja ich opłacalności w dłuższym okresie może wskazać nowe, skuteczne miejsca na promocję.
Kolejnym krokiem powinno być stworzenie możliwie najdokładniejszych profili zakupowych klientów, uwzględniających ich zainteresowania i preferencje zakupowe. Regularna aktualizacja takich profili pozwoli prowadzić w kolejnym sezonie bardziej dopasowane kampanie. To z kolei przyczyni się do oszczędności na reklamach lub umożliwi zwiększenie budżetu na pozyskiwanie nowych klientów.
Segmentacja użytkowników, np. według metody RFM, pomoże wyłonić grupy o najwyższym potencjale zakupowym. Połączenie segmentacji z profilowaniem daje szansę na lepsze dopasowanie zarówno produktów, jak i ofert promocyjnych, co podniesie skuteczność działań marketingowych.
Nieodzowna jest również analiza wyników z dotychczasowych Black Friday i Cyber Monday. Warto sprawdzić, co klienci kupowali w poszczególnych segmentach i czy te produkty były zgodne z ich profilami zakupowymi.
Dobrze jest także wiedzieć, czy nowi klienci, pozyskani w okresie Black Friday i Cyber Monday, wracają do sklepu po zakończeniu promocji. Jeśli ich pozyskanie generuje duże koszty, a wskaźnik CLV okazuje się niski, warto przemyśleć, czy nie lepiej skupić się na bardziej selektywnym podejściu do akwizycji – takim, które skuteczniej przyciąga klientów z potencjałem do lojalnych powrotów.
W zakresie działań mediowych istotne będzie wdrożenie dynamicznych grup remarketingowych, opartych na profilowaniu użytkowników. Dobrym pomysłem jest sprawdzenie, na ile osoby, które odwiedziły serwis podczas Black Friday, ale nie dokonały zakupu pomimo umieszczenia produktów w koszyku, zrobiły to jednak później, np. w trakcie Cyber Monday.
Analiza ta pozwoli efektywniej prowadzić kampanie marketingowe i tworzyć wspólne strategie remarketingowe dla tych dwóch akcji. Często bowiem po zakończeniu dużych promocji odzyskiwanie porzuconych koszyków bywa mało efektywne – zwłaszcza jeśli klienci nie skusili się na znaczną zniżkę w wysokości 20% lub 30%. Black Friday i Cyber Monday to jednak okresy bliskie sobie czasowo, co daje szansę na pozyskanie klientów w drugim terminie, jeśli nie udało się to za pierwszym razem.
Tomasz Tołłoczko, senior manager consumer analytics w Insightland
