„Brytyjczycy lubią to, co znane i sprawdzone. Niełatwo przekonać ich do nowości – szczególnie jeśli są one przedstawiane jako »lepsze niż lokalne«. Skuteczniejsze będzie podejście oparte na szacunku dla tradycji i pokazaniu, że produkt uzupełnia ich styl życia” – o sprzedaży cross-border na rynku brytyjskim opowiada Szymon Niestryjewski, właściciel SN Accounts.
Szymon Niestryjewski
Przedsiębiorca z ponad 15-letnim doświadczeniem w rozwijaniu biznesów na rynkach brytyjskim i europejskim. Od lat prowadzi SN Accounts, jedno z najbardziej renomowanych polskich biur księgowych w Wielkiej Brytanii, które obsłużyło już ponad 5 tys. klientów, w tym przedsiębiorców z branży e-commerce i start-upów technologicznych. Współtworzy także firmę Profitcrew, która pomaga przedsiębiorcom zwiększać sprzedaż online na terenie Europy.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Jakie najczęstsze wyzwania napotykają polskie firmy, które planują sprzedaż na rynku brytyjskim?
Polskie firmy, które chcą wejść na rynek brytyjski, najczęściej napotykają wyzwania w trzech głównych obszarach: logistyczno-operacyjnym, prawnym oraz kulturowym.
Operacyjne wyzwania wynikają głównie z kwestii związanych z logistyką i obsługą klienta. Po brexicie dla wielu firm barierą staje się zapewnienie szybkiej i niedrogiej wysyłki oraz zarządzanie zwrotami, które na rynku brytyjskim są częstsze niż w Polsce.
W zakresie prawnym firmy muszą dostosować się do brytyjskich regulacji, które różnią się od unijnych. Dotyczy to m.in. obowiązków podatkowych, np. rejestracji do VAT – obowiązkowej w przypadku magazynowania towaru na wyspach oraz sprzedaży produktów do kwoty 135 funtów, również na marketplace’ach. Dodatkowe wyzwania to prawidłowe oznakowanie produktów, a także zgodność z normami bezpieczeństwa i ochrony konsumenta.
Kulturowo warto pamiętać, że Brytyjczycy oczekują profesjonalizmu, jasnej komunikacji i wysokiego poziomu obsługi klienta. Ważne jest, aby w kwestii strony internetowej i materiałów marketingowych zadbać o dostosowanie treści – nie wystarczy jedynie tłumaczenie na angielski, liczy się dostosowanie języka do lokalnych oczekiwań i stylu komunikacji. Budowanie zaufania do marki wymaga czasu i konsekwencji – warto postawić na obecność w mediach społecznościowych i opinie klientów.
Po brexicie pojawiły się nowe przepisy dotyczące handlu z Wielką Brytanią. Jakie zmiany w kwestiach celnych, podatkowych oraz dokumentacyjnych są najważniejsze dla firm, które chcą sprzedawać do tego kraju?
Przede wszystkim należy pamiętać, że Wielka Brytania nie jest już członkiem Unii Europejskiej, co oznacza, że sprzedaż podlega takim samym zasadom jak eksport do innych krajów trzecich – np. USA czy Kanady. Każda przesyłka handlowa musi przejść przez formalną odprawę celną. To oznacza konieczność przygotowania faktury handlowej, zgłoszenia eksportowego oraz stosowania odpowiednich kodów taryfowych (HS codes). Firmy muszą posiadać aktywny numer EORI – zarówno unijny, jak i brytyjski, jeśli same importują do Wielkiej Brytanii.
Z perspektywy podatkowej ważne jest to, że sprzedaż do klientów indywidualnych (B2C) do kwoty 135 funtów wiąże się z obowiązkiem rejestracji do brytyjskiego VAT – i to od pierwszej transakcji. W przeciwieństwie do firm zarejestrowanych w tym kraju firmy zagraniczne nie korzystają z progu zwolnienia (90 tys. funtów), dlatego każda sprzedaż konsumencka wymaga wcześniejszego zgłoszenia do HMRC. W przypadku sprzedaży przez platformy typu marketplace (np. Amazon UK) to one są odpowiedzialne za naliczenie i odprowadzenie VAT, ale sprzedawca nadal musi wykonać rejestrację podmiotu do VAT GB bądź ubiegać się o specjalne zwolnienie.
