Gdzie sprzedawać poza Polską? Najbardziej obiecujące rynki e-commerce

Cross-border, czyli handel transgraniczny, to szansa na rozwój biznesu i zwiększenie przychodów. Dowiedz się, które rynki według ekspertów są najbardziej obiecujące dla polskich e-sklepów oraz jakie wyzwania mogą Cię tam spotkać. Sprawdź, jak skutecznie rozwijać swój biznes poza Polską.

Myśląc o geograficznej ekspansji, właściciele e-sklepów często spoglądają na Zachód, w stronę Niemiec, Francji czy Wielkiej Brytanii, bo to największe rynki e-commerce w Europie. Mimo że oferują one najszersze możliwości rozwoju, są już nasycone i charakteryzują się dużą konkurencją. Dlatego warto spojrzeć w innych kierunkach. Do obiecujących rynków dla cross-borderu zaliczyć można Grecję, Czechy, Rumunię i kraje bałtyckie. Sprawdź, jak wyglądają te państwa z perspektywy e-commerce.

1. Grecja

Mimo że rynek e-commerce w Grecji wciąż jest niewielki, a jego wartość szacuje się na ok. 15 mld euro, ma on ogromny potencjał, który – jak mówi Olga Pijanowska, szefowa grupy merytorycznej e-Izby „Cross-border e-commerce” (CBEC) – od czasów pandemii COVID-19 wykazuje wyraźną tendencję wzrostową. To czyni Grecję atrakcyjnym kierunkiem ekspansji dla zagranicznych inwestorów, również tych z Polski.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

– Potwierdzają to liczne analizy. W porównaniu ze średnią europejską na poziomie 15% grecki e-commerce notował w ostatnich latach imponujący wzrost rzędu aż 50% rok do roku – dodaje Pijanowska.

Najważniejsi e-gracze w Grecji

Olga Pijanowska zdradza, że dla greckich konsumentów najważniejszym czynnikiem determinującym zakup online jest cena. Według większości wskaźników aż 40% kupujących w pierwszej kolejności kieruje się właśnie nią. Stąd na tamtejszym rynku dużą popularnością cieszą się porównywarki cen, takie jak Ceneo w Polsce.

Oczekiwania lokalnych konsumentów

– Polscy przedsiębiorcy, którzy myślą o ekspansji na rynek grecki, powinni pamiętać, że polski e-commerce jest bardziej rozwinięty i dojrzalszy. A co za tym idzie: wyzwaniami dla rodzimych właścicieli e-sklepów mogą być rozproszenie geograficzne i gorsza niż w Polsce infrastruktura logistyczna – mówi Pijanowska.

• Greccy konsumenci wykazują silną lojalność wobec lokalnych marek i sklepów.
• W Grecji wciąż popularne są płatności przy odbiorze.
• Konsumenci zwracają tam uwagę na koszty dostawy i szukają okazji cenowych.
• Dla Greków liczą się marka, jakość wykonania i wyjątkowe cechy produktu.

2. Czechy

Kolejnym perspektywicznym rynkiem międzynarodowej sprzedaży online są Czechy. Co za nimi przemawia? Po pierwsze wielkość rynku, a po drugie tempo wzrostu. Jak podaje serwis ECDB, czeski e-commerce jest 37. pod względem wielkości na świecie, a jego wartość osiągnie ok. 8 mld euro do końca 2024 r. i będzie rosła w tempie 8,3% przez kolejne cztery lata.

Zgodnie z danymi zebranymi przez e-Izbę aż 77% Czechów kupuje przez internet. Do tego Czechy są jednym z największych importerów polskich produktów. Według e-Izby mieszkańcy tego kraju chętnie kupują od Polaków kosmetyki.

