Siła elastycznych zakupów. Dlaczego klienci kupują chętniej z BNPL

Porzucone koszyki, odkładanie zakupów na później i rosnące oczekiwania wobec procesu składania zamówienia – z tym ze strony klientów e-sklepy spotykają się codziennie. Rabaty i darmowa dostawa wciąż działają, ale coraz rzadziej wystarczają, aby przekonać klientów do finalizacji zamówienia. Konsumenci porównują dziś nie tylko ceny, lecz także całe doświadczenie zakupowe, a jego ważnym elementem stał się moment dokonywania płatności. Odpowiedzią na te wyzwania coraz częściej okazują się płatności odroczone, które pozwalają klientom kupić produkty od razu, a zapłacić później, w terminie dopasowanym do ich preferencji.

Elastyczność stała się walutą współczesnego e-commerce

Współczesny klient e-commerce nie pyta już tylko: „Ile to kosztuje?”, ale coraz częściej wyraża wątpliwość: „Na jakich warunkach mogę to kupić?”. Oczekuje wygody, kontroli nad wydatkami i możliwości robienia zakupów na własnych zasadach. Przejrzysta strona internetowa sklepu, szeroki asortyment, atrakcyjna cena – to wszystko może już nie wystarczyć w walce o pozyskanie klienta. Równie istotne stały się sposób dostawy, polityka zwrotów, czy metody płatności. 

Czym jest BNPL i jak działa

Płatności odroczone to model finansowania zakupów, w którym klient zamawia produkt, odbiera go, a płaci później, np. w ciągu 30 dni lub w dłuższym okresie, z rozłożeniem płatności na raty. Z perspektywy sklepu proces wygląda tak jak każda inna płatność online: klient wybiera w koszyku opcję BNPL, np. „PayPo – zapłać za 30 dni”, a sprzedawca od razu otrzymuje pełną kwotę transakcji od operatora płatności. To operator BNPL bierze na siebie ryzyko odroczenia płatności i rozliczenie jej z klientem. Sklep zyskuje płynność finansową i natychmiastową sprzedaż, a klient – elastyczność i poczucie bezpieczeństwa.

Jak BNPL wpływa na wyniki sklepu internetowego

Dla e-commerce płatności odroczone to nie tylko kolejna metoda płatności, lecz także przede wszystkim narzędzie wzrostu sprzedaży i rozwoju biznesu. 

Dlaczego klienci chętniej kupują z BNPL

3. Większa kontrola nad budżetem. Z raportu PayPo „Polak na zakupach z BNPL” wynika, że 60,3% klientów BNPL uważa, że dzięki płatnościom odroczonym lepiej zarządza swoim budżetem, a 48,3% sięga po nie przy nieplanowanych wydatkach. Aż 43,4% korzysta z BNPL przy zakupach o dużej wartości, aby nie obciążać konta jednorazowo⁴.
4. Niwelowanie barier zakupowych. 64,3% klientów BNPL deklaruje, że chętniej decyduje się na zakupy, które byłyby zbyt kosztowne przy płatności całej kwoty od razu. BNPL jest więc w tym przypadku szczególnie korzystne dla sprzedawców oferujących produkty premium czy w pierwszej cenie. Klient nie musi odkładać zakupu, aż dostanie wypłatę – kupuje wtedy, gdy ma taką potrzebę.  Z kolei niemal co trzeci uczestnik badania PayPo korzysta z BNPL podczas wyprzedaży lub promocji, kiedy liczy się czas, a oferta cenowa jest ograniczona⁵. BNPL to również rozwiązanie, które daje większe poczucie bezpieczeństwa w trakcie zakupów. Klient robi pewne zakupy, z większym komfortem i dopasowaniem do swoich bieżących wydatków.
5. Wygoda i prostota. Konsumenci cenią BNPL przede wszystkim za wygodę (82,9% ankietowanych w badaniu PayPo), szybkość i brak skomplikowanych procedur (83,4%), znanych z tradycyjnych produktów kredytowych. Cały proces sprowadza się do zaledwie kilku kliknięć w koszyku⁶.
6. Zaufanie do sklepu i poczucie bezpieczeństwa. BNPL przyczynia się też do pozytywnego odbioru sklepu. Z raportu Comfino „Zwyczaje zakupowe w Polsce – 2026” wynika, że oferowanie odroczonych metod płatności u 50% konsumentów wzbudza zaufanie do sklepu. Tym samym, to rozwiązanie zwiększa poczucie bezpieczeństwa, zwłaszcza związane z transakcjami o większej wartości⁷.

