„Najczęstszą barierą w eksporcie jest to, że marka, nawet dobrze rozpoznawalna na rodzimym rynku, za granicą często pozostaje zupełnie anonimowa. Trzeba wykazać się dużą cierpliwością i pokorą, bo zagraniczni klienci rzadko reagują entuzjastycznie na nowy brand pojawiający się na sklepowych półkach” – o eksporcie na rynek europejski opowiada Urszula Ośmiałowska, właścicielka firmy Bielun & Bielun sp. z o.o.
Urszula Ośmiałowska
Właścicielka firmy Bielun & Bielun sp. z o.o.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Jakie były główne powody, dla których zdecydowaliście się wejść ze swoją ofertą na rynki zagraniczne – i dlaczego wybraliście te konkretne kraje?
Podstawowym powodem była nasza powolna, zupełnie organiczna migracja. Polskie klientki zabierały produkty Ministerstwa za granicę i tam zarażały miłością do naszych kosmetyków bliskie im osoby, które z kolei pytały nas o możliwość zakupu tych produktów w ich krajach.
Drugim powodem byli polscy przedsiębiorcy, którzy emigrowali do innych krajów Europy i zakładali tam swoje firmy. Wprowadzali polskie marki, oferując je nie tylko Polonii, lecz także pozostałym mieszkańcom, którzy szukali wysokiej jakości kosmetyków i interesujących rozwiązań.
Pierwsze współprace nawiązaliśmy w Wielkiej Brytanii (jeszcze przed brexitem) i w Niemczech. Obecnie można nas znaleźć również w Czechach, Hiszpanii, krajach Beneluksu czy na Słowacji.
Eksport rozwijamy powoli, ale konsekwentnie. Długo czekaliśmy na rebranding, który pozwoli nam wprowadzić do sprzedaży dwujęzyczne etykiety – ten proces trwa teraz i liczymy, że 2026 r. będzie dla nas czasem mocnego zaakcentowania oferty za granicą.
Jakie główne wyzwania wiążą się ze sprzedażą cross-border Waszego asortymentu? Jak sobie z nimi radzicie?
Dotychczas ograniczały nas polskojęzyczne opakowania. Każde zamówienie eksportowe musieliśmy przygotowywać osobno, co wiązało się z dodatkowymi kosztami oraz czasem, którego zawsze brakuje. Rebranding, który obejmował odświeżenie nazwy – z Ministerstwa Dobrego Mydła na wyraźnie akcentowane Ministerstwo – oraz przygotowanie dwujęzycznych opakowań, to krok w stronę ekspansji międzynarodowej.
Szykujemy się również do zmiany platformy sprzedażowej i połączenia dwóch osobnych sklepów internetowych – Ministerstwo.pl i Ministerstwo.io – w jeden, spójny system e-commerce. Dzięki temu będziemy mogli lepiej obsługiwać klientów zarówno w Polsce, jak i za granicą.
Opis na karcie produktu
Źródło: Ministerstwo.io
Jakie osiągnięcie na rynku jest dla Was powodem największej dumy i co przyczyniło się do tego sukcesu?
Najbardziej cieszą nas trwałe, wieloletnie relacje. Partnerskie sklepy w Luksemburgu czy Niemczech, z którymi współpracujemy od lat, to model biznesowy, jaki cenimy najbardziej – oparty na zaufaniu, stabilności i wzajemnym szacunku. Taki sposób działania jest bezpieczny dla obu stron i pokazuje, że nasz eksport opiera się na solidnych fundamentach, a nie na krótkotrwałych marketingowych sukcesach.
Wiele marek chwali się obecnością na dziesiątkach zagranicznych rynków, choć często stoją za tym jednorazowe transakcje lub krótkie epizody współpracy. Czy można mówić o realnej obecności w Hiszpanii tylko dlatego, że jeden salon kosmetyczny stamtąd złożył u nas zamówienie? My wolimy mówić o obecności tam, gdzie rzeczywiście jesteśmy – jak w Bratysławie czy we Frankfurcie, gdzie nasze produkty dostępne są na stałe, w szerokim asortymencie i u partnerów, którzy współpracują z nami od lat.
Z jakimi barierami wejścia mierzyliście się na początku działalności cross-border? Jak udało się je pokonać?
Najczęstszą barierą w eksporcie jest to, że marka, nawet dobrze rozpoznawalna na rodzimym rynku, za granicą często pozostaje zupełnie anonimowa. Trzeba wykazać się dużą cierpliwością i pokorą, bo zagraniczni klienci rzadko reagują entuzjastycznie na nowy brand pojawiający się na sklepowych półkach. Są rynki – takie jak Skandynawia, ale też, co ciekawe, Czechy – gdzie konsumenci silnie wspierają lokalne marki i z rezerwą podchodzą do zagranicznych nowości.
Polska jest drugim pod względem wielkości producentem kosmetyków w Europie. Eksportujemy ogromne ilości produktów, ale musimy pamiętać, że nie trafiają one w próżnię. Codziennie wielu polskich producentów kontaktuje się z tymi samymi zagranicznymi partnerami, zasypując ich e-mailami, telefonami i ofertami. Przebić się przez ten szum można tylko wtedy, gdy poświęci się czas, uzbroi w cierpliwość i – przede wszystkim – zaproponuje coś naprawdę wyjątkowego.
Bariera językowa i księgowa to kolejne wyzwania, z którymi musi zmierzyć się każda firma planująca ekspansję. Potrzebne są zarówno środki finansowe, jak i czas, by przetłumaczyć komunikację w sposób rzetelny i zadbać o pełną zgodność z lokalnym prawem w krajach, do których trafiają produkty.
Ostatnią, ale niezwykle ważną kwestię stanowi legislacja. Przemysł kosmetyczny obciążony jest ogromną i stale zmieniającą się strukturą prawną. Eksport poza Unię Europejską wiąże się z licznymi obowiązkami formalnymi. Dlatego naszą strategią jest rozpoczęcie działań na rynkach UE, gdzie regulacje są w dużej mierze ujednolicone, a współpraca z lokalnymi biurami księgowymi przebiega sprawniej. Kiedy ustabilizujemy obecność w Europie, przyjdzie czas na kolejne etapy naszej drogi.
Jak rozwiązaliście kwestię tłumaczeń i lokalizacji treści? Co okazało się skuteczne, a co zawiodło? Kto zajmuje się u Was tłumaczeniami – zespół wewnętrzny, agencja, freelancerzy czy AI?
Doceniamy niesamowite możliwości AI, ale jesteśmy marką narracyjną – dużo opowiadamy o sobie i swoich produktach i nie wyobrażamy sobie, aby te opowieści były tłumaczone przez sztuczną inteligencję. Nasze opisy są żywe, wiele jest w nich niuansów, inside joke’ów, odwołań do kultury, dlatego potrzebujemy żywego człowieka, który uchwyci te wszystkie subtelności języka.
Pracujemy z freelancerami i świetnie nam się to sprawdza. Szukamy też tłumaczy, którzy nadadzą naszym tekstom lokalny charakter, i zawsze pytamy znajomych, którzy operują danym językiem, jak odbierają tłumaczenia naszych opisów.
