Sprzedaż transgraniczna staje się jednym z najszybciej rosnących segmentów e-commerce w Europie. W 2024 roku rynek cross-border B2C osiągnął wartość 275,6 mld euro, notując wzrost o 16,3 proc. rok do roku. Dane pokazują, że coraz więcej konsumentów kupuje w zagranicznych sklepach, co tworzy nowe możliwości dla polskich merchantów planujących ekspansję na rynki międzynarodowe.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jaką wartość osiągnął europejski rynek cross-border e-commerce w 2024 roku,
- ilu polskich konsumentów kupuje w zagranicznych sklepach internetowych,
- które kraje są najczęściej wybierane przez polskie e-sklepy w sprzedaży zagranicznej,
- jakie bariery regulacyjne i podatkowe utrudniają ekspansję cross-border,
- dlaczego sprzedaż transgraniczna staje się ważnym kierunkiem rozwoju dla e-commerce.
Ekspansja zagraniczna e-sklepów staje się naturalnym kierunkiem rozwoju
Rynek e-commerce w Polsce osiąga coraz wyższy poziom konkurencji. Wraz z jego dojrzewaniem rośnie znaczenie sprzedaży zagranicznej jako sposobu na skalowanie biznesu internetowego. Dane przywoływane przez platformę IdoSell pokazują, że europejski rynek cross-border B2C osiągnął w 2024 roku wartość 275,6 mld euro. Oznacza to wzrost o 16,3 proc. rok do roku.
Tempo rozwoju sprzedaży transgranicznej jest wyraźnie wyższe niż dynamika sprzedaży krajowej w wielu europejskich rynkach e-commerce. Zjawisko to wynika między innymi z rosnącej popularności marketplaceów, rozwoju logistyki oraz coraz większego zaufania konsumentów do zakupów zagranicznych.
Według danych rynkowych już 78 proc. Polaków kupuje online. Jednocześnie 41 proc. z nich zamawia produkty w zagranicznych sklepach internetowych. W porównaniu z poprzednim rokiem oznacza to wzrost o około 5 punktów procentowych. W praktyce oznacza to rosnący popyt na ofertę międzynarodową oraz większą otwartość konsumentów na zakupy poza lokalnym rynkiem.
– Polski rynek e-commerce dojrzewa. Krajowa konkurencja rośnie, a konsumenci coraz częściej poszukują produktów za granicą. Dla polskich e-sklepów to sygnał, że warto poważnie rozważyć ekspansję zagraniczną jako szansę na rozwój i dywersyfikację przychodów – mówi Katarzyna Sienkiewicz, UX & content managerka w IdoSell.
Słuchaj podcastu „E-commerce bez tajemnic”
Gdzie polskie sklepy internetowe sprzedają najczęściej
Analiza sprzedaży sklepów działających na platformie IdoSell pokazuje, że polscy merchanci najczęściej rozpoczynają ekspansję zagraniczną od rynków europejskich. Kluczowe znaczenie ma bliskość geograficzna, podobieństwo kulturowe oraz stosunkowo prosta logistyka dostaw.
Najczęściej wybieranym kierunkiem sprzedaży pozostają Niemcy. To największy rynek e-commerce w Europie oraz jeden z najważniejszych partnerów handlowych Polski. Wysoka siła nabywcza konsumentów oraz rozwinięta infrastruktura logistyczna sprawiają, że wielu przedsiębiorców traktuje ten rynek jako pierwszy krok w sprzedaży zagranicznej. Do najczęściej wybieranych kierunków należą także Czechy oraz Francja. W dalszej kolejności pojawiają się Węgry, Słowacja, Rumunia, Włochy, Ukraina, Litwa oraz Wielka Brytania.
Dla wielu sklepów strategia ekspansji opiera się na stopniowym wchodzeniu na kolejne rynki. Najpierw wybierane są kraje sąsiednie, które pozwalają ograniczyć koszty logistyczne oraz uprościć obsługę operacyjną. Dopiero po zdobyciu doświadczenia firmy decydują się na bardziej konkurencyjne rynki Europy Zachodniej.
Przeczytaj również: Nowe obowiązki dla e-sklepów od 19 czerwca 2026. Co należy wdrożyć?
Bariery prawne i podatkowe nadal wyzwaniem dla firm
Mimo rosnącego potencjału sprzedaży zagranicznej wielu przedsiębiorców wciąż wstrzymuje decyzję o ekspansji. Jednym z głównych powodów są różnice regulacyjne między poszczególnymi rynkami. Z danych Eurobarometru wynika, że dla małych i średnich przedsiębiorstw eksportujących w ramach Unii Europejskiej najtrudniejszym wyzwaniem jest zrozumienie lokalnego środowiska biznesowego. Problem ten wskazuje 33 proc. firm. Obejmuje to między innymi przepisy dotyczące podatku VAT, ochrony danych osobowych oraz zasad zwrotów.
30 proc. przedsiębiorstw wskazuje również na ograniczony dostęp do informacji dotyczących obowiązujących regulacji i procedur. Kolejne 29 proc. firm zwraca uwagę na kwestie podatkowe. Trudności pojawiają się także na etapie analizy nowych rynków. Około 20 proc. przedsiębiorców wskazuje problem z oceną potencjału sprzedażowego danego kraju. Podobny odsetek firm wskazuje brak wiedzy dotyczącej procedur prawnych. Eksperci podkreślają jednak, że obecność na kilku rynkach jednocześnie pozwala zwiększyć stabilność biznesu. Różnice sezonowe oraz cykle gospodarcze w poszczególnych krajach mogą wówczas częściowo się równoważyć.
Przeczytaj również: 100 najbogatszych Polaków 2026. Które miejsca zajęli liderzy e-commerce?
FAQ. Ekspansja zagraniczna e-sklepów
- Czym jest sprzedaż cross-border w e-commerce?
Cross-border e-commerce to sprzedaż internetowa prowadzona przez sklep z jednego kraju do klientów znajdujących się w innym państwie. Najczęściej obejmuje sprzedaż w ramach Unii Europejskiej, choć wiele firm rozwija sprzedaż również poza UE. - Dlaczego cross-border rośnie tak szybko w Europie?
Na wzrost sprzedaży transgranicznej wpływa rozwój logistyki, rosnąca popularność marketplaceów oraz większe zaufanie konsumentów do zakupów zagranicznych. Istotną rolę odgrywają także narzędzia technologiczne wspierające lokalizację ofert oraz obsługę płatności międzynarodowych. - Jakie rynki są najłatwiejsze dla polskiego e-sklepu na start?
Najczęściej wybierane są Niemcy, Czechy i Słowacja. Kraje te charakteryzują się rozwiniętym rynkiem e-commerce oraz relatywnie prostą logistyką dostaw z Polski. - Czy sprzedaż zagraniczna jest dostępna dla małych sklepów internetowych?
Tak. Rozwój platform technologicznych oraz integracji logistycznych sprawia, że także mniejsze sklepy mogą rozpocząć sprzedaż na rynkach zagranicznych. Kluczowe znaczenie ma jednak analiza rynku, strategia logistyczna oraz dostosowanie oferty do lokalnych preferencji klientów.