– Polscy przedsiębiorcy mają duży potencjał rozwoju sprzedaży do Czech. Na ich korzyść działają nie tylko trendy rynkowe u sąsiadów, lecz także bliskość geograficzna, która pozwala zaoferować stosunkowo krótki czas dostawy, niezwykle istotny w kontekście wyborów zakupowych Czechów. Co jeszcze ważniejsze, polskie sklepy mogą zaproponować czeskim kupującym konkurencyjne ceny, a jednocześnie zachować atrakcyjną marżę. Sprzedający mogą liczyć też na większe zakupy. Jak pokazują nasze dane, średnia wartość zamówienia w Czechach wynosi 2843 korony, czyli ok. 540 zł – mówi Magdalena Rudowicz, merchant internationalization manager w Allegro.

Najważniejsi e-gracze w Czechach

Rynek e-commerce w Czechach, podobnie jak w Polsce, jest zróżnicowany pod względem kategorii produktowych. Lokalni konsumenci w sklepach online nabywają najczęściej produkty z kategorii: hobby i rozrywka (26,3%), elektronika (20,7%) i moda (17,3%). Na rynku tym działa też kilku mocnych graczy.

Oczekiwania lokalnych konsumentów

Konsumenci z Czech są wymagający i pod pewnymi względami inni od Polaków. Przykładowo preferują zapłacić za towar przy odbiorze, zamiast dokonać płatności online, tak jak to często bywa na polskim rynku. Warto mieć to na uwadze przy rozszerzaniu sprzedaży na ten kraj.

• Czesi lubią lokalne zakupy, a więc strona sklepowa musi wyglądać na lokalną.
• Należy zapewnić szybkie dostawy towarów. Czesi są do nich przyzwyczajeni.
• Trzeba też oferować różne sposoby płatności, w tym przy odbiorze.

– Czesi rzeczywiście bardzo chętnie płacą przy odbiorze. Używają wtedy zarówno gotówki, jak  i karty. Co więcej, tę metodę stosują także wtedy, gdy korzystają z automatów paczkowych. W ostatnich tygodniach wystartowaliśmy w Czechach z usługą One Box, nasze lokalne automaty również będą wyposażone w terminale – podkreśla Magdalena Rudowicz. – Czesi bardzo dbają też o swoją prywatność i chętniej korzystają z zakupów bez rejestracji. Warto zadbać, aby ten proces był równie płynny i bezproblemowy jak w przypadku zarejestrowanych kupujących.

3. Rumunia

Dla właścicieli e-sklepów z Polski rynek w Rumunii będzie atrakcyjny, bo wciąż nie jest mocno zagospodarowany, a do tego dynamicznie rośnie. – W 2023 r. jego wartość przekroczyła 6 mld euro oraz oszacowano, że będzie rosła ok. 15% rok do roku – mówi Kamil Bobka, head of international expansion w firmie doradczej PromoTraffic.

Mniej więcej 70% populacji Rumunii korzysta z internetu, z czego coraz większa część preferuje zakupy online ze względu na wygodę i szeroki wybór produktów. Zdaniem Kamila Bobki istotną informacją dotyczącą tego rynku jest jeden z najwyższych wskaźników penetracji internetu mobilnego. Oznacza to, że jeśli chcesz się pojawić w Rumunii, musisz zadbać o dostosowanie strony sklepowej do urządzeń mobilnych.

Najważniejsi e-gracze w Rumunii

E-commerce w Rumunii należy do kilku kategorii produktowych. Lokalne e-sklepy zdominowały następujące sektory: elektronikę, sprzęt AGD, modę, kosmetyki i zdrową żywność. Zanim ruszysz na tamten rynek, warto wiedzieć, z kim będziesz konkurować.

Bariery, które zniechęcają kupujących na rynku rumuńskim:

• konieczność płacenia za dostawę,
• brak opcji dostawy za pobraniem, tzw. COD,
• zbyt długi czas dostawy,
• niewystarczające zabezpieczenia płatności,
• konieczność płacenia za zwroty,
• brak informacji o czasie dostawy.

Oczekiwania lokalnych konsumentów

– Najważniejsze bariery w rumuńskim e-com­merce to negatywne opinie, które mogą być efektem niewłaściwego przygotowania do ekspansji. A pierwsze wrażenie robi się tylko raz – mówi Kamil Bobka.

