Coraz więcej klientów nie zaczyna zakupów od wyszukiwarki, lecz od platform handlowych. Z najnowszego raportu „Customer Journey 2025” wynika, że już 45 proc. Polaków rozpoczyna poszukiwania produktów na marketplace. Liderem pozostaje Allegro, które wybiera 7 na 10 internautów. Dla właścicieli e-sklepów to sygnał, że pierwsze wrażenie klienta coraz częściej buduje się poza ich stroną.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak zmienia się ścieżka zakupowa w e-commerce i jakie ma to znaczenie dla e-sklepów,
- czym jest trend compressed commerce i jak wpływa na decyzje zakupowe,
- dlaczego Allegro utrzymuje pozycję lidera wśród marketplace,
- w jaki sposób AI zaczyna kształtować zachowania konsumentów,
- jak e-sprzedawcy mogą dostosować strategię sprzedaży do nowych nawyków klientów.
Marketplace jako punkt startowy zakupów online
Z danych agencji Minds&Roses, opracowanych na zlecenie Allegro, wynika, że w 2025 roku aż 45 proc. kupujących online rozpoczyna swoje zakupy na platformach marketplace. To wzrost o 11 punktów procentowych w porównaniu z 2023 rokiem. Najczęściej wybieranym miejscem startu pozostaje Allegro. W badaniu wskazało je 70 proc. użytkowników, którzy deklarują, że to właśnie tam zaczynają szukać produktów.
Drugim najczęściej wybieranym kanałem pozostaje wyszukiwarka Google (19 proc.), natomiast własne sklepy internetowe zaledwie 7 proc. Porównywarki cenowe (4 proc.) i serwisy ogłoszeniowe (3 proc.) tracą znaczenie, co potwierdza przesunięcie decyzji zakupowych w kierunku platform oferujących pełen proces. Od wyszukiwania po płatność i dostawę.
W praktyce oznacza to, że właściciele e-sklepów, którzy nie są obecni w ekosystemach marketplace, mogą tracić kontakt z klientem już na pierwszym etapie jego ścieżki zakupowej.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Trend compressed commerce: szybciej, prościej, w jednym miejscu
Raport podkreśla dynamiczny rozwój tzw. compressed commerce, czyli skracania całego procesu zakupowego do minimum. Aż 44 proc. konsumentów finalizuje transakcję tego samego dnia, w którym rozpoczęli poszukiwania, a blisko 20 proc. robi to natychmiast po wejściu na stronę.
Konsumenci oczekują kompletności informacji i wygody. 79 proc. badanych przyznało, że podejmując decyzję o zakupie, chce mieć wszystkie dane o produkcie w jednym miejscu. Od zdjęć i opinii po dostępność i warunki dostawy. Brak takich informacji oznacza często rezygnację z dalszych poszukiwań lub wybór konkurencyjnej oferty.
Jak komentuje Marta Skalmowska z Minds&Roses, „klienci nadal zwracają uwagę na cenę i szybkość dostawy, ale to wygoda i kompletność informacji stają się dziś głównym kryterium wyboru”.
Allegro wzmacnia lojalność kupujących
Z raportu wynika, że Allegro pełni dziś nie tylko funkcję wyszukiwarki, ale także miejsca podejmowania decyzji zakupowych. Blisko jedna trzecia badanych przyznała, że to właśnie tam podjęła ostateczną decyzję o zakupie.
Co więcej, 43 proc. ankietowanych dokonało lub planuje dokonać transakcji bezpośrednio na tej platformie, a aż 76 proc. osób, które rozpoczęły zakupy na Allegro, również tam je zakończyły. To pokazuje rosnącą lojalność użytkowników i potwierdza, że marketplace staje się centralnym punktem kontaktu z marką i produktem.
Największe wzrosty udziału Allegro w ścieżce zakupowej odnotowano w kategoriach: środki czystości (+10 p.p.), artykuły dla zwierząt (+8 p.p.), dom i ogród (+6 p.p.) oraz motoryzacja (+6 p.p.). Dla e-sprzedawców z tych branż to wyraźny sygnał, że obecność na marketplace nie jest już opcją, ale koniecznością.
Coraz więcej Polaków kupuje online. Prawie 70 procent internautów robi zakupy w sieci
AI wspiera decyzje zakupowe konsumentów
Nowym elementem ścieżki zakupowej staje się sztuczna inteligencja, która pomaga użytkownikom w poszukiwaniu i ocenie produktów. 13 proc. kupujących online przyznaje, że korzysta z narzędzi generatywnych, takich jak ChatGPT czy Copilot, głównie do zbierania informacji (86 proc.) i wyszukiwania produktów (73 proc.).
Dla sprzedawców oznacza to konieczność tworzenia ofert zoptymalizowanych nie tylko pod algorytmy marketplace, ale też pod systemy AI. Dane o produkcie muszą być precyzyjne, opisane słowami kluczowymi i zrozumiałe dla modeli, które użytkownicy wykorzystują do rekomendacji zakupowych.
Wzrost wykorzystania AI wpisuje się w ten sam trend co compressed commerce. Klienci chcą podejmować decyzje szybciej, mając komplet informacji bez potrzeby przechodzenia między wieloma źródłami.
FAQ. Najczęstsze pytania i odpowiedzi
Jak zmienia się ścieżka zakupowa w e-commerce w 2025 roku?
Coraz więcej konsumentów zaczyna zakupy od marketplace. W 2025 roku robi tak już 45% internautów, a 70% z nich wybiera Allegro.Czy e-sklep musi być obecny na marketplace, by nie tracić klientów?
Nie zawsze, ale dla większości kategorii produktowych obecność na platformie zwiększa widoczność i wiarygodność oferty.Jak dostosować się do trendu compressed commerce?
Warto uprościć proces zakupowy, zapewnić pełne informacje o produkcie i zainwestować w szybkie dostawy. Liczy się też integracja z systemami marketplace oraz widoczność w ich wewnętrznych wyszukiwarkach.Jaką rolę odgrywa AI w ścieżce zakupowej?
AI wspiera klientów w analizie ofert, porównywaniu cen i ocenie bezpieczeństwa transakcji. To sygnał dla e-sprzedawców, by dbać o jakość danych produktowych i ich strukturyzację.
Chcesz, by Twój sklep internetowy zarabiał więcej? Pobierz teraz bezpłatny e-book „Dochodowy e-commerce 2025”. To aż 270 stron wskazówek od praktyków e-handlu.
