E-commerce B2B wchodzi w etap konsolidacji i odważnych innowacji. Producenci i dystrybutorzy coraz częściej budują własne platformy marketplace, rozwijają model B2B2C i wykorzystują PIM, integracje oraz płatności odroczone do zwiększania konkurencyjności. Największe wyzwania to presja na marżę, nasycenie rynku i ekspansja cross-border, która wymusza inwestycje w logistykę i wsparcie marketingowe. Konrad Zach podkreśla, że kluczowe nie jest kopiowanie praktyk B2C, lecz tworzenie technologii i ekosystemów odpowiadających realnym potrzebom klientów biznesowych.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jakie trendy w e-commerce B2B w 2025 roku zmieniają rynek,
- z jakimi wyzwaniami mierzą się producenci i dystrybutorzy oraz jak je pokonują,
- dlaczego model B2B2C staje się sposobem na ratowanie marż,
- jakie błędy popełniają firmy kopiujące strategie B2C,
- które rozwiązania technologiczne napędzają dziś transformację B2B,
- co warto zoptymalizować w procesach zakupowych i logistyce do końca 2025 roku.
Jakie innowacje i zjawiska zmieniają e-commerce B2B w 2025 roku
Wyjątkowo perspektywicznym trendem, za którego rozwój trzymam najmocniej kciuki, jest wykorzystanie potencjału własnych, branżowych platform marketplace. Producenci i dystrybutorzy, którzy nie zawsze dominują pod względem obrotów czy udziału w rynku, coraz częściej podejmują ryzyko wyjścia poza dotychczasowy model biznesowy. Budują w ten sposób technologie i ekosystemy umożliwiające im tworzenie przewag konkurencyjnych – m.in. poprzez udostępnianie narzędzi do digitalizacji mniejszych podmiotów, świadczenie usług logistycznych, wsparcie marketingowe czy gotowe rozwiązania cross-border. Takie podejście z jednej strony umożliwia utrzymanie się na rynku mniej zdigitalizowanym podmiotom, z drugiej zaś pozwala odważniejszym producentom i dystrybutorom budować silną pozycję rynkową poprzez technologiczną konsolidację i lojalizację partnerów biznesowych.
Producenci i dystrybutorzy, którzy nie zawsze dominują pod względem obrotów czy udziału w rynku, coraz częściej podejmują ryzyko wyjścia poza dotychczasowy model biznesowy. Budują w ten sposób technologie i ekosystemy umożliwiające im tworzenie przewag konkurencyjnych.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Najczęstsze wyzwania, które towarzyszą biznesom B2B w kontekście sprzedaży online, i jak im sprostać w praktyce
Codziennie obserwuję rynek e-commerce B2B i współpracuję z firmami na różnych etapach cyfrowej transformacji. Z moich doświadczeń wynika, że najczęściej mierzą się z dwoma wyzwaniami:
- Pierwsze to próby ratowania topniejącej marży. Z ich powodu producenci i dystrybutorzy rozwijają swoje ekosystemy e-commerce poprzez wykorzystanie modelu B2B2C. Jego najważniejszym celem jest pominięcie dotychczasowych pośredników w dotarciu z ofertą do klientów końcowych czy konsumentów oraz podczas komunikacji między nimi a marką.
- Drugie wyzwanie wiąże się z wysokim nasyceniem wielu branż na polskim rynku e-commerce – zarówno w segmencie B2B, jak i B2C. W efekcie coraz częściej, nie tylko z ciekawości, lecz także z realnej potrzeby biznesowej, firmy zaczynają rozważać rozwój internetowych kanałów dystrybucji na rynkach Unii Europejskiej oraz w regionach wschodzących, takich jak Azja, Afryka czy Ameryka Południowa. Ta biznesowa potrzeba wpływa na dynamiczny rozwój usług logistycznych, marketingowych oraz firm, które chcą się wyróżnić spośród konkurencji za sprawą usług kompleksowego wsparcia przedsiębiorstw w rozwoju sprzedaży na zagranicznych platformach marketplace.
Błędy firm B2B, które próbują kopiować strategie B2C, i dlaczego lepiej ich unikać
Mamy ogromny komfort żyć w czasach, w których dostęp do technologii jest demokratyczny i nie obarczony znaczącymi barierami. Dlatego, moim zdaniem, głównym błędem w budowie efektywnego e-commerce B2B jest zbyt mocne skupienie na technologii i łatwości jej implementacji połączone z niezrozumieniem największego bólu i realnych wyzwań naszych klientów B2B.
Głównym błędem w budowie efektywnego e-commerce B2B jest zbyt mocne skupienie na technologii i łatwości jej implementacji połączone z niezrozumieniem największego bólu i realnych wyzwań naszych klientów B2B.
W swojej działalności biznesowej często spotykam firmy, które – prowadząc sprzedaż internetową w modelu B2C – próbują przenieść istniejącą platformę technologiczną, content produktowy oraz taktyki marketingowe na rynek B2B. Wychodzą z założenia, że po drugiej stronie interfejsu znajduje się przecież ten sam użytkownik – ten sam, który chwilę wcześniej kupował na popularnych marketplace’ach, zamawiał produkty spożywcze z dostawą do domu czy rezerwował wizytę u lekarza online.