4. Kraje bałtyckie

Kraje bałtyckie, czyli Litwę, Łotwę i Estonię, zamieszkuje nieco ponad 6 mln osób. Mimo tak niewielkiej liczby mieszkańców wskaźnik wykorzystania internetu w regionie jest wysoki i wynosi aż 80%, co czyni ten obszar atrakcyjnym z punktu widzenia cross-borderu. Ale to nie wszystko. Należy również wspomnieć o wielkości rynku e-commerce w krajach bałtyckich. A jego wartość w 2023 r. oszacowano na blisko 3 mld euro.

Wzrost wartości e-handlu na Litwie, Łotwie i w Estonii ma się dobrze. Statista podaje, że jego tempo w 2024 r. wyniesie w Estonii 7,2%, na Litwie 5,1%, a na Łotwie – 4,5%. W kolejnych czterech latach sprzedaż internetowa w krajach bałtyckich nadal będzie rosła, tyle że wolniej. Kolejno o 6,4%, 3,6% i 2,9%.

Najważniejsi e-gracze w krajach bałtyckich

Po jakie produkty konsumenci z krajów bałtyckich najchętniej sięgają przez internet? Gemius podaje, że w przypadku Łotwy są to:

• bilety na wydarzenia publiczne i rozrywkowe (70%),
• ubezpieczenia (65%),
• odzież i akcesoria (56%).

Na Litwie najczęściej kupowane są:

• bilety lotnicze i na inne środki transportu (42%),
• książki, czasopisma, filmy i muzyka (35%),
• odzież i akcesoria (35%).

W Estonii jest podobnie jak na Łotwie. Tamtejsi klienci najchętniej nabywają w sieci:

• bilety na wydarzenia rozrywkowe (76%),
• ubezpieczenia (62%)
• odzież i akcesoria (57%).

Gdzie je kupują? Poza zagranicznymi platformami, takimi jak Amazon, eBay czy AliExpress, konsumenci robią zakupy także za pośrednictwem lokalnych platform e-commerce.

Oczekiwania lokalnych konsumentów

E-konsumenci w krajach bałtyckich, jak w każdym regionie świata, borykają się z różnymi trudnościami podczas zakupów w sieci. Co boli ich najbardziej? Długi czas dostawy. Według danych Gemiusa problem ten dotyka 52% kupujących w Estonii, 44% na Łotwie i 30% na Litwie. Kolejną barierą jest brak informacji, wskazywany przez 39% Litwinów, 33% Łotyszy i 29% Estończyków.

Niedogodnością dla nabywców z krajów bałtyckich jest też otrzymanie innego produktu, niż oczekiwano. Problem ten dotyczy 42% Estończyków, 40% Łotyszy, a na Litwie nie występuje, chociaż tam 33% kupujących w sieci skarży się, że informacje podane podczas zakupu wprowadziły ich w błąd.

Jeśli decydujesz się na uruchomienie sprzedaży w krajach bałtyckich, zadbaj o:

• skrócony czas dostawy i współpracę z lokalnymi dostawcami usług kurierskich,
• podanie pełnych informacji o produktach, opcjach dostawy i płatnościach,
• zgodność produktów z opisami i zdjęciami na stronie.

Podsumowanie

Każdy ze wspomnianych wyżej rynków daje wyjątkowe możliwości, ale także stawia przed polskimi przedsiębiorcami wyzwania, takie jak różnice w preferencjach konsumentów czy lokalne bariery logistyczne. Grecja i Rumunia oferują szybki wzrost i niewielką konkurencję, natomiast Czechy i kraje bałtyckie są atrakcyjne z uwagi na bliskość geograficzną oraz rozwinięte rynki e-commerce. Kluczowe jest dostosowanie strategii do lokalnych potrzeb i oczekiwań, aby skutecznie zdobywać zagranicznych klientów.