Dodatkowo niektóre towary (np. produkty spożywcze, kosmetyki, chemia gospodarcza) mogą wymagać specjalnych zezwoleń i certyfikatów.
Warto nadmienić, że aby legalnie sprzedawać towary na rynku brytyjskim, nie trzeba od razu zakładać firmy w Wielkiej Brytanii. W wielu przypadkach wystarczy rejestracja do brytyjskiego VAT. Można oczywiście założyć spółkę LTD, jednak to rozwiązanie ma sens głównie wtedy, gdy firma planuje silniejszą obecność na rynku – budowę marki lokalnej, zatrudnienie pracowników, wynajem biura czy rozwój sieci dystrybucji. Wtedy trzeba liczyć się z dodatkowymi obowiązkami – m.in. podatkiem dochodowym, prowadzeniem pełnej dokumentacji firmy w Wielkiej Brytanii, obowiązkami płacowymi.
Zdecydowanie prostszym rozwiązaniem jest rejestracja polskiego podmiotu do VAT GB. Sama procedura nie jest skomplikowana, ale wymaga znajomości specyfiki rynku i przepisów. Po rejestracji konieczne jest regularne składanie deklaracji VAT i prowadzenie odpowiedniej dokumentacji księgowej.
Jakie czynniki kulturowe wpływają na sprzedaż w Wielkiej Brytanii i jakie podejście marketingowe będzie tam najskuteczniejsze?
Choć Wielka Brytania wydaje się nam bliska geograficznie, kulturowo to zupełnie inny świat. Polskie firmy wchodzące na ten rynek muszą pamiętać, że sposób komunikacji, nazewnictwo, a nawet marketing powinny być dostosowane do lokalnej mentalności. Brytyjczycy cenią profesjonalizm, uprzejmość i subtelny, często ironiczny styl komunikacji. Bezpośredni i zbyt nachalny marketing, który czasem sprawdza się w innych krajach, tutaj może być odebrany jako zbyt agresywny lub nieelegancki.
Brytyjczycy lubią to, co znane i sprawdzone. Niełatwo przekonać ich do nowości – szczególnie jeśli są one przedstawiane jako „lepsze niż lokalne”. Skuteczniejsze będzie podejście oparte na szacunku dla tradycji i pokazaniu, że produkt uzupełnia ich styl życia. Warto zadbać o obecność na popularnych platformach opinii (np. Trustpilot), aktywność w social mediach oraz współpracę z lokalnymi influencerami lub partnerami, którzy mogą uwiarygodnić markę w oczach odbiorców.
Należy również pamiętać o nazwie. Polskie nazwy marek czy produktów mogą być trudne do wymówienia i zapamiętania przez brytyjskich klientów. A jeśli czegoś nie potrafią oni wypowiedzieć, często po prostu tego nie kupią.
Brytyjscy konsumenci mają wysokie oczekiwania w zakresie customer service – szybka i sprawna obsługa zapytań, przejrzysta polityka zwrotów i reklamacji oraz elastyczność to absolutna podstawa. Nawet bardzo dobry produkt może nie odnieść sukcesu, jeśli obsługa klienta będzie odbiegać od lokalnych standardów.
Jakie porady możesz dać polskim firmom, które planują sprzedaż na tym rynku?
Przy wchodzeniu na rynek brytyjski ważne jest kompleksowe podejście do wszystkich aspektów działalności – od rejestracji firmy i VAT, przez kwestie celne, logistykę, po marketing. Należy dostosować ofertę do lokalnych wymagań nie tylko pod kątem jakości produktów, ale także oczekiwań konsumentów i kultury biznesowej.
Aby proces sprzedaży przebiegł sprawnie i bez zbędnych komplikacji, warto skorzystać z usług firm oferujących kompleksowe wsparcie. Nasza firma Sprzedaż do Wielkiej Brytanii pomoże w każdej fazie ekspansji – od kwestii prawnych, przez logistykę i fulfilment, aż po marketing i obsługę zwrotów. Dzięki naszemu doświadczeniu i współpracy z partnerami będziesz mieć pewność, że każdy krok jest realizowany zgodnie z przepisami, a Twój biznes będzie mógł skupić się na tym, co najważniejsze – generowaniu zysków na rynku brytyjskim.
