Niemiecki e-commerce B2B osiągnął w 2025 roku wartość 549 mld euro, notując wzrost o 7,9 proc. rok do roku. Po uwzględnieniu elektronicznej wymiany danych wartość cyfrowego handlu między firmami wyniosła 1,6 bln euro. Z raportu B2B-Marktmonitor 2026 wynika, że internet coraz mocniej zmienia sposób składania zamówień, ustalania cen i współpracy z dostawcami. To ważny sygnał również dla polskich producentów i hurtowników prowadzących sprzedaż na niemieckim rynku.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jaką wartość osiągnął niemiecki e-commerce B2B w 2025 roku i jak szybko rośnie,
- dlaczego niemal jedna trzecia niemieckiej sprzedaży między firmami odbywa się przez kanały cyfrowe,
- jaki udział w rynku mają marketplace’y B2B i dlaczego dominują własne sklepy producentów oraz hurtowników,
- jak niemieckie przedsiębiorstwa wykorzystują sztuczną inteligencję do automatyzacji sprzedaży i zarządzania ofertą,
- co rozwój cyfrowego handlu hurtowego oznacza dla polskich producentów i sprzedawców.
Niemiecki e-commerce B2B rośnie. Sprzedaż przekroczyła pół biliona euro
Według raportu B2B-Marktmonitor 2026, opracowanego przez ECC Köln we współpracy z CGI i Intershop, niemieccy producenci oraz hurtownicy wygenerowali w 2025 roku 549 mld euro sprzedaży za pośrednictwem sklepów internetowych i platform B2B. Oznacza to wzrost o 7,9 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem.
Kanały te odpowiadały za 13,3 proc. obrotów producentów i hurtowników. Dla porównania w 2023 roku ich wartość wynosiła 476 mld euro, a udział w sprzedaży sięgał 10,9 proc. W ciągu dwóch lat rynek zwiększył się więc o 73 mld euro, a znaczenie internetowego kanału sprzedaży wzrosło o 2,4 pkt proc.
Jeszcze większą skalę pokazują dane uwzględniające EDI, czyli elektroniczną wymianę dokumentów i zamówień między systemami przedsiębiorstw. Łączna wartość cyfrowego handlu B2B osiągnęła 1,6 bln euro, rosnąc o 5,3 proc. rok do roku. Odpowiada to około 30 proc. niemieckiej sprzedaży między przedsiębiorstwami.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Marketplace B2B czy własny sklep internetowy
Platformy marketplace odpowiadają za około jedną czwartą internetowej sprzedaży B2B w Niemczech. Przy wartości całego rynku wynoszącej 549 mld euro oznacza to około 137 mld euro obrotów. Jak wskazuje Hansjürgen Heinick z ECC Köln, w latach 2018-2025 sprzedaż za pośrednictwem marketplace’ów B2B rosła średnio o 26,1 proc. rocznie. Pomimo takiego tempa ich udział pozostaje względnie stabilny. Około 75 proc. internetowego handlu między firmami nadal odbywa się we własnych sklepach producentów i hurtowników.
Dla przedsiębiorców oznacza to konieczność odpowiedniego zaplanowania kanałów dystrybucji. Marketplace, w tym Amazon Business, umożliwia dotarcie do nowych klientów, ale wiąże się z prowizjami i konkurencją cenową. Własna platforma sprzedażowa pozwala natomiast rozwijać bezpośrednie relacje z odbiorcami, oferować indywidualne rabaty i zarządzać warunkami współpracy.
Znaczenie personalizacji potwierdzają wyniki badania menedżerów niemieckich przedsiębiorstw. Aż 60 proc. respondentów wskazuje na stosowanie indywidualnych cen dla klientów, a 61 proc. na różnicowanie asortymentu w zależności od kanału sprzedaży.
Sztuczna inteligencja zmienia sprzedaż hurtową w Niemczech
Rozwój e-commerce B2B coraz mocniej wiąże się z automatyzacją procesów zakupowych. Według B2B-Marktmonitor 2026 aż 67 proc. badanych menedżerów przewiduje dalsze przesuwanie sprzedaży do kanałów cyfrowych w ciągu najbliższych 12 miesięcy.
Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju są agenci AI. Z badania wynika, że 65 proc. respondentów byłoby skłonnych powierzyć takim rozwiązaniom samodzielne przygotowywanie i wysyłanie odpowiedzi na zapytania ofertowe. Kolejne 67 proc. uznaje wyszukiwanie produktów wspierane przez AI za istotny element procesu zakupowego.
Ponadto 61 proc. badanych dostrzega potencjał sztucznej inteligencji w zarządzaniu danymi produktowymi i złożonymi zasadami ustalania cen. Jednocześnie 74 proc. przewiduje, że w ciągu trzech lat agenci AI będą odgrywać ważną rolę w działalności konkurencyjnych przedsiębiorstw. Zmienia się również znaczenie tradycyjnej sprzedaży. Aż 82 proc. respondentów oczekuje przesunięcia roli przedstawicieli handlowych w stronę doradztwa przy bardziej skomplikowanych zakupach. Dla polskich eksporterów kluczowe stają się zatem integracja sklepu z systemem ERP, aktualne dane magazynowe, szczegółowe opisy produktów w języku niemieckim oraz możliwość automatycznej obsługi zamówień i indywidualnych cenników.
Przeczytaj również: Koniec pewnej ery dla InPostu. Znamy datę wycofania z giełdy
FAQ. Co warto wiedzieć o e-commerce B2B w Niemczech
- Ile wart jest niemiecki rynek e-commerce B2B?
W 2025 roku wartość sprzedaży producentów i hurtowników przez sklepy internetowe oraz marketplace’y wyniosła 549 mld euro. Po uwzględnieniu elektronicznej wymiany danych EDI cyfrowy handel B2B osiągnął 1,6 bln euro. - Jaki udział w niemieckim handlu B2B mają marketplace’y?
Platformy marketplace generują około 25 proc. sprzedaży internetowej B2B. Pozostała część przypada przede wszystkim na własne sklepy producentów i hurtowników. Dane te nie obejmują sprzedaży realizowanej przez EDI. - Jak polska firma może rozpocząć sprzedaż B2B w Niemczech?
Przedsiębiorca może wykorzystać marketplace B2B lub uruchomić własny sklep z niemiecką wersją językową. Istotne są przejrzyste warunki dostaw, dokumentacja techniczna, ceny dla klientów biznesowych oraz obsługa zamówień i reklamacji. - Jakie znaczenie ma AI w niemieckim handlu hurtowym?
Sztuczna inteligencja może wspierać wyszukiwanie produktów, przygotowywanie ofert, kalkulację cen i zarządzanie katalogiem. Według B2B-Marktmonitor 2026 aż 74 proc. badanych menedżerów spodziewa się wzrostu znaczenia agentów AI u konkurentów w ciągu trzech lat.
