Sprzedawaj za granicę. Dostarczaj tak szybko i tanio jak w Polsce

Otwarte granice wewnątrz UE pozwalają polskim sprzedawcom swobodnie rozwijać e-biznes w ramach całej Wspólnoty. Rozpoczęcie sprzedaży to jednak dopiero początek. Ważne, aby skutecznie konkurować. Nie tylko ceną.

Jeśli sprzedajesz poza granicami Polski, nie tylko masz więcej potencjalnych klientów. Masz też możliwość działania na rynkach, na których można osiągać wyższe marże. Podczas gdy w polskim internecie konkurencja często jeszcze opiera się na cenie produktu, w wielu krajach europejskich w grę wchodzą też inne czynniki.

Dzięki sprzedawaniu na kilku rynkach nie uzależniasz poziomu sprzedaży od koniunktury w jednym kraju. Wiadomo, że nawet we Wspólnocie istnieją rynki, które rozwijają się bardziej i mniej dynamicznie. Oczywiście najlepiej byłoby się skupić na tych pierwszych, czasem jednak negatywne zjawiska pojawiają się niespodziewanie, dlatego różne kierunki sprzedaży zabezpieczają firmę przed wahaniami jej poziomu.

WYKRES – Główne powody porzucania koszyków przez klientów amerykańskich e-sklepów w latach 2016 i 2017

Źródło: Statista.com

Na co zwrócić uwagę podczas planowania e-sprzedaży poza Polską?

Choć sprzedaż internetowa w każdym kraju ma specyficzne uwarunkowania, we wszystkich występuje jeden wspólny trend – cena produktu jest tylko jedną ze zmiennych branych pod uwagę w trakcie zakupów. Statystyki z badań osób kupujących w sklepach internetowych w USA coraz częściej pokazują, że porzucenie koszyka może być spowodowane zarówno ceną, jak i czasem dostawy (wykres obok).

Badanie Izby Gospodarki Elektronicznej dowodzi, że dla polskich e-konsumentów kwestie logistyczne są również bardzo istotne. Na podium przyczyn porzucania koszyka związanych z logistyką, poza brakiem określonej metody płatności za zakupy, trafiły: płatny zwrot produktów i droga dostawa (tabela obok). W pierwszej dziesiątce znalazł się także długi czas dostawy. To pokazuje, że dla klientów e-sklepów – bez względu na rynek – logistyka jest bardzo ważnym aspektem całego procesu zakupu. Trendy widoczne w rodzimym e-commerce i za oceanem można uznać za prawdopodobne także w większości krajów UE.

Pamiętaj

Klienci chcą otrzymywać towar szybciej i mniej płacić za dostawę. Jednocześnie im większa odległość, tym wyższe stawki firm logistycznych i dłuższy czas doręczania przesyłek. Dlatego jeżeli chcesz rozpocząć sprzedaż zagraniczną, dokładnie to zaplanuj, z uwzględnieniem wszystkich możliwych opcji.

Wysokie koszty magazynowania za granicą

Koszty magazynowania i obsługi logistycznej w krajach Europy Zachodniej są znacznie wyższe niż w Polsce, więc przeniesienie tam logistyki może się okazać dużą inwestycją. Ryzykowną, jeśli dopiero wchodzisz na ten rynek i sprzedajesz niewiele. Z jednej strony skrócisz czas dostawy, ale z drugiej – poniesiesz wyższe koszty. W rezultacie wzrosną ceny oferowanych przez Ciebie produktów, co odczują klienci.

Możesz jednak uniknąć wysokich kosztów i przyśpieszyć logistykę, jeśli pozostaniesz w kraju. Centra magazynowe zlokalizowane przy zachodniej granicy wypracowały inne kanały dystrybucji niż magazyny w głębi kraju. Sprawdź możliwość obsługi logistycznej w takim właśnie miejscu.

Przykład

Eurocommerce z siedzibą w Zielonej Górze dostarcza paczki do klientów z Polski i Niemiec w ciągu jednego dnia roboczego.

Decyzja o kluczowym znaczeniu

Sprzedaż za granicą to duża szansa, ale też spore ryzyko. Możesz je jednak ograniczyć, ale musisz mieć świadomość, jak ważne dla klientów i powodzenia projektu są koszty i czas dostawy. Zbadaj wszystkie dostępne opcje, by właściwie wybrać centrum logistyczne i konkurować za granicą nie tylko ceną produktów.

TABELA – Najważniejsze powody porzucania koszyka zakupowego (skala 0–5)