Choć założenie to wydaje się logiczne, w praktyce okazuje się, że oczekiwania klientów B2B są zupełnie inne. Obejmują m. in. szybki dostęp do finansowania zakupów poprzez płatności odroczone, narzędzia do automatyzacji cyklicznych zamówień czy rozbudowane moduły ofertowe, które odciążają ich z konieczności ręcznego przygotowywania ofert dla klientów końcowych – na bazie katalogów ulubionych producentów czy dystrybutorów.
Które firmy dostarczające usługi i produkty dla biznesu w Polsce wdrażają dziś nowoczesny e-commerce B2B z sukcesem
Moim ulubionym trio rozwiązań wpływających na rozwój e-commerce B2B są w tym roku zdecydowanie dostawcy rozwiązań integracyjnych, producenci systemów PIM oraz banki, które swoją ofertę rozszerzają o usługi szybkich płatności odroczonych dla B2B.
Dostawcy rozwiązań integracyjnych, tacy jak np. Base.com, obniżają istotnie technologiczną barierę wejścia i powodują, że każdy, nawet niewielki producent czy dystrybutor może dzisiaj szybko i efektywnie zbudować profesjonalny oraz skalowalny ekosystem e-commerce B2B.
Producenci systemów PIM, tacy jak Ergonode, Pimcore czy Akeneo, rozwijając funkcje swoich produktów, ponadprzeciętnie wspierają firmy w jednym z najtrudniejszych elementów cyfrowej transformacji kanałów sprzedaży – digitalizacji i automatycznej dystrybucji contentu produktowego do wielu partnerów, zewnętrznych marketplace’ów czy systemów IT istotnych sieci retail.
Dostawcy płatności odroczonych, tj. PragmaGo czy Spingo znacząco obniżają ryzyko udzielania limitów kupieckich dla sektora MŚP na platformach e-commerce B2B swoich klientów. Jednocześnie ułatwiają minimalizację barier konwersji –
takich jak porzucone koszyki czy niedokończone rejestracje – spowodowanych skomplikowanymi procedurami oceny zdolności kredytowej oraz finansowania zakupów według dotychczasowych praktyk rynkowych.
Co warto zoptymalizować w sprzedaży B2B online do końca 2025 roku
Ostatnie lata nie szczędziły nam wyzwań: zarówno biznesowych, jak i geopolitycznych. Pandemia COVID-19, kryzysy ekonomiczne, wojna w Ukrainie czy rosnąca nieprzewidywalność polityki celnej między Stanami Zjednoczonymi a resztą świata sprawiają, że procesy zakupowe oraz automatyzacja łańcucha dostaw w firmach powinny znaleźć się w centrum naszej uwagi.
Wraz z rozwojem technologii, popularyzacją dostępu do wielu systemów i rozwiązań w modelu SaaS czy coraz bardziej pragmatycznym wykorzystaniem AI, zmienia się też jakość i szerokość rozwiązań, które pozwalają na analizę, automatyzację i znaczące zwiększanie efektywności w obszarze procurement.
Wraz z rozwojem technologii, popularyzacją dostępu do wielu systemów i rozwiązań w modelu SaaS czy coraz bardziej pragmatycznym wykorzystaniem AI, zmienia się też jakość i szerokość rozwiązań, które pozwalają na analizę, automatyzację i znaczące zwiększanie efektywności w obszarze procurement.
Dywersyfikacja dostawców, analiza cen i dostępności produktów w trybie rzeczywistym, sięganie po partnerów z całego świata oraz automatyzacja absorbujących czasowo procesów decyzyjnych w obszarze zakupów powinna być zdecydowanie istotnym elementem strategii rozwoju firm wykorzystujących potencjał e-commerce B2B.
Wskazówki dla firm, które chcą budować trwałą przewagę w obszarze e-commerce B2B w nadchodzących latach
Mistrz Yoda już dawno przewidział zmiany w globalnym ekosystemie e-commerce B2B, gdy wypowiedział słynne słowa „No. Do or do not. There is no try”. I zupełnie serio uważam, że zawarta w tym zdaniu wskazówka jest niezwykle ważna dla wszystkich budujących i rozwijających swój biznes e-commerce B2B.
Dostęp do rynków zagranicznych, niska bariera wejścia w zaawansowane rozwiązania technologiczne, łatwość pozyskiwania wiedzy na temat potrzeb i problemów naszych partnerów technologicznych oraz dynamika zmian w światowej gospodarce nakazują wręcz, abyśmy korzystali z potencjału podejścia MVP, tj. minimum viable product.
Wspierając klientów w transformacji cyfrowej, trzymam się zasady: jeśli biznes online klienta wydaje się bez skazy, oznacza to, że coś nam umyka. Nie odkryjemy tego, ograniczając się do rozmów z klientami. Musimy patrzeć szerzej: na nowe rozwiązania, modele biznesowe i dziewicze rynki zagraniczne online.
Artykuł pochodzi z e-booka „Dochodowy e-commerce 2025”. Kliknij w baner i pobierz.
