Rozwijaj swoją sprzedaż na platformach marketplace

Gdy Twój e-sklep przypomina dobrze naoliwioną maszynę, pomyśl o dalszym rozwoju na platformach sprzedażowych. Ich udział w rynku e-commerce wynosi 58% i wzrośnie do 75% już w 2025 r. Dziś sprzedaż w takich miejscach to jednocześnie szansa i wyzwanie. Dowiedz się dlaczego i przeczytaj, jak możesz wykorzystać ten potencjał.

Marketplace’y rozkochują w sobie konsumentów. Badanie przeprowadzone przez Forrester Consulting pokazało, że 90% klientów przynajmniej raz kupiło produkt w takim miejscu. Podczas gdy ponad połowa sprzedaży odbywa się na platformach takich jak Amazon, eBay czy Alibaba, tylko 18% przebiega za pośrednictwem własnej strony internetowej lub aplikacji marki.

Dziś dominuje model ekonomii platform, który wpływa na dynamikę rynku. Zmusza sprzedających do zmiany misji, propozycji wartości i doświadczeń konsumentów. Europa jest najbardziej rozbudowanym rynkiem online, na którym funkcjonuje aż 50 marketplace’ów, począwszy od platform z ofertą ogólną, przez specjalizujące się w modzie i urodzie, po te skupione na elektronice. Liderem jest rodzime Allegro z blisko 200 mln odsłon w styczniu 2021 r., a drugie miejsce zajmuje Zalando.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Możesz się zastanawiać, dlaczego warto sprzedawać za pośrednictwem innych kanałów, skoro największym rynkiem na świecie jest Amazon.

1. Po pierwsze segment sprzedaży marketplace’owej jest dynamiczny i Amazon nie musi być jego liderem w niedalekiej nawet przyszłości.
2. Po drugie Twoja marka i Twoje produkty mogą sprzedawać się lepiej na innych rynkach, które rozwijają własną bazę klientów. Nie przekonasz się o tym bez przetestowania rynku i zebrania danych.
3. Po trzecie 80% sprzedających na Amazonie oferuje swoje produkty również na innych rynkach. W przypadku sprzedaży odzieży i obuwia online w Europie Amazon zajmuje drugie miejsce w Niemczech (za Otto), trzecie miejsce we Francji i siódme – w Wielkiej Brytanii.

Dwa kierunki rozwoju sprzedaży na marketplace’ach

W strategii rozwoju możesz wykorzystać marketplace’y również do umacniania pozycji na rynku lokalnym.

Wzmacniaj markę, buduj wiarygodność, zdobywaj opinie, rób wyprzedaże i pozbywaj się zapasów. Możesz rozwijać sprzedaż przez dobrze wypozycjonowaną obecność na Allegro, testy na szybko rosnącym Erli czy w Empiku.

Coraz więcej osób przyzwyczaja się do kupowania na marketplace’ach ze względu na wygodę. Nic jednak nie jest za darmo. W praktyce sprzedajesz taniej, rywalizujesz na promocje, płacisz prowizje właścicielowi platformy. Dlatego musisz wyjść poza lokalny rynek.

Wykorzystaj platformy sprzedażowe do ekspansji na nowe rynki i rozwoju za granicą.

Polski rynek e-commerce liczący 20 mln klientów jest mały w porównaniu 200 mln potencjalnych kupujących w Europie. Dziś, gdy można łatwo wysłać paczkę kurierem za granicę przy cenie nieprzekraczającej 5 euro za przesyłkę, europejski klient jest w zasięgu polskich sprzedawców. Dzięki zmianie na rynku logistyki rozwija się obszar partnerstw w zakresie obsługi sprzedaży, a także sprawdzają się nowe modele obsługi kupujących, takie jak dropshipping czy zewnętrzny fulfillment.

Jeśli masz dobry produkt, pomyśl o sprzedaży za granicą – odważ się na przetestowanie taktyk wyjścia na nowe rynki. Tu nie ma drogi na skróty. O słuszności swoich założeń przekonasz się tylko wtedy, gdy sprawdzisz, co faktycznie działa.

Warto rozprawić się ze stereotypem o atrakcyjności rynków niemieckiego czy brytyjskiego Owszem, to duże rynki z szansą na wyższe marże. Jednocześnie są bardzo konkurencyjne – rozpychają się tam gracze z Azji, obowiązują również inne zwyczaje, np. standard darmowej dostawy i bezpłatnego zwrotu. Z kolei niedocenianą szansą dla polskich sprzedawców jest wejście do Rumunii, Bułgarii, na Bałkany i inne rynki wschodzące. Polskie marki cieszą się tam szacunkiem, a platformy marketplace dopiero budują swoją pozycję.

Kierunek: marketplace. Jak się przygotować?

Nie sposób odpowiedzialnie rozpocząć sprzedaży na wybranej platformie bez wstępnej analizy treści ofert produktowych, kategorii oraz cen i taktyk promocyjnych.

• Dzięki analizie kategorii oszacujesz potencjalne przychody osiągane w wybranej z nich, określisz top 10 marek w kategorii, poznasz słabe punkty konkurentów i dowiesz się, jak możesz się wyróżnić na ich tle.
• Jeśli zlecisz analizę treści, dostaniesz rekomendacje contentu, który zwiększy konwersję oferty. Dowiesz się, jak poprawnie przypisać produkt do kategorii, jak opisać go słowami kluczowymi i zaprezentować graficznie.
• Gdy zamówisz analizę cen, poznasz sposób działania konkurencji i zaplanujesz efektywną taktykę promocyjną.