Co zyskuje sklep z BNPL

1. Wyższa konwersja i mniej porzuconych koszyków. W e-commerce klienci porzucają średnio ponad 70% koszyków. Według analizy Digital Applied dostępność BNPL obniża ten wskaźnik o 20% przy zamówieniach powyżej 100 dolarów, a w grupie klientów w wieku 18–34 lata – nawet o 29%⁸. Z danych wewnętrznych PayPo wynika, że konwersja z użyciem tej metody BNPL osiąga poziom nawet 92% (branża fashion), a liczba porzuconych koszyków spada o 15–20%.
2. Wzrost średniej wartości zamówienia. Według analizy Chargeflow, BNPL konsekwentnie podnosi średnią wartość zamówienia (AOV) o 20–40%. Potwierdzają to także dane wewnętrzne PayPo, które wskazują, że średnia wartość transakcji z PayPo wzrasta nawet o 60%. Z kolei z danych CRIF wynika, że średni koszyk finansowany przez BNPL urósł z ok. 200–250 zł w 2020 r. do blisko 400 zł pod koniec 2025 r., co stanowi niemal dwukrotny wzrost w ciągu zaledwie sześciu lat⁹.
3. Większa sprzedaż produktów premium i w pierwszej cenie. 56,3% użytkowników BNPL deklaruje, że zamierza korzystać z płatności odroczonych przy większych zakupach, aby rozłożyć wydatek w czasie. Sklep częściej sprzedaje więc produkt w pierwszej cenie oraz asortyment z kategorii premium¹⁰.
4. Wyższa częstotliwość zakupów i więcej powracających klientów. Według danych ERIF przeciętny polski użytkownik płatności odroczonych korzysta z nich już ponad trzy razy w miesiącu¹¹, a raport PayPo wskazuje, że 43,4% kupujących z BNPL deklaruje chęć korzystania z tej metody regularnie przy następnych zakupach¹². BNPL przyciąga więc konsumentów, którzy nie tylko finalizują transakcję, lecz także wracają i kupują częściej.

BNPL staje się standardem e-commerce

Z danych zaprezentowanych przez Chargeflow wynika, że światowy rynek BNPL osiągnął w 2025 r. wartość około 560,1 mld dolarów (GMV), co oznacza wzrost o 13,7% w ujęciu rok do roku. Liczba użytkowników usług BNPL na świecie osiągnęła około 380 mln w 2024 r. i według prognoz wzrośnie do około 670 mln do 2028 r., co odzwierciedla dalszy wzrost popularności tych usług w roku 2026¹³. Standard wyznaczają jednak przede wszystkim oczekiwania kupujących. Dla klientów BNPL przestało być ciekawostką, a stało się ważnym elementem procesu zakupowego, którego po prostu się spodziewają, a bez niego potrafią porzucić transakcję. Brak płatności odroczonych w ofercie sklepu to luka, którą może wykorzystać konkurencja.

Jak skutecznie wykorzystać potencjał BNPL w sklepie

Samo wdrożenie BNPL to dopiero początek – ważna jest komunikacja tej formy płatności. Aż 54,3% konsumentów BNPL wiedzę o niej czerpie właśnie ze stron sprzedawców¹⁴.

Najczęstsze mity dotyczące BNPL

Wokół płatności odroczonych narosło sporo stereotypów, które zniechęcają część sprzedawców do ich wdrożenia. Dane rynkowe pozwalają zweryfikować te najczęściej powielane: 

„BNPL to rozwiązanie tylko dla młodych klientów”

Typowy użytkownik BNPL to po prostu nowoczesny konsument, który ceni wygodę, niezależnie od pokolenia. Dane CRIF wskazują, że dominującą grupą korzystającą z płatności odroczonych w 2025 r. były osoby w wieku 30–40 lat. One stanowiły ponad 37% wszystkich użytkowników BNPL w 2025 r. Polacy w wieku 25–30 lat to ponad 15% korzystających z BNPL, a osoby w przedziale 50–65 lat – blisko 9%. Ograniczanie komunikacji o BNPL wyłącznie do najmłodszych odbiorców oznacza więc rezygnację ze sporej części potencjału tej metody¹⁵.

„BNPL jest skomplikowane we wdrożeniu”

Z perspektywy sklepu integracja przebiega tak samo jak przy każdej innej bramce płatności online. Operatorzy oferują gotowe wtyczki do najpopularniejszych platform e-commerce, a uruchomienie nie wymaga angażowania dodatkowych zasobów czy przestoju w obsłudze zamówień. Sprzedawca otrzymuje pełną kwotę od razu, a całe ryzyko odroczenia i rozliczenie z klientem przejmuje operator. Najlepszym dowodem na prostotę wdrożenia jest skala. Przykładowo z rozwiązania PayPo korzysta już ponad 60 tys. sklepów internetowych.

„Klienci wybierają BNPL wyłącznie z powodu ograniczonego budżetu”

Dane pokazują obraz dokładnie odwrotny – konsumenci zarządzają pieniędzmi z dużą rozwagą. Według raportu PayPo 64% użytkowników BNPL nakłada sobie limity wydatków w tym zakresie, 53,1% jeszcze przed zakupem ma zapewnione źródło spłaty, a 57,4% reguluje zobowiązania w ciągu 30 dni, czyli bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Głównymi motywacjami do zakupów z BNPL są wygoda (82,9%), chęć sprawdzenia produktu przed zapłatą (34,9%), czy niechęć do naruszania oszczędności (36,6%) – to przemyślane strategie zarządzania budżetem, a nie oznaka kłopotów finansowych¹⁶.

Elastyczność, która naprawdę sprzedaje

Współczesny klient chce kupować na własnych zasadach, czyli zachować kontrolę zarówno nad momentem zakupu, jak i nad sposobem rozliczenia wydatku. BNPL odpowiada na tę potrzebę, a sklepom oferuje wiele korzyści: wyższa konwersja, mniej porzuconych koszyków, wyższa średnia wartość zamówienia, częstsza sprzedaż produktów premium i w pierwszej cenie, ale też natychmiastowa płatność za każde zamówienie. Do tego dochodzą benefity długookresowe – pozyskiwanie nowych, lojalnych klientów, większa skłonność do polecania sklepu oraz realna przewaga konkurencyjna. Płatności odroczone przestają więc być dodatkiem, a stają się jednym ze standardów nowoczesnego e-commerce i jednym z najprostszych sposobów, aby sprzedawać więcej bez obniżania cen.

Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2026”. Kliknij w baner i pobierz.

1. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}
2. _{„Raport BIK: Płatności odroczone 2025. Segmentacja i kluczowe zjawiska”.}
3. _{M. Sikorski, „Ponad 3 mln Polaków kupuje teraz i płaci później”.} 
4. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}
5. _Tamże.
6. _Tamże.
7. _{„Zwyczaje zakupowe w Polsce – 2026” – raport Comfino.}
8. _{„Cart Abandonment Statistics 2026: 100+ Data Points”.} 
9. _{„1,5 mln zapytań o BNPL w listopadzie 2025 prognozuje rekordowy 2026 rok”.}
10. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}
11. _{„1,5 mln zapytań o BNPL w listopadzie 2025 prognozuje rekordowy 2026 rok”.}
12. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}
13. _{T. Emewulu, „Buy Now, Pay Later Statistics 2026: Market Size, Adoption, Trends, and Risks”.}
14. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}
15. _{„W 2025 roku Polacy skorzystali z BNPL ponad 34,5 mln razy”.}
16. _{„Polak na zakupach z BNPL” – raport PayPo, 2024.}

Materiał reklamowy partnera.