Marketplace’y stają się dominującym kanałem sprzedaży w e-commerce. W 2025 roku to właśnie one odpowiadają za blisko 70% wartości transakcji cross-border w Europie. Dynamiczny rozwój Temu, które w Polsce wyprzedziło Allegro, wymusza reakcję konkurencji i otwiera nowe pola dla sprzedających. Jednocześnie rośnie znaczenie technologii. Od AI po AR, które kształtują sposób budowania ofert i obsługi klienta. Marcin Bożyczko, interim marketing manager w Nethansie, wskazuje, że sukces na marketplace’ach wymaga nie tylko wykorzystania narzędzi, ale też unikania kosztownych błędów i przemyślanej ekspansji.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie zmiany technologiczne kształtują marketplace’y w 2025 roku,
- dlaczego Temu wyprzedziło Allegro i co to oznacza dla sprzedających,
- jakie są najczęstsze błędy marek na platformach i jak ich uniknąć,
- jak skutecznie skalować sprzedaż w modelu multimarketplace,
- dlaczego ekspansja na wielu rynkach jednocześnie może przyspieszyć zwrot z inwestycji.
Jak zmieniają się marketplace’y w 2025 roku i jakie dają nowe możliwości
Głównym źródłem zmian oraz możliwości rozwoju na markteplace’ach jest postęp technologiczny. Coraz bardziej powszechne i lepiej rozwinięte aplikacje sztucznej inteligencji (AI) i rzeczywistości rozszerzonej (AR) kształtują sposób działania sprzedających. Dzięki nim mogą lepiej i łatwiej personalizować oferty i poprawiać doświadczenia klientów.
Nie sposób pominąć też rosnącej roli Temu. W marcu chińska platforma zdetronizowała – wydawałoby się niekwestionowanego w Polsce lidera – Allegro, odnotowując większą liczbę użytkowników. Wynik powtórzył się w kwietniu i maju. To lokalne odzwierciedlenie globalnego trendu, na który Amazon czy Allegro muszą poszukać rozwiązania.
Jak wpłynie to na kształt innych marketplace’ów i możliwości sprzedających? Na odpowiedź przyjdzie jeszcze poczekać. Póki co Amazon reaguje, wprowadzając Amazon Haul (na razie w USA i Wielkiej Brytanii). Ma to być bezpośrednia odpowiedź na zainteresowanie impulsywnymi, budżetowymi zakupami.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Jakie trudności mają firmy przy skalowaniu sprzedaży na platformach sprzedażowych i jak im sprostać
- Wybór właściwego rynku
Co? Warto przeanalizować potencjał sprzedażowy swoich produktów i ich dopasowanie do preferencji lokalnych konsumentów. Dopiero na tej podstawie zdecydować o wyborze marketplace’u.
Jak? Aktualnie większość agencji multimarketplace oferuje konsultacje bazujące na danych z platform sprzedażowych i zaawansowanych narzędzi analitycznych.
- Przygotowanie ofert
Co? Skuteczna oferta jest łatwa do znalezienia, atrakcyjna wizualnie, bogata w informacje i zachęcająca do zakupu.
Jak? Zlokalizowane treści należy zoptymalizować pod kątem SEO, uatrakcyjnić np. dzięki Amazon A+ Content czy Amazon Brand Store, a następnie zwiększyć ich widoczność z kampaniami reklamowymi.
- Zapewnienie dostaw
Co? Kluczowe jest zapewnienie różnych metod błyskawicznej dostawy.
Jak? Marketplace’y często oferują własny fulfilment, czyli model, w którym za opłatą przechowują, pakują i wysyłają towar do kupujących, np. FBA na Amazon czy FBE na eMAG.
Warto przeanalizować potencjał sprzedażowy swoich produktów i ich dopasowanie do preferencji lokalnych konsumentów. Dopiero na tej podstawie zdecydować o wyborze marketplace’u.
Jakie błędy w sprzedaży na marketplace’ach szczególnie wpływają na wyniki i jak im zapobiegać
Może zabrzmi to trywialnie, ale jednym z najgorszych błędów jest naruszenie zasad sprzedaży na wybranym marketplace. Droga na skróty i wdrażanie taktyk z „szarej strefy” mogą być kuszące, jednak w praktyce kończy się to ograniczeniem sprzedaży lub blokadą konta. Do czasu wyjaśnienia sprawy, wprowadzenia programu naprawczego i zdjęcia blokady mijają tygodnie. W tym okresie możliwość sprzedaży jest wyłączona. Właśnie dlatego marki, które poważnie myślą o wykorzystaniu marketplace’ów, nie mogą sobie na to pozwolić.
Inne kosztowne błędy dotyczą:
- treści na ofertach – oferty bez optymalizacji SEO, brak lokalizacji (treści niedostosowane do potrzeb lokalnego konsumenta), brak kluczowych informacji o produkcie, nieatrakcyjne zdjęcia produktowe,
- obsługi klienta – brak obsługi w języku klienta, zbyt wolne odpowiadanie na zapytania klientów,
- czasu i metod dostawy – realizacja zamówień w innym terminie niż zadeklarowany, pominięcie lokalnie preferowanych metod dostawy.
Może zabrzmi to trywialnie, ale jednym z najgorszych błędów jest naruszenie zasad sprzedaży na wybranym marketplace. Droga na skróty i wdrażanie taktyk z „szarej strefy” mogą być kuszące, jednak w praktyce kończy się to ograniczeniem sprzedaży lub blokadą konta.
Wskazówka dla firm, które chcą budować trwałą przewagę w obszarze sprzedaży i obsługi klienta na marketplace’ach w nadchodzących latach
Sprzedawaj na tylu rynkach, ile jesteś w stanie dobrze obsłużyć. Decyzja o ekspansji i skalowaniu sprzedaży na marketplace’ach może być dużym przedsięwzięciem zwłaszcza w przypadku MŚP. Mimo tego doświadczenie Nethansy pokazuje, że warto od razu działać na szeroką skalę.
Firmy, które decydują o jednoczesnym uruchomieniu wielu rynków w ramach jednego marketplace’u, mogą nawet dwukrotnie skrócić czas do osiągnięcia zwrotu z inwestycji (ROI). Jednocześnie warto podkreślić, że sprzedaż na marketplace’ach – zwłaszcza w przypadku marki debiutującej na nowym rynku – jest działaniem długookresowym.
We wdrożeniu podejścia opartego na wielu marketplace’ach mogą pomóc wspomniane wcześniej rozwiązania i narzędzia do lokalizacji treści, optymalizacji SEO czy obsługi klienta. Gra zdecydowanie jest warta świeczki, ponieważ tylko w 2023 i 2024 r. platformy sprzedażowe odpowiadały za blisko 70% wartości sprzedaży cross-border w Europie.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2025”. Kliknij w baner i pobierz.