Jeżeli jesteś już obecny na takich platformach jak Amazon, Rakuten czy Zalando, zacznij od analizy swoich dotychczasowych działań. Sprawdź, które kategorie i produkty cieszą się największą popularnością. Wskaż elementy oferty stojące za sprzedażowym sukcesem tych produktów, np. cenę czy czas dostawy w porównaniu z konkurencją. Przeanalizuj, jaki content działa najskuteczniej na kupujących oraz jakie metody reklamowe przynoszą najlepsze rezultaty.

Wybierz docelowe rynki, na których chcesz się rozwijać. Nowe obszary geograficzne w ramach tej samej platformy często wydają się najbardziej sensownym sposobem rozwoju. Wiesz, jak działa dany serwis, jak wygląda struktura opłat, i już korzystasz ze zintegrowanych systemów IT, takich jak ERP, PIM czy oprogramowania do prowadzenia handlu internetowego.

Analiza i przygotowanie procesów oraz systemów niezbędnych do automatyzacji w zakresie publikacji ofert i obsługi sprzedażowej to podstawa. Istniejące procesy logistyczne, reklamowe i obsługi klienta będą wymagały dopasowania do każdej z platform, na których planujesz sprzedaż.

Narzędzia takie jak ChannelEngine pomogą Ci ustandaryzować procesy. Dzięki nim szybko opublikujesz ofertę na nowych platformach i będziesz miał pod kontrolą cały obieg informacji związanych z realizacją zamówienia.

 Last but not least, przeprowadź analizę biznesową i zapoznaj się ze strukturą opłat na platformie, na której chcesz działać. Nie zapomnij, że musisz wziąć pod uwagę różnice językowe, a to dodatkowy koszt tłumaczenia contentu czy obsługi klienta w innym języku.

Sprzedaż na platformach wiąże się z nowymi typami opłat, które musisz uwzględnić w swoim biznesplanie. Oprócz bazowej opłaty i prowizji od sprzedaży w pierwszym okresie ważną pozycją kosztową będą zaplanowane kampanie reklamowe oraz działania zorientowane na budowę wizerunku i rozpoznawalności marki sprzedającego. Na tym etapie bardzo przydatny jest wstępny plan sprzedaży i kosztów na 12 miesięcy.

W przygotowaniu oferty każdy szczegół ma znaczenie

Platforma marketplace działa na podstawie zaawansowanych algorytmów, które decydują o pozycjonowaniu oferty. Ta z kolei ma decydujący wpływ na osiągnięcie sukcesu sprzedażowego. Dlatego znajomość zasad funkcjonowania algorytmów odgrywa kluczową rolę w sprzedaży.

Na pozycjonowanie oferty wpływają jej opis, zdjęcie, przypisanie do kategorii, cena, dostępność, logistyka i inne wymagania platformy. Podczas tworzenia oferty każdy z czynników musi zostać starannie opracowany zgodnie z wytycznymi. Aby nie zaginęła ona w gąszczu bestsellerów z opiniami klientów, musisz ją wypozycjonować przez płatne kampanie marketingowe, które zwiększą szanse na konwersję.

Trzy do sześciu pierwszych miesięcy jest kluczowych z perspektywy liczby odwiedzin, wzrostu zakupów i ocen od nowych klientów. Nieocenione okazują się wtedy zaawansowane systemy reklamowe, które pozwalają precyzyjnie promować produkty na słowa kluczowe i testować efektywność kampanii.

Dzięki modelom płatności za kliknięcie szybko poznasz współczynnik konwersji w transakcjach.

• W pierwszym okresie budowa skali wiąże się z inwestycją w promocję.
• W dłuższej perspektywie reklamę powinna zastąpić efektywna strategia pozycjonowania i widoczności listingów.

Potrzebujesz pomocy? Zatrudnij marketplace managera

Potraktuj swoją obecność na marketplace’ach jako długofalową inwestycję i przemyśl zakres działań. Pamiętaj, że sukces na jednej platformie sprzedażowej nie gwarantuje automatycznie powodzenia na innych.

Fundamentem perspektywicznej sprzedaży na marketplace’ach jest strategia oparta na trzech krokach:

• starannej analizie,
• dopasowaniu oferty do konkretnego rynku,
• automatyzacji procesów przy wykorzystaniu dobrze dobranej architektury systemów IT.

Poza samą otwartością na eksperymenty przyda się pomoc doświadczonego marketplace managera. Taka osoba łączy kompetencje e-commerce managera i praktyka reklamy internetowej oraz rozumie wyzwania związane z dopasowaniem formatu oferty do konkretnej platformy. Ponieważ to wciąż rzadki zestaw kompetencji i doświadczeń, osób o takim profilu na rynku jest niewiele. Agencje wyspecjalizowane w rozwijaniu sprzedaży na marketplace’ach oferują wsparcie w tym zakresie w modelu godzinowym lub prowizyjnym. Przykład takiej usługi daje platforma Marketplaceme.com, działająca w ramach Digitree Group.

Ten artykuł pochodzi z e-booka „Jak dotrzymać tempa klientom i skutecznie sprzedawać w internecie w 2021 roku